单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,工程八 国际商务谈判中的磋商,【 知识目标 】,1.了解报价的依据和原那么;,2.了解让步的原那么和要求;,3.了解谈判僵局产生的原因;,4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。,【 技能目标 】,1.能够运用报价的策略在谈判中获取较大的利益;,2.能够运用讨价和还价的策略尽可能实现买方的目标;,3.能够运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得,对方较大的让步;,4.能够运用合理的策略打破僵局，达成协议。,学习目标,引导案例,我国公司与日本公司的价格谈判,我国,A,公司如何与日本,S,公司进行讨价还价？,双方各自做出怎样的让步达成索赔的协议？,报价的依据和原那么,报价的策略,应对对方报价的策略,任务一国际商务谈判中的报价,报价不单指双方在谈判中提出的价格条件，而且指谈判一方向对方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、运输、保险、索赔等交易条件。当然，在所有这些要求中，,价格,是其核心。,子任务一 报价的依据和原那么,1.报价的依据,1本钱因素,2市场行情,3产品因素,4竞争因素,5政策因素,子任务一 报价的依据和原那么,2.报价的原那么,1报价的“最高或“最低原那么,2报价必须合情合理,3报价内容要明晰、完整，态度要坚决,4报价时不解释，不说明,子任务二 报价的策略,1.先报价策略 王老板谈判技巧,2.虚报底价策略撒切尔夫人与欧洲共同体首脑,的谈判,3.价格解释策略,4.采用心理价格策略,5.差异报价策略,6.报价时机策略,子任务三 应对对方报价的策略,1. 在对方报价时，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚,地把握住对方的报价内容；,2. 在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求,对方予以解答；,3. 在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进,行价格解释；,4. 价格解释之后，针对对方的报价，要求对方降低其报,价或是提出自己的报价。,讨价,还价,讨价还价中应注意的事项,任务二国际商务谈判中的讨价和还价,国际商务谈判中的讨价还价阶段，双方争论最剧烈、谈判实力最能得到充分发挥就在此阶段。每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生。,子任务一 国际商务中的讨价,讨价是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。,1.讨价的方法,1磋商初期全面讨价,2务实阶段针对性讨价,3最后阶段分析、全面讨价,子任务一 讨价,2.讨价的次数及还价,讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，没有统,一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在23次。,3.讨价的态度,1态度和蔼；,2保持期待；,3好好商量。,子任务二 还价,还价一般是指针对卖方的报价买方做出的反响性报价。,1.还价前的准备,1对发盘全面分析，寻找突破口,2通盘分析，制定最高、中间、最低目标,3设计不同备选方案,子任务二 还价,2.还价的根本要求,1明确对方报价的具体含义,2统筹兼顾,3.还价的方式,1按可比价还价,2按本钱还价,案例分析,出口红豆,子任务二 还价,4.还价的起点,1还价起点确定的原那么,起点要低、接近成交目标,2还价起点确定的参照因素,报价中的含水量、成交差距,5.还价的次数和幅度,1关键要看谈判者首次还价后的余地有多大,2还多大幅度价，一般视交易品种和标的性价,比确定。,子任务二 还价,6.还价的策略,1投石问路策略,2吹毛求疵策略,3最大预算策略,4感情投资策略,5红白脸策略,6欲擒故纵策略,子任务三 讨价还价中应注意的事项,1.注意调整谈判方案,谈判磋商阶段需要对谈判方案、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的开展变化，进行分析、谈判、重新调整。,2.注意把握谈判进程,注意驾驭谈判局面，控制谈判过程。,3.注意防止僵局,应尽量防止由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局。,让步的根本原那么,让步的实施步骤,让步的方式,任务三国际商务谈判中的让步,让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报价，那么，协议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割，因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。,子任务一 让步的根本原那么,1.让步要三思而行；,2.让步要分轻重缓急；,3.让步要选择恰当的时机；,4.让步要有利于创造和谐谈判气氛；,5.己方让步形态不要表现得太清楚；,6.双方共同做出让步；,7.不要轻易让步；,8.让步欠周密，要及早收回；,9.严格控制让步次数、频率和幅度；,10.让步的目标必须反复明确；,11.不要执著于某个问题的让步；,12.在接受对方让步时要心安理得；,13.对对方让步的期望值要高些。,子任务二 让步的实施步骤,1.确定谈判的整体利益,2.确定让步的方式,3.选择让步的时机,4.衡量让步的结果,子任务三 让步的方式,1.,常见的八种让步方式,子任务三 让步的方式,2.迫使对方让步的方式,1戴高帽,2磨时间,3恻隐术,4发抱怨,5情绪爆发,6激将法,子任务三 让步的方式,3.让步的策略,1无损于己方利益的让步策略,2互惠互利的让步策略,3给予远利谋取近惠的让步策略,4声东击西的让步策略,5情绪爆发,6激将法,子任务三 让步的方式,4.阻止对方进攻的方式,1防范式,先苦后甜、先斩后奏、后发制人,2阻挡式,资料缺乏、不开先例、最后价格,3对攻式,针锋相对、以一换一、开诚布公,僵局产生的原因,僵局处理的策略,打破僵局的策略,任务四国际商务谈判中的僵局的化解,商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面,。,子任务一 僵局产生的原因,1.,人为制造；,2.,观点分歧；,3.,待遇不公平；,4.,沟通不畅；,5.,环境改变；,6.,利益差距。,子任务二 僵局处理的策略,1.了解利益分歧；,2.培养双赢心态；,3.防止冲突恶化。,子任务三 打破谈判僵局的策略,1.采取横向式的谈判；,2.借用外力；,3.改变谈判环境与气氛；,4.表达旧情，强调双方的共同点；,5.寻找替代法；,6.从对方的漏洞中借题发挥；,7.角色移位法。,典型案例,杜维诺面包的推销,工程总结,良好的开局之后，谈判进入各方为到达自己目的的具体磋商阶段，这一阶段是谈判中耗时最长、困难最多、直接影响谈判结局的关键阶段，是一个讨价还价的过程。,在这一阶段中首先要注意自己的报价的策略。在对方报价时要正确应对对方报价的策略,在讨价时要态度和蔼，保持期待，还价时要充分准备，有理有据，符合实际。同时要在必要时做出让步，让步的根本哲理是“以小换大。,如果磋商一旦陷入僵局要注意化解僵局，可以采取横向式的谈判、借用外力、改变谈判环境与气氛、表达旧情、寻找替代、角色移位法和从对方的漏洞中借题发挥等方法盘活僵局，使谈判得以继续进行。,【知识强化训练】,一、重点概念题,磋商阶段 2讨价 3还价 4商务谈判僵局,5.冒险型让步方式 6恻隐术 7投石问路策略,8.反弹型让步方式,二、简答题,1报价的依据有哪些？报价遵循的原那么有哪几种？报价,的策略都有什么？,2还价的根本要求是什么？还价都有哪些策略？,3讨价还价中应注意哪些事项？,4国际商务谈判中让步实施哪些步骤？让步有哪些方式？,5. 简述谈判僵局产生的原因及化解僵局的策略。,模拟谈判,每四人为一组,两人为买方，其他,两人为卖方,详读背景材料,同伙伴讨论磋商对策,将整个谈判情境演示出来,要求,