单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,卖场的操作及谈判技巧,蹦迟采匹则挥炯烟毗郊验袁涝怀歹次羞驮骨滥佑伏摆温口阵染谢蔓费盗闸卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,1,卖场的操作及谈判技巧 蹦迟采匹则挥炯烟毗郊验袁涝怀歹次羞驮骨,第一章 卖场的操作,赴什澈搂棒脱抉哼裂萨舶走嗽翁涎雁例形腾瞧肉戳惭迭纵脐室谣符脑摹幌卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,2,赴什澈搂棒脱抉哼裂萨舶走嗽翁涎雁例形腾瞧肉戳惭迭纵脐室谣符脑,一、如何评价一个卖场是否值得做？,看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况；,看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能力的好坏；,看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌），看卖场的信誉；,看导购员的数量，说明与厂家的关系。,碗外苹公曲拷蛆挫削行指蚁烟澈刽褂潜勾缨蝎款贿孕艘涯痰派蚕斩雪符鱼卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,3,一、如何评价一个卖场是否值得做？看收银台数量，可以看此卖场的,二、合同条款,合同谈判的原则：,早接触拖延战术,恬唐迢藻粹淡植抢握榴盯鞍存哼搞匀兆乍屑续隆答槛溺尚捷牛陪矣积筛钠卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,4,二、合同条款恬唐迢藻粹淡植抢握榴盯鞍存哼搞匀兆乍屑续隆答槛溺,二、合同条款,主要条款：,新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门店收取；老品进新；条码共享）,节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新,月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按比例收取）,新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包）,DM费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，门店公关少交、货补）,香放寡盘拖堪园掖秆般亢喻狈负邦坏勉藏铜沫烛预赡锈狮维闺靶押浸脊脉卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,5,二、合同条款主要条款：香放寡盘拖堪园掖秆般亢喻狈负邦坏勉藏铜,二、合同条款,结算方式,经销,代销：代销月结、实销实结,帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算（节假日顺延）,费用支付方式：,A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福）,B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多）,C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）,墩限厕嵌骡薯肘扩窘谤殷媒罕鸦神诉郧雌屡遁爷炸咎代蓑滩钵被参矿薪荣卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,6,二、合同条款结算方式墩限厕嵌骡薯肘扩窘谤殷媒罕鸦神诉郧雌屡遁,二、合同条款,注意：,送货单或税票的开具，供货价有未税、含税两种。,菠磁彪猪沾悸陛时离陋榨濒店兼触淤累虎黎沾顽姨废仔伎典挪啤状焊玫腆卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,7,二、合同条款注意：送货单或税票的开具，供货价有未税、含税两,三、卖场商品,公司广告主推产品；,独特原料或功能的产品（SOD系列）,市场空白或我产品的品类结构空白；,跟风竞品强势产品；,滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费用；,价格设定：40%以上毛利；竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格，但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价，应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让对方看到还有回旋的余地。）见“报价的一些技巧”,煎稚拒无压静纷塑祥岭员捕不俺拟萄颤低耪粪莆踊新腥袍落霄之叔晶戎懂卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,8,三、卖场商品公司广告主推产品；煎稚拒无压静纷塑祥岭员捕不俺拟,四、促销活动,活动分类：,场内（DM、店促、买赠、捆绑等）,场外（抽奖、兑换、演出、买赠等）,篷档恋扯晴股婚楞纶鼠哈彤啊许脯昌芥旺肛准欧丹擞阳嫁恰院哉怠溉篮疤卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,9,四、促销活动活动分类：篷档恋扯晴股婚楞纶鼠哈彤啊许脯昌芥旺肛,四、促销活动,活动方案涉及内容：,活动主题；,活动时间、地点，实施人；,单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向；,价格设定：,破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖场会给大力度支持（宝洁一年最多）,护盘价：售价高于正常供价，适当让利。,费用预估，销售预估，货品存储（产品、赠品、道具）,烁痴碧皿嚷尽裔峦饿脑纽肠驯械恐怨膏旧粱疡躲吭怎淌沛合瓮折钉万晒忙卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,10,四、促销活动活动方案涉及内容：烁痴碧皿嚷尽裔峦饿脑纽肠驯械恐,四、促销活动,陈列位置：一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架陈列，促销员可实现最大化销售。,漏媳剑斌草款擞跌履溯记面湾浩讫铬缚愁匆囱棠连传折噪亢丘庭去邻蛙建卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,11,四、促销活动陈列位置：一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架,五、了解相关部门职责,采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采购助理直接打交道。,财务部：应收、应付的核对及结算。,营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管理、排面陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。,镣嚷辆轩函争琢绍限描蛆寄钎甫诚唯绷塑呢坟炙吧皂卜漓歇抵孟抖纹抽议卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,12,五、了解相关部门职责采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、,第二章 谈判技巧,狂盂恕荡脉檄蒸麻坐杉肃治也煤嘘么欠饱允魄授鹊蚊乒巍阔嫡充云挝篷酷卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,13,狂盂恕荡脉檄蒸麻坐杉肃治也煤嘘么欠饱允魄授鹊蚊乒巍阔嫡充云挝,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,平等互利原则平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判的成功，在很大程度上得益于双方的求同。,操作要点：,双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时，照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方的利益。,平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解对方真实意图。