按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片本文樣式,第二階層,第三階層,第四階層,第五階層,*,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,*,Chapter 9.區域銷售與營業管理,學習目標：,一、體認個客化旅遊銷售時代為何？,二、何謂區域管理制度？,三、何謂營業管理？,四、營業目標管理之要點為何？,五、如何開展市場區隔？,六、銷售輔導的工作內涵為何？,11/19/2024,1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,Chapter 9.區域銷售與營業管理 學習目標：9/24,一、個客化的旅遊銷售時代,一形成不同區隔市場。,二不賣商品賣概念。,三提升旅遊商品品質與服過程。,四創造高附加價值旅遊商品。,11/19/2024,2,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、個客化的旅遊銷售時代 一形成不同區隔市場。9/24/,五個銷售策略：,第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模,小，但潛力大。,第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點,訴求，為利基市場提供有力的定位。,第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。,第四、旅遊商品價格結構是硬體、,軟體與人性的銷售技術。,11/19/2024,3,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模9/24/,二、,何謂區域管理制度,一、區域制度的種類：,1、開放式區域制度,2、封閉式區域制度,11/19/2024,4,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、何謂區域管理制度 一、區域制度的種類：9/24/2,二、區域管理制度的功能：,1、能夠開發更細緻的市場。,2、強化區域內密著程度，即深耕程度,3、易於建立穩健的通路系統。,4、易於實施企業銷售活動與銷售促進計劃。,5、防止價格混亂和越區銷售不當交易行為。,11/19/2024,5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、區域管理制度的功能：1、能夠開發更細緻的市場。9/,三、區域管理的具體計畫：,第一步驟：,把全國旅遊市場區隔成若干大區域。,第二步驟：,根據區域內購買特性和市場需求的相異點，,再把大區域區隔成中區域。,第三步驟：,依據中區域內客戶的立地位置；,客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料。,11/19/2024,6,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、區域管理的具體計畫：第一步驟：9/24/20236L,四路線銷售的設計與管理,1、路線銷售的意義,路線銷售,指每天或每月按照一定區域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。,路線銷售員,指定期於一區域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。,11/19/2024,7,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義9/24/202,2、路線銷售的功能,1、對客戶提供定期、定點、定時服務,2、掌握每一旅遊零售商的銷售態勢與,銷售量的變化，進而作為設定未來,銷售目標的根據。,3、作為旅遊新產品上市及實施促銷活,動的路線及零售點選別基礎。,4、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度,5、作為旅遊銷售績效調查的依據。,6、管理技術儲存在旅行業公司組織內,，使接任者馬上進入狀況。,11/19/2024,8,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、路線銷售的功能1、對客戶提供定期、定點、定時服務9/,3、路線的規劃與設計,1、根據銷售地圖事先規,劃出商圈或區域範圍,A、根據行政區域例如：街道、,村里、鄉縣。,B、根據山川地理、自然環境。,C、根據商業習慣。,D、根據銷售的效率。,11/19/2024,9,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3、路線的規劃與設計1、根據銷售地圖事先規9/24/20,2、建立區域內每一客 戶基本檔案資料,A、透過旅遊市場調查方式。,B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐,家訪問方式建立起客戶別資料。,C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路,線別的客戶資料。,D、整理、過濾上一任銷售員留下的,有用資料。,11/19/2024,10,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、建立區域內每一客 戶基本檔案資,4建立制度化的區域管理體系：,A、銷售地圖,B、區域管理體系，客戶別交易動態紀錄,C、建立路線別客戶基本資料一覽表,D、區域別路線管理客戶數一覽表,11/19/2024,11,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,4建立制度化的區域管理體系：A、銷售地圖9/24/202,產北區策略,品中區策略,策南區策略,略,通北區策略,路中區策略,策南區策略,略,迄今,為止,從今,開始,區域策 略,北區策略,中區策略,南區策略,產品策略,通路策略,價格策略,產品策略,通路策略,價格策略,五區域策略為區域銷售之,基礎,11/19/2024,12,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,產北區策略通北區策略迄今從今區域策 略北區策略中,三、何謂營業管理,四個P的組合,價格(price),價格結構體系表價格制度 市場貢獻度,商品(product),商品計畫（merchandising）,推、拉的銷售方式,消費組合的行銷理念,銷售通路(place),銷售促進(promotion,),11/19/2024,13,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、何謂營業管理四個P的組合9/24/202313Leo H,通路、促銷：,營收管理 暢銷品,促銷品 主力商品,Overbooking比率程度,以溝通,來加速客戶的理解與信賴感,永久的顧客關係的建立,旅行業流行的事件（event）活動和企業形,象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。