,*,第,*,页，共,4,页,第,1,页,巴马百年长寿山泉,市场,.,操作,.,培训,巴马百年长寿山泉,第一章 了解饮用水,第一章 了解饮用水,1,、纯净水,是,采用蒸馏法、电渗析法、离子交换法、反渗透法及其它加工方法去除水中的矿物质、,有,机成分、有害物质及微生物等加工制成的水。,根,据工艺不同，纯净水也称蒸馏水、纯水、太空水。,纯,净水水质清澈、透明、口感好。,纯,净水无任何矿物质、水质偏酸，不利于身体健康。,代表产品：怡宝，娃哈哈，乐百氏,1、纯净水,2,、矿物质水,是,在纯净水的基础上添加少量矿化元素而成。,主,要是针对纯净水不含矿物质、长期饮用对健康不利而开发的。,添,加物的安全性、有效性还有待科学考证。,代表产品：今麦郎，冰露，康师傅,2、矿物质水,3,、天然水（山泉水）,取,自污染较少的地下水，,经过深度过滤，消毒处理而成；,含,有一定矿物质，,但含量低于矿泉水达不到矿泉水国家标准；,矿,物质含量不稳定。,代表产品：农夫山泉，鼎湖山泉，珍茗山泉,3、天然水（山泉水）,4,、天然矿泉水,从,地下深处自然涌出的,或,经过人工揭露的未受污染的地下矿水。,含,有一定量矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。,含,有较多的矿物质，对人体健康具有保健作用。,天然的矿物质、微量元素的水，是最营养的，,最有利人体健康的！,代表产品：,景田百岁山，益力矿泉水，崂山矿泉水，华山泉,4、天然矿泉水,第二章 了解高端水,第二章 了解高端水,1,、通过水源地体现：,5100高,海拔，长江、黄河源头，无污染,昆,仑山,青藏高原，雪域之水，无污染,五,大莲池,世,界三大冷矿泉之一，火山湖,依,云,阿,尔卑斯山底，国外，无污染,巴,马,世,界长寿之乡，长寿之水，有神秘感,2,、通过水成份体现：,5100,天然、复合，锂、锶、偏硅酸三项达标；,昆仑山,弱碱性小分子团水，含锶、钾、钙、钠等元素,五大莲池,含重碳酸盐，,4,种宏量元素，,10,余种微量元素,依云,天然、均衡、纯净；无人体接触、无化学处理,巴马,小分子团、高钙、高锶、弱碱、地磁,高端饮用水,品质体现,1、通过水源地体现：高端饮用水品质体现,高端饮用水,价值创造,1,、,5100,的价值塑造：,核心价值：健康之水,科学，健康的品质之水；,独到价值：环保之水,自然的人生理念,环保的生活态度；,理念价值：文化之水,品味历史、品味西藏；,价值诉求：西藏好水，世界好水,高端饮用水价值创造1、5100的价值塑造：,高端饮用水,价值创造,2,、昆仑山的价值塑造：,核,心价值：稀有之水,50年天然过滤，世界稀有；,独,到价值：高山之水,巍巍昆仑，万山之祖；,理,念价值：黄金之水,黄金水源带，成就黄金品质好水；,价值诉求：问鼎昆仑，谁与争锋！,高端饮用水价值创造2、昆仑山的价值塑造：,高端饮用水,价值创造,3,、五大连池的价值塑造：,核心价值：保健之水,高级保健品，天然良药,独到价值：冷矿泉水,几万年火山地层矿化，水温,2-4,度,理念价值：万全之水,高级矿泉水组合，人工无法复制,价值诉求：健康好水，口感甘甜,高端饮用水价值创造3、五大连池的价值塑造：,高端饮用水,价值创造,4,、依云的价值塑造：,核心价值：岩层之水,15,年冰川岩层过滤,独到价值：功效之水,使用,2,周，肌肤含水量增加,60%,理念价值：时尚之水,时尚、品味,价值诉求：时尚感觉，尊贵享受,高端饮用水价值创造4、依云的价值塑造：,高端饮用水,价值创造,5,、巴马百年的价值塑造：,核心价值：健康之水,长寿、养生，防病，治病；,独到价值：营养之水,富含营养元素，世界仅有；,理念价值：品质之水,生活品质、人生品味；,价值诉求：防病治病，健康长寿,高端饮