河南合基融创房地产营销策划有限公司,-合为基业 融创天下-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-合为基业 融创天下-,*,1,-合为基业 融创天下-,三天造就售楼冠军之,第一天：销售冠军是怎样练成的,2,-合为基业 融创天下-,目 录,一、售楼员的基本要求,二、售楼员的从业心态与必备素质,三、售楼员接洽客户与客户分析要诀,四、售楼员的礼仪行为规范,五、售楼员常见问题及解决方法,3,-合为基业 融创天下-,一、售楼员的基本要求,4,-合为基业 融创天下-,（一）、售楼员的职业特征,1、企业形象代言人,售楼员面对面直接与客户沟通，其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业的形象。,2、企业与客户之间信息沟通与互动的桥梁,售楼员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见和建议等信息传达给企业，以便企业更好为客户服务,3、服务大使,良好的服务可以使客户做到“重复购买、客户相关购买、客户推荐购买”。著名的销售数字法则是1：8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。,4、顾客的引导者、专业顾问,购房涉及很多专业知识，如地段考察、同类楼盘比较、户型布局评价、建筑结构、区位价值、住宅品质、面积测算等等的知识，都是需要售楼员传达给客户的，只有为客户提供更多的服务，从而才可以引导客户购房。,5,-合为基业 融创天下-,（二）、售楼员的重要性,1、售楼员对开发商的重要性,随着产品同质化程度的越来越高，服务在销售中的作用也越来越大，,处于与客户接触第一线的销售员在整个营销体系中的作用也越来越重要，,售楼员的服务态度、服务精神折射着开发公司的经营理念、价值取向。,2、售楼员对购房者的重要性,今天的售楼员不应是简单的“营业员、算价员”而应是能为客户提供购房投资置业的专业顾问。,是为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和,经营思想的自觉转播者。,房地产销售是一件很微妙的事，有这么一说：房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划涉及，20%归于销售执行，而前者的80%是由后者的20%来实现的，而销售的成功与否，很大程度上决定于售楼员。,6,-合为基业 融创天下-,（三）、售楼员的基本职能,1、严格遵守公司的各项规章制度,2、服从公司的工作调配与安排,3、推广公司形象、传递公司信息,4、严格遵守行业保密制度,5、服从公司安排、工作积极主动、有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘,6、每月有销售业绩,7、积极主动的想客户推荐公司楼盘,8、按照服务标准的指引，保持高水准的服务素质,9、掌握楼盘结构、功能、技术指标及工程方面的术语和造价，能够为客户提供合理性建议,10、熟悉销售程序、为企业和楼盘树立良好的形象。,11、及时反映客户情况,12、准时提交总结报告,13、与客户签订合同，并及时将合同上交销售主管,14、每天总结客户情况，分析客户情况。做好客户回访,15、培养市场意识，及时反映竞争对手的发展动态，参与项目市场调研,16、保护服务台及现场的清洁工作，爱护销售物料，工装和工卡,17、努力学习知识，不断的提高服务水平,7,-合为基业 融创天下-,（四）、售楼员应具备的能力,1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、收交定金、催收房款,等每一个流程的工作,2、会售楼员礼仪、文明用语、接听客户电话要则、待客要求，落实到自己每一个行动中。,3、会调节自我情绪，生活上的情绪不能带进售楼部,4、会反馈销售信息，填写相关表格。,5、会使用迎宾语“您好！欢迎光临”，送客语“请慢走，欢迎下次光临”声音洪亮。面带微笑。,6、会与开发公司人员打交道，主动、积极、热情配合开发公司工作,7、会热情的接待客户。,8、会计算房价、代收、代办费用。,9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等。