,11/19/2024,14,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,通路、促銷：營收管理 暢銷品 9/24/,一、營業目標形成之要訣：,1、經營者為目標設定的發動者。,2、提出共同關心的焦點市場成長率。,3、業務部對市場成長率資訊收集。,4、以市場經營對成長率做深入評估。,5、以展開性手法做決策的基礎。,6、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果,7、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業務,部的抗爭。,11/19/2024,15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、營業目標形成之要訣：1、經營者為目標設定的發動者。,指標動態法,如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長，,來年的目標就不可能低於10%的成長，否,則必然使旅行業本身失去市場的占有地位，,這是解決目標應該成長多少的最有利方式，,所以稱之為。,可以解決目標設定問題，旅行業經營目標的設定是由經營者提出，業務部主管沒有任何意見，在與業務部經理溝通中瞭解到銷售員業並不在意公司的目標是多少。,11/19/2024,16,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,指標動態法如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長，9,二、責任目標之分配技巧：,1、責任額的分配基礎,1責任區規劃以市場競爭為導向,2業務主管對市場要深入瞭解,3責任區有調換的制度,4明確規定遊戲規則,11/19/2024,17,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、責任目標之分配技巧：1、責任額的分配基礎9/24/,2、責任額分配的原則及技巧,1可達成目標銷售額勉強再增加的業績,激勵效果的目標銷售額。,2經過開展性的分析，任何目標的分配一,定有追蹤考核機制，達成100%或業績,目標達成90%的風險，如何防備？,11/19/2024,18,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、責任額分配的原則及技巧9/24/202318Leo Hu,三以銷售早會 報確定責任額,1、銷售會報的成因分析,2、創造事前全面性的沙盤推演,3、交換責任區經營之構想及經驗,4、實踐自我的想法,11/19/2024,19,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三以銷售早會 報確定責任額1、銷售,四、銷售控制之要訣,：,責任區之劃分,區域行銷之運用,早會與晚會之管理技巧,1、早會之規劃,2、晚會之規劃,11/19/2024,20,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、銷售控制之要訣：責任區之劃分 9/24/202320,五、業績目標管理之技巧：,創造內部的良性競爭,業務部各組間或各分公司競爭的創造,嚴格的遊戲管理規範、幹部的專業輔導-證明業績達成的可能性,塑造旅遊市場上的目標競爭者,運用責任制、非薪工制才能激發動能,高額獎金的驅動-各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會,11/19/2024,21,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,五、業績目標管理之技巧：創造內部的良性競爭9/24/2,六、責任區的經營：,1、責任區的經營要對業務人員的認同,2、責任區成功經營要素,3、責任區經營是區域銷售的具體實現,4、以獎金制度帶動對目標的認同,獎金制度有多重關鍵性的意義：,1、強力推動對銷售員目標的自我管理,能力與工具。,2、以級距性的獎金額度提前讓銷售員,形成攻堅的動力。,3、更重要的是完全由自己控制目標的,設計。,11/19/2024,22,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,六、責任區的經營：1、責任區的經營要對業務人員的認同 9,五、市場區隔的展開,一、立地性、經營規模、經營體質與,市場區隔化的關係：,1、立地特性,2、經營規模,3、經營體質,旅行業的經營經管制時期、開放觀光與加,入WTO的發展軌跡，可以分析出一條銷,售的演進的變化：,從大量行銷區,隔行銷集中行銷個人行銷。,未來的銷售主流當然是個人行銷。,11/19/2024,23,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,五、市場區隔的展開 一、立地性、經營規模、經營體質與9/,二、市場區隔的種類：,1、防衛市場,最佳的防衛就是攻擊。,2、開拓市場,積極地找出對手弱點加以痛擊，同時避開,對手的優點。,3、效率市場,很典型的小區域市場，客戶本身購買能力,不強，雖然本公司產品在該零售業者的銷,售情況良好。,4、待機市場,在客戶購買能力和本公司佔有率都低的情況,下，似乎不必在短期內積極地展開銷售活動。,11/19/2024,24,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、市場區隔的種類：1、防衛市場9/24/202324,六、銷售輔導的工作內涵,拜訪客戶數與次數的檢討項目-,一、每天的拜訪客戶數。,二、每個月的總拜訪客戶數與次數。,三、A級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。,四、B級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。,五、C級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。,六、每月處理客戶抱怨之總客戶數與次數,。,11/19/2024,25,Leo Huang Trave