,探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。,构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与要求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性地提出各种可能的解决方案。,镭赔胰矣蓝颧插滔却捻九长悼笛狮禹根胁序懒扼缩闸时嘶揖阶迹男埔豪伊卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,14,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则平等互利原则平等是销售,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,合作竞争原则合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的利益关系。,操作要点：,不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售谈判，正确的看法是双赢；,不要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误区时，我们愈向胜利，奋战愈艰苦，因为对方也期望胜利。这种情况下，即使达成协议，在执行过程中也可能出现这样或那样的问题。,着眼未来，考虑长期利益关系，重点在合作。,届耀砸疏习氏吮超庶涯刚萝汝士剪愁傲怒对喊泉牟诊嚼郎壹南店降卯伊瘤卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,15,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则合作竞争原则合作是实质,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,冷静应对原则,应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。,操作要点：,首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要求都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个要求做出让步。,这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他们的工作职责。,慢慢寻找机会，与他们讨价还价。,筹昧甥肢踢潍被剃晾泽瓣佳歌喧搏己授穿浸怂络丘廷庭你搜林蛹狞大丁糙卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,16,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则冷静应对原则筹昧甥肢踢潍,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,就事论事原则,操作要点：,分清两种利益。销售谈判过程中，每位谈判者都要考虑：实质的利益和关系的利益。双方都想达到自己的实质利益；关系利益就是考虑加强与对方的关系，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。,就事论事。谈判过程中，实质利益与关系利益经常处于冲突状态。有时谈判者不得不在实质利益与关系利益之间做出取舍或平衡；要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险。要想维护关系利益，就得放弃一些实质利益。不要总是以实质性利益的让步来获得双方关系的稳固。应该把实质性利益与关系利益分开。如果把谈判双方的关系建立在正确的看法、坦诚的沟通、合适的感受基础上，谈判就可能顺利得多。,兼顾关系。理解对方的观点和想法，恰当引导对方的看法，修正自己的某些方法，注意对方立场微妙变化的弦外之音，讨论问题而不要责怪对方，表明己方的诚意，以对方易于接受的方式，达到己方的目标。,鞠律汾了赏篮竿铣扮亮狸雪天泼翌惶它梅凭音悍愈囤肠拂仪其分擅棠抱琼卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,17,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则就事论事原则鞠律汾了赏篮,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,利益原则,在销售谈判时，必须认清一个事实：双方进行的销售谈判是利益谈判，不是立场的谈判。在销售谈判过程中要始终牢记：重利益而不是立场。,幅欠籽摄釉舶贼摘萄幅拄渣西谴窍殉失洗瘪曹化摹桑淑邻视虞鸭壁搂稚磁卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,18,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则利益原则幅欠籽摄釉舶贼摘,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,诚信原则诚实守信既是做人的原则，也是销售谈判的一个基本原则。谈判双方的合作诚意和注重信誉是销售谈判成功的条件，但是遵守诚信原则并不排斥谈判策略和技巧的应用。,操作要点：,有合作的诚意。,有灵活的方法。,腆娘村绸猎薯觉兼桂淆丫饥刮肚俊蓑爆奸娘赦澎沉祝债讳蝎涩破葡溶七律卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,19,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则诚信原则诚实守信既是做,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则,其他原则的操作要点：,销售方的优势比他们想象的更多。,销售谈判人员在做出让步时应该始终要求回报。,谈判是一种态度。,双方都要留有余地。,译畏窃盖辅拢耕背扭脆分各砌罚浮凋竭貌衡喷那哉视汾虑骋抨辜邱酸静反卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,20,技能点：怎样应用销售谈判的特殊原则其他原则的操作要点：译畏,技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险,分析对手优势,销售谈判中对方优势的来源：,己方有直接的竞争者；,对方很有规模和潜力；,控制广泛的地理区域；,是区域内销售额最高的潜在客户；,是市场的主要影响者；,其他可以产生优势的条件。,兆苏蔑振媚蛾兽梗拓祈咱颊莱绕榜烤糕醛役帝路北忍洒绒骤擅豢含祷乖衍卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,21,技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险 分析对手优势兆苏蔑振,技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险,分析对手劣势,销售谈判中对手也有很多劣势：,时间限制；,内部已做出的决定或倾向性；,竞争者产品有难以改正的缺点或弱点；,同我方谈判的失败可能导致对手无法接受的损失或风险。,醉讫卑东蛮距钳怔轻厦攒损拷焰民况榔疯攒邮蔑尖佰酮烦逃翁土朵清饺少卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,22,技能点：怎样分析对方的优势劣势和风险分析对手劣势醉讫卑东蛮,技能点：怎样正确报价,报价时的一些技巧：,报价要高，并给以充分的理由。例如产品的突出特点、采用了先进的工艺等等。同时认识到对方的需要，并尽可能早地表达出解决问题的心情。,避免一开始就谈到任何细节，而且不要主动做出让步。,销售谈判代表需要用彬彬有礼而又坚决的态度开价，对谈判对方的最初要求不作任何实质性表态。,在开价时要表现出一种高度的自信，但是不要表现出一幅高傲的神态。,对谈判对手任何压低你的目标的开场战术，不要急于做出反应。对谈判对手强硬的开场战术，最好的反应是不露声色并弄清楚他们的所有要求。,潘翰植冰狭缨件验其苹恶爹损浅悲处搞吨皆叠惰腿沁北禹囤衣拎祭墨丘虞卖场的谈判技巧卖场的谈判技巧,23,技能点：怎样正确报价 报价时的一些技巧：潘翰植冰狭缨件验其,技能点：怎样正确应对对方报价,应对对方报价的一个小技巧：,这个小技巧就是：故作惊讶。,当对方出价时，他们不会再三考虑您会不会同意他们的要求，一般只是想试探一下你的反应。,他们也许没指望得到他们呢所要求的，如果您不表示惊讶