单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第,*,页,深度分销培训课程,物流配送管理细则试行,目录,一、前言,二、物流配,送,送体系,市场开拓阶,段,段,市场巩固阶,段,段,市场维护阶,段,段,三、订货管,理,理流程,1,前言,在农村市场,实,实施深度分,销,销必然会面,临,临用户和终,端,端维护成本,趋,趋高的问题,，,，经销商和,客,客户绝大部,分,分都散布在,广,广阔农村市,场,场，甚至局,部,部地区交通,还,还十分不便,，,，因此，物,流,流配送成本,是,是营运费用,的,的主要驱动,因,因素之一。,那,那么是,能否降低单,位,位营运费用,、,、降低物流,配,配送的运输,成,成本、人力,成,成本是关系,到,到深度分销,战,战略成败的,关,关键。,解决问题的,基,基本思路是,：,：一方面积,极,极优化业务,流,流程、提高,业,业务员业务,能,能力，提高,工,工作效率；,另,另一方面积,极,极有效的嫁,接,接外部资源,（,（人力资源,和,和运力资源,）,）。,2,前言,（续1）,深度分销的,物,物流配送体,系,系中有四个,流,流程，即物,流,流转移流程,、,、所有权转,移,移流程、货,款,款转移流程,和,和信息交换,流,流程。在农,村,村金融服务,体,体系落后的,条,条件下，现款现货的,销,销售原则决,定,定了物流转,移,移流程、所,有,有权转移流,程,程和货款转,移,移流程在转,移,移点必须是,汇,汇合，这样,，,，在汇合点,就,就必须有员,工,工在场。而在深度,分,分销模式下,，,，每个业务,员,员可能要负,责,责40-50个零售端,点,点的市场管,理,理、渠道维,护,护、服务平,台,台的建设和,维,维护工作，,配,配送结算业,务,务量将是很,大,大的。那么,如,如何适时地,高,高效率地嫁,接,接外部和内,部,部资源是搭,建,建物流配送,体,体系必须解,决,决的问题。,3,目录,一、前言,二、物流配,送,送体系,市场开拓阶,段,段,市场巩固阶,段,段,市场维护阶,段,段,三、订货管,理,理流程,4,综述,按照渠道建,设,设的三个阶,段,段：,1、市场开,拓,拓阶段；,2、市场巩,固,固阶段；,3、市场维,护,护阶段；,设计相应的,配,配送解决方,案,案和建立物,流,流配送体系,：,：,5,市场开拓阶,段,段,在市场开发,阶,阶段，业务,员,员对市场进行,布,布局和规划,时,时，就要考,虑,虑物流配送,方,方案和体系,搭,搭建问题。由于用户对,本,本公司产品,和,和品牌的认,识,识有个过程,，,，经销商对,产,产品的品种,、,、档次和流,量,量计划不能,准,准确；另外,，,，终端沟通,和,和维护工作,量,量较大。建,议,议主要的方,式,式为：,采用响应式,的,的配送方式,，由业务员,及,及时（35天）为终,端,端提供配送,结,结算服务。,但,但这是成本,高,高、工作量,大,大的方式，,只,只是在初期,采,采用，应积,极,极帮助指导,经,经销商合理,进,进货，引导和说服,他,他们逐步采,用,用计划性配,送,送方式。,6,市场巩固阶,段,段,（1）,在市场巩固,阶,阶段，经销,商,商的物流量,开,开始增长，,配,配送任务开,始,始加重，但,他,他们对流量,的,的,预见性和计,划,划性,加大了。建,议,议采用,计划性配送,方,方式和积极,嫁,嫁接当地配,送,送资源建立,配,配送体系,，降低前期,业,业务员配送,工,工作量，保,证,证配送服务,的,的质量。,7,市场巩固阶,段,段,（2）,1、计划性,配,配送方式，,是,是根据某一,区,区域内终端,的,的结构、分,布,布和流量，,结,结合巡访管,理,理工作，采,用,用按,一定路线定,期,期配送,，从而降低,单,单位配送成,本,本，提高终,端,端维护效率,。,。