用水价值创造5、巴马百年的价值塑造：,高端饮用水,“,三高”特征,价格定位之高：,1,、极端之高：远远超出同类品质的价格（唯一差异化）,2,、绝对之高：高于同类产品中所有价格（第一差异化）,3,、相对之高：在同类产品中相对较高（对比差异化）,消费人群之高：,1,、高品味：生活品质高，追求养生、健康；,2,、高收入：物质生活丰富，不在乎花钱；,3,、高理念：注重生活理念，不一定很有钱；,市场位置之高：,1,、产品所处的终端位置：高档场所（酒店、会所、机构）,2,、产品所有的品味位置：高雅大气（品味、专业、唯一）,3,、产品所在的心理位置：居高临下（仰视、崇尚，认可）,高端饮用水“三高”特征价格定位之高：,第三章 巴马长寿山泉,第三章 巴马长寿山泉,稀有,.,珍贵,.,结果,.,导向,因,为旷世稀有，所以弥足珍贵,因,为世间唯一，所以不可取代,巴,马百年长寿山泉,孕,育世界长寿之乡,巴,马百年长寿山泉,成,就你我长寿之梦,健康长寿，从喝水开始！,稀有.珍贵.结果.导向因为旷世稀有，所以弥足珍贵巴马百年长寿,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,巴马百年XXXX年市场运作细则(培训与操作)课件,第四章 市场与定位,第四章 市场与定位,一个突破,从疗效突破！,品类区隔,水，高端水，功能水，食疗水！,消费诉求,医疗不如食疗，食疗最好水疗！,广告定位,巴马长寿山泉，水疗效果不一般！,消费心智,巴马百年,=,水疗！,功能诉求,巴马百年,=,？,一个突破功能诉求巴马百年=？,一、卖什么？卖价值！,（一）直接价值：,1,、疗效价值,防病治病；,2,、健康价值,延年益寿；,3,、养生价值,生活品质；,（二）间接价值：,1,、礼品价值,送人健康长寿，胜过任何礼品；,2,、营销价值,配套促销策略，带来经济效益；,3,、感情价值,促进客情关系，增强人脉网络；,4,、品味价值,提升生活品质，彰显人生品味；,产品价值,卖什么？,一、卖什么？卖价值！产品价值卖什么？,（一）家庭消费：,1,、病人,追求健康的；,2,、老人,追求长寿的；,3,、女人,追求美丽的；,4,、养生之人,追求生活品质（有消费意识的）；,5,、富裕之人,追求高档消费（有消费潜力的）；,（二）礼品消费：,1,、单位礼品：员工福利，内部活动，客情关系，促销买赠,2,、个人礼品：孝道父母，感恩领导，各种关系,消费群体,卖给谁？,（一）家庭消费：消费群体卖给谁？,（一）会议营销机构,卖给病人；,（二）老年活动中心,卖给老人；,（三）高档美容机构,卖给女人；,（四）养生会所,卖给养生之人；,（五）各种机构,卖给富裕之人（俱乐部、协会）；,（六）各类单位,卖给企业（有实力的）；,（七）高档社区,卖给各类型人员；,市场终端,在哪里卖？,（一）会议营销机构卖给病人；市场终端在哪里卖？,（一）病人,与会议营销机构合作,现场推广；,（二）老人,与老年活动中心合作,现场推广；,（三）女人,与美容美体机构合作,合作推广；,（四）养生之人,与养生会所合作,合作代售；,（五）富裕之人,与高端机构合作,支持推广；,（六）礼品消费,与单位负责人合作,联动推广；,操作模式,怎么卖？,（一）病人与会议营销机构合作现场推广；操作模式怎,（一）特定场所线：借力有运动饮料营销经验的人；,健身,+,水疗（长寿山泉）,=,更好的身体；,（二）单位团购线：借力有丰富单位关系的人；,企业活动,+,员工健康（长寿山泉）,=,更好的效率,（三）美容机构线：借力有高端美容院网络资源的人；,美容,+,水疗（长寿山泉）,=,年轻的容貌；,（四）会议营销线：借力保健品、医疗器械会议营销机构；,保健品、器械,+,水疗（长寿山泉）,=,更好的疗效；,（五）社区专卖线：借力社区周边门面场所；,养生、茶艺,+,水疗（长寿山泉）,=,更好的效果；,操作路线,让谁去卖？