,10、会签订商品房买卖合同等相关合同,11、会计算按揭利息，清楚利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需的各种材料等,12、会使用销售技巧,13、会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化,8,-合为基业 融创天下-,（五）、售楼员应提升为置业顾问,有效的售楼员应该是半个地产专家，并对所售楼盘有高涨的热情。不仅清楚的了解所售楼盘的详细情况，并能够对竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较，。同时为客户提供置业意见。使客户对楼盘产生信任。,9,-合为基业 融创天下-,（六）、售楼员应建立的文件夹,1、个人客户洽谈本,2、销讲夹（包括：总体规划图、销售平面图、价格表、职业预算单、认购协议书、付款方式、,按揭知识、相关复印件、市政信息、个人专业背景介绍、个人名片、笔、计算器、销讲文,件等）,3、经常、时刻保持销讲夹的规范性和准确性。,10,-合为基业 融创天下-,（七）、售楼员必须了解的知识,1、必须了解所在区域楼盘的名称、位置、档次定位、价格、销售情况等，并能分析出有略势,2、必须精通你所售楼盘的所有相关信息,3、必须掌握房地产知识和相关专业名词,4、必须了解一些家装知识、培养一些美学知识，人文历史、风水等知识，给客户提供合理的建议,5、必须了解客服知识,6、必须要有良好的交际礼仪和销售技巧,11,-合为基业 融创天下-,（八）、售楼冠军的三大法宝,1、微笑（三米微笑，微笑是打开客户心灵的钥匙）,2、动作（动作快一点、服务好一点）,3、语言（话有三说，巧说为妙）,12,-合为基业 融创天下-,（九）、售楼前先销售自己,1、销售产品之前，首先先把自己销售出去,2、销售。是从被客户拒绝开始。（销售80%将是失败，20%是成功，但是销售的80%来自交流，建立感情，20%来自演示，介绍产品功能）,3、一个销售员最重要的是什么？,取决于成功的信心和决心，是积极、乐观、主动、热情的态度和对成功不懈的追求,13,-合为基业 融创天下-,（十）、售楼前首先要考虑的问题,1、我对物业了解多少？,2、我对目标客户了解多少？,3、我对现在的市场状况了解多少？,4、我认为客户会对什么感兴趣？,5、我们的项目有哪些特色？有什么与众不同的价值点？,6、我们的项目存在哪些制约因素？如何淡化？,7、我应该如何说服客户下订单,8、我怎样最佳的接近和了解客户的兴趣和需求？,9、我怎样组织说稿，才最有说服力？,10、我事先怎样计划应付各种预期问题？,14,-合为基业 融创天下-,二、售楼员的从业心态与必备素质,15,-合为基业 融创天下-,（一）、售楼员的正确从业心态,1、售楼员要树立信心,2、要分析失败的原因,3、要讲职业道德,4、要有敬业精神,5、要树立长远的人生目标,6、保持积极的心态,7、正确对待职业压力,8、营销人员的精神报酬,16,-合为基业 融创天下-,（二）、售楼员的两大核心素质,个人专业素质,心里素质,17,-合为基业 融创天下-,（三）、售楼冠军的共性,性格方面：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自信、乐观、外向、乐意劝说、渴望成功、接受制约！,意志方面：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待客户和仔细做好每次的访问,个人意识方面：同感力（站在客户角度思考问题）、自我驱动力,18,-合为基业 融创天下-,（四）、售楼员迈向成功的十二个素质,1、外在形象有可信度,2、一定的专业背景和市场知识,3、人缘好、人气旺,4、成就动机高,5、对工作有高度的热情,6、有房地产销售经验,7、创造性思维方式,8、不是朝三暮四的“聪明人”,9、不是逆来顺受、随遇而安的人,10、是善于倾听的洞察者,11、是善解人意的人,12、灵活的应变能力,19,-合为基业 