例如：在,各,各区域内按,不,不同的巡访,路,路线，分别,约,约定每月配,货,货时间为5,、,、10、15、20、25、30,日,日，实现集,中,中配送。,8,市场巩固阶,段,段,（3）,2、根据各,区,区域具体交,通,通状况、终,端,端分布和渠,道,道特点，选,择,择终端物流,配,配送方式：,（1）由办事处直,接,接配送方式，主要运用,于,于A类关键,终,终端，且平,均,均配送成本,较,较低，结合,业,业务员终端,巡,巡访，进行,配,配送服务，,一,一般在确认,订,订货三天内,负,负责配送到,达,达。,（2）由办事处配,送,送到的各区,域,域配送处，再由其配,送,送到各零售,终,终端，主要,用,用于流量小,、,、分布散，,直,直接配送成,本,本高的非重,要,要终端，具,体,体按区域配送,处,处管理细则,。,（3）由办事处配,送,送到营销网,络,络中的区域,批,批发商，并结算；,再,再由其配送,到,到所辖各零,售,售终端。,9,市场巩固阶,段,段,（4）,办事处仓库,零售终端,零售终端,零售终端,区域配送处,区域批发商,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,终端物流配,送,送系统示意,图,图,10,市场维护阶,段,段,深度分销进,入,入市场维护,阶,阶段，终端,网,网络已较为,稳,稳固，客情,关,关系进一步,深,深化，客户,流,流量稳定，,配,配送服务可,以,以进一步集,约,约，提高效,率,率，减低费,用,用。,（1）通过统计和,预,预测各配送,线,线路和方式,的,的终端流量,和,和流速，优,化,化配送线路,和,和时间，简,化,化结算程序,，,，,逐步采用区,域,域配送处的,方,方式，嫁接,当,当地配送资,源,源。,（2）制定相应,的,的运费补,贴,贴方案，,鼓,鼓励经销,商,商直接到,办,办事处拉,货,货。给经,销,销商运费,补,补贴,既要考虑,配,配送的运,输,输成本，,又,又要考虑,配,配送的人,力,力成本。,11,目录,一、前言,二、物流,配,配送体系,市场开拓,阶,阶段,市场巩固,阶,阶段,市场维护,阶,阶段,三、订货,管,管理流程,12,订货管理,流,流程（1,）,）,（,1、各区域业,务,务员根据,各,各终端的,订,订货要求，填写,区,区域订货,计,计划表,，,，提前三,天,天向办事,处,处申报订,货,货计划，,办,办事处根,据,据库存状,况,况和公司,生,生产状况,，,，于当天,回,回答确认,；,；如遇无,法,法在承诺,期,期交货的,，,，及时通,知,知区域业,务,务员与客,户,户就品种,、,、规格、,数,数量和交,货,货期等达,成,成协调。,2、储运,员,员根据定,货,货计划和,库,库存状况,，,，组织货,源,源，办理,发,发运手续,，,，联系车,辆,辆，确定,送,送货时间,，,，并通知,区,区域业务,员,员。,13,订货管理,流,流程（2,）,）,3、针对,各,各品种、,区,区域、客,户,户的促销,政,政策，仓,储,储员在组,织,织货源的,同,同时，配,置,置好各类,促,促销品，,宣,宣传品。,4、针对,各,各区域的,配,配送应安,排,排定点的,配,配送车辆,和,和司机，,简,简化手续,和,和区域业,务,务员的工,作,作量，提,高,高配送效,率,率。,各区域配,送,送的货款,结,结算和回,收,收，应由,各,各区域业,务,务员负责,。,。,14,订货管理,流,流程（3,）,）,组织运输,到货时间,公司生产情况,办事处订货计划,验货入库,仓储状况,入库单,各区域订货计划,仓储状况,销货纪录,办事处物,流,流管理流,程,程,（办事处,进,进货流程,）,）,15,订货管理,流,流程（4,）,）,组织运输,配货、发货手续,配送结算,货款回笼,通知客户,送货结算单,发货单,返利凭证,送货结算单,（办事处,配,配送流程,）,）,办事处物,流,流管理流,程,程,16,