,（一）特定场所线：借力有运动饮料营销经验的人；操作路线让,巴马百年长寿山泉,=,？,巴马百年长寿山泉：,与,等机构，,进行,形式的合作；,把产品的,价值，,卖给,等消费群体,定位,决定营销出路,巴马百年长寿山泉=,第五章 操作与细节,第五章 操作与细节,1,、团购客户,礼,客户送礼，水到渠成！,2,、消费客户,喝,防病治病，健康养生！,3,、加盟专卖,赚,卖长寿水，赚长远钱！,客户价值的诉求导向,1、团购客户礼客户送礼，水到渠成！客户价值的诉求导向,1、团购客户,送,以,送促买，送水聚财！,2、消费客户,导,引,导试喝，促成购买！,3、专卖代卖,试,试,销代销，活动支持！,客户开发的指导思想,1、团购客户送以送促买，送水聚财！客户开发的指导思想,1、两送三做：,送体验，送价值，做推广，做客情，做网络,（1）送体验：送巴马百年长寿水，让客户亲身体验到,（2）送价值：送防病治病，送健康长寿，送品质生活,（3）做推广：宣讲巴马长寿山泉的好处，推广巴马百年政策,（4）做客情：通过送体验价值，建立牢固的客情关系,（5）做网络：以点带面，将客情转化成推广网络,具体的市场措施,1、两送三做：具体的市场措施,2,、两送三做的操作方法：,（,1,）送价值体验：高端客户一次性送,10,箱水；,（,2,）跟饮用效果：定期跟踪客户饮用的效果；,（,3,）做覆盖推广：让客户他人一起分享长寿水；,注：高端客户具备持续消费能力，具备同质分享人群,具体的市场措施,2、两送三做的操作方法：具体的市场措施,1、客户了解：三个导入,（1）了解客户的核心需求/如何导入产品？,（2）了解客户的利益诉求/如何导入利益？,（3）了解客户的关注焦点/如何导入方案？,相关的操作方法,1、客户了解：三个导入相关的操作方法,2,、沟通流程：四个步骤,（,1,）根据客户类型，设置,沟通话术；,（,2,）根据客户关注，制定,配套方案；,（,3,）根据客户需求，分配,客户利益；,（,4,）根据客户反应，引导,沟通结果；,相关的操作方法,2、沟通流程：四个步骤相关的操作方法,3、相关资料：五个准备,（1）准备一张光盘天遗巴马，人间百年,（2）准备一本手册产品手册或财富手册,（3）准备一种方案（解决客户需求的实际方案）,（4）准备一份合同加盟代理合同、产品购进合同,（5）准备一瓶水（巴马百年长寿山泉）,相关的操作方法,3、相关资料：五个准备相关的操作方法,第六章 竞争的细节,第六章 竞争的细节,1,、跟谁竞争？,5100,？昆仑山？依云？五大莲池？,巴马丽琅！巴马活泉！统一巴马！,2,、巴马百年，区隔竞争：,（,1,）水源品质区隔：源自巴马长寿山，是巴马最好的水！,（,2,）成份含量区隔：有机成份的综合含量与人体最佳配比,！,3,、巴马百年：战略上没有竞争对手！战术上与巴马水竞争！,4,、巴马百年：不打击任何竞争对手！,我们的竞争对手,1、跟谁竞争？我们的竞争对手,1,、基本原则：,原则上，不要与丽琅、活泉、统一比（功效、成份、价格）,2,、特殊情况：在特殊情况下，突出巴马百年的,2大区隔！,（,1,）水源品质区隔：源自巴马长寿山，是巴马最好的水！,（,2,）成份含量区隔：有机成份的综合含量与人体最佳配比！,3,、价格因素：,世界最好的水，中国最合适的价格！,水是巴马最好的水，不比巴马其他的水贵！,我们的比较对象,1、基本原则：我们的比较对象,防病养生，,从水疗开始！,防病养生，从水疗开始！,巴马百年市场销售价格表,销售价格建议参考VIP会员价格,巴马百年市场销售价格表销售价格建议参考VIP会员价格,无边合力，胸怀天下,巴马百年将铸造辉煌未来,无边合力，胸怀天下,