单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,产品日常管理,存销比分析,库存结构分析,平均销售折扣分析,货品整合,售罄率分析,货品的管理指标,货品分析的重要指标,分享：利润存销比,第1页/共34页,产品日常管理存销比分析 第1页/共34页,1,存销比分析,存销比：,反映的是总量是否合理，宏观指标,公式：,存销比,(,月初库存,+,当月进货,)/,当月销售,第2页/共34页,存销比分析存销比：第2页/共34页,2,存销比分析,存销比的区分,库龄区分：,新品（自上市期,120,天的产品）,旧品（,120,天以上的产品）,季节区分：,应季（符合本季节气侯特点的）,过季（不符合本季节气侯特点的）,第3页/共34页,存销比分析存销比的区分第3页/共34页,3,意义：,一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。,新品,+,应季有效库存（存销比：,3-3.5,）,旧品,+,过季无效库存（存销比：,1-1.5,）,新品,+,老品,+,应季,+,过季综合库存,(,存销比,:4-4.5),存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。,存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比分析,第4页/共34页,意义：存销比分析第4页/共34页,4,库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理,库存结构分析,库存结构关注重点：,大类结构比,性别比,品类比,第5页/共34页,库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结,5,分析重点：,1,、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售,2,、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理,3,、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何,库存结构分析,第6页/共34页,分析重点：库存结构分析第6页/共34页,6,库存结构需用公式：,库存合理性,库存数量,/,库存,SKU,数,/,尺码,/,店铺数,比如,:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有,5,个,故店铺肯定出现断码,应进货数,总销售数量,/,上市天数*剩余销售时间,-,剩余库存量,比如，,A,货品是,8,月,1,日上市的，到昨天为止一共卖了,100,件，那就是,100/37,2.7,，,2.7,就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下,10,件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用,2.7*24,天,-10,件,55,件,库存结构分析,第7页/共34页,库存结构需用公式：库存结构分析第7页/共34页,7,公式,平均销售折扣率销售额,/,销售额的吊牌金额,销售折扣在订货中的作用,销售折扣对于毛利率的作用,平均销售折扣,第8页/共34页,公式平均销售折扣第8页/共34页,8,销售折扣在订货中的作用,订货额与销售额的区别,：,在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额,订货额预测销售额*（,1/,该季产品平均销售折扣率）,第9页/共34页,销售折扣在订货中的作用订货额与销售额的区别：第9页/共34页,9,销售折扣对于毛利率的作用,公式,毛利率（,GP,）（销售额成本）,/,销售额,意义,一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。,第10页/共34页,销售折扣对于毛利率的作用公式第10页/共34页,10,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：,毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩,毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润,毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化,销售折扣对于毛利率的作用,第11页/共34页,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：销售折,11,关注：,1,、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。,2,、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损,销售折扣对于毛利率的作用,第12页/共34页,关注：销售折扣对于毛利率的作用第12页/共34页,12,货品整合,货品整合：,同一区域店铺进行货品的统一调配及归整,整合内容：,根据大仓库存进行补货,店铺与店铺之间的互调,在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合,第13页/共34页,货品整合货品整合：第13页/共34页,13,整合原则：,1,、以区域为单位做货品调拨；,2,、新款上市,30,天内不做调拨；,3,、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象；,4,、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；,整合目的：,此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。