融创天下-,（五）、售楼员必须具备的内外素质,【一】内在素质,1、忠诚服务于公司,2、丰富的商品知识,3、良好的道德习惯,4、识别他人的能力与独到、敏锐的见地,5、幽默感,6、良好的社会公共关系,7、判断力与常识,8、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心,9、悟性,10、说服能力,11、警界、善变,12、忍耐力强、精力充沛、勤勉过人,13、见人所爱、满足其要求,14、乐观、富于创造性,15、记忆力,16、顺应性,【二】外在素质,1、善于接近客户、引起客户的注意,2、善于表达自己和有关的商品,3、善于激发客户对商品的信心,4、善于唤起客户对商品的占有欲望，并博得客户信任,5、把我客户占有欲望、促进购买,20,-合为基业 融创天下-,（六）、售楼员如何对待销售技巧的运用,高水平的营销其实就是：,营销无技巧 完全是对服务水平和态度的把握，万事从头做起，不可技巧唯上,21,-合为基业 融创天下-,（七）、收楼前做到三自信,1、相信自己所推荐的楼盘,2、相信自己所代表的公司,3、相信自己的营销能力,22,-合为基业 融创天下-,（八）、售楼员的自励语录,外表：为成功打扮,思维会影响行动行动会影响情感,专家的自信：以微笑的目光直视对象，告诉对方：我是专家,成功者具有：良好的心态、优秀的能力技巧；想成功=不成功；一定要成功=成功；,要问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好？,大成绩是小成绩的积累,销售冠军没有借口,人要自信，但不能自大,冠军主动影响别人，也影响别人称为冠军,要让事情改变、自己首先要改变，要让事情变得更好，先让自己变的更好,任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门是成为行业第一名,走冠军之路：用心认真努力负责人,自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间,最重要的销售技巧：发自内心地关心别人,23,-合为基业 融创天下-,三、售楼员接洽客户与客户分析要诀,24,-合为基业 融创天下-,（一）、商品销售的五个步骤,1、建立和谐,2、引发兴趣,3、提供解答,4、引发动机,5、完成交易,25,-合为基业 融创天下-,（二）、房产销售的三个主要环节,1、推销产品首先推销自己【是自己成为客户的朋友】,2、让客户了解产品,3、技巧促进成交,26,-合为基业 融创天下-,（三）、客户购房决策的过程,确认需要信息收集方案评价购买决策购买行为,27,-合为基业 融创天下-,（四）、售楼员开发客户的方法,1、接听客户咨询电话,2、房地产展示会,3、陌生拜访,4、DM宣传,5、与中介公司合作,6、宣传广告法,7、组织关系网络,8、权威介绍法,9、交叉合作法,10、重点访问法,11、滚雪球法（老带新）,28,-合为基业 融创天下-,（五）、售楼员接触客户的三途径,1、电话接触,2、信函接触,3、面谈接触,29,-合为基业 融创天下-,（六）、售楼员观察客户的五个要诀,1、眼观四路、脑用一方,2、留意别人的思考方式,3、信号的传递,4、身体语言的观察及运用,5、引发购买动机,30,-合为基业 融创天下-,（七）、售楼员把握住客户的方法,1、建立详细的客户档案,2、记录洽谈经过,3、建立联系渠道,4、为客户设计购楼方案,5、让客户告诉客户,6、与客户做朋友，坚持不懈,31,-合为基业 融创天下-,（八）、售楼员与客户成功洽谈的四个步骤,1、唤起并抓住客户的即时注意,2、制造并保持兴趣,3、唤起购买欲望并坚定其信心,4、激励购买行动达成交易,32,-合为基业 融创天下-,（九）、售楼员成功赢取客户的要诀,1、平时注意说话的语言,2、望着对方来说话,3、经常面带微笑,4、用心聆听对方说话,5、说话时要有变化,6、无论需求什么，我都有求必应,7、如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求,8、面对艰难险阻，勇往直前,9、避重就轻，重点布防,10、不要过分热情,11、谈判初期，不在价格上过多纠缠,12、消除误会，取得信任,13、积极提问,14、善于提示、说服,15、正确面对反对意见,16、勿悲观消极，乐观看世界,17、知己知彼，配合客户说话节奏,18、多称呼客户姓名,33,-合为基业 融创天下-,（九）、售楼员成功赢取客户的要诀,19、语言简单，表达清晰,20、多谢微笑，从客户角度考虑问题,21、产生共鸣感,22、别插嘴打断客户的说话,2