,货品整合,第14页/共34页,整合原则：货品整合第14页/共34页,14,售磬率,售罄率：,是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例,公式：,售罄率正价销售数量（含,VIP,价的销售量）,/,到货量,第15页/共34页,售磬率售罄率：第15页/共34页,15,计算周期：,半月,：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单,一月,：验证半月内对该产品的判断是否正确,一季,：是否赢利，并指导明年当季产品的订货,售磬率,第16页/共34页,计算周期：售磬率第16页/共34页,16,新品的售罄率：,（以上市时间为主）,30,-35,（销售周期,30,天）,50,-55,（销售周期,60,天）,65,-75,（销售周期,90,天）,注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：,售罄率,85,，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。,售磬率,第17页/共34页,新品的售罄率：（以上市时间为主）售磬率第17页/共34页,17,售罄率在店铺运营中的实际使用办法：,所需要的数据：到货数量、销售数量,售磬率,第18页/共34页,售罄率在店铺运营中的实际使用办法：售磬率第18页/共34页,18,货品的管理指标,1,、销售目标的达成：,95,-105,指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）,2,、售罄率：,65,-75,3,、周转率：,4-6,次,/,年,正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年,4,次的将影响利润回报和回大资金压力,4,、存销比：,3-3.5,（有效）,1-1.5,（无效）,4-4.5,（综合）,第19页/共34页,货品的管理指标1、销售目标的达成：95-105第19页/,19,货品分析的重要指标,售罄率销售数量,/,进货数量,销售速度销售数量,/,销售天数,周转速度库存数量,/,销售速度,毛利（,GP,）销售额成本,毛利率（,GP%,）（销售额,-,成本）,/,销售额,存销比库存金额（数量）销售金额（数量）,库存结构鞋、服、配以及各品类的百分比,第20页/共34页,货品分析的重要指标售罄率销售数量/进货数量第20页/共34,20,合理货品买入,=,提高利润降低库存压力,分享,1.,预算下月利润,2.,设定合理店铺、货品的促销与折扣,利润,保利润有可能导致存销比增高,存销比,降低存销比（多促销）可能会减少利润,1.,成本控制,2.,销售额,3.,费用、扣点等,货品买入（畅销型体的,SKU,数量、和单,SKU,能消化的最佳合理数量）,1.,探手：数据来源及分析（款式、类别、性别、尺码、颜色、单,SKU,最佳数量）,2.,猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式嗅觉，熟悉时尚潮流等。,3.,买手：订货会的操作，下订单，跟踪到货等,能解决矛盾关系的最直接有效方法，是重中之重,第21页/共34页,合理货品买入=提高利润降低库存压力分享1.预算下月利润利润,21,货品管理的目标,利用有限的资金创造最大效益,以良好库存为基础,高销售,高毛利,第22页/共34页,货品管理的目标利用有限的资金创造最大效益以良好库存为基础高销,22,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,加速资金周转,减少库存积压,未来的库存结构更加合理,保持良好的发展速度,可能降低折扣,可能造成短期利润损失,影响店铺形象,存销比后面带来的影响,第23页/共34页,+现在优势机会弱势威胁将来-加速资金周转未来的库存结构更加合,23,策略选择,提高折扣,调整库存结构,提高售罄率,降低存销比,第24页/共34页,策略选择提高折扣调整库存结构提高售罄率降低存销比第24页/共,24,策略的,SWOT,分析,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,加速资金周转,减少库存积压,未来的库存结构更加合理,保持良好的发展速度,可能降低折扣,可能造成短期利润损失,影响店铺形象,降低存销比,第25页/共34页,策略的SWOT分析+现在优势机会弱势威胁将来-加速资金周转未,25,策略的,SWOT,分析,提高折扣率,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,保证利润,建立良好的形象,减少销售量,可能造成库存积压,第26页/共34页,策略的SWOT分析提高折扣率+现在优势机会弱势威胁将来-保证,26,策略的,SWOT,分析,提高售罄率,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,减少库存,达到销售目标,加速资金周转,保持良好的库存结构,可能降低折扣,售罄完成过早可能造成缺货现象,第27页/共34页,策略的SWOT分析提高售罄率+现在优势机会弱势威胁将来-减少,27,策略的,SWOT,分析,调整库存结构,+,现在,优势,机会,弱势,威胁,将来,-,使库存质量更健康,持续发展,带来更多销售机会,降低折扣,降低利润,影响未来新品销售,第28页/共34页,策略的SWOT分析调整库存结构+现在优势机会弱势威胁将来-使,28,打折前需要考虑的问题,WHY,为什么打折？提高销售还是调整库存结构？,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,参加打折的产品是什么？库存状况如何？,何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞争对手打折活动相抗衡。,在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？,如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？关于促销主题的建议,策略制定,第29页/共34页,打折前需要考虑的问题WHY为什么打折？提高销售还是调整库存结,29,策略制定,有效促销,何为有效的促销？,促销的目标可能是销量的提高，还可能是购买的人数增加、单价增加等。,促销是可以发掘潜在消费者,增加忠诚消费者。,调整库存结构，保证后期生意也能大幅增长。,加速产品周转,尽快回笼资金,达到销售目标,挖掘潜在消费者,调整库存结构,系统成本最低,第30页/共34页,策略制定有效促销何为有效的促销？ 促销的目标可能是销量的提高,30,订货,店铺销售管理,单款货品管理,货品平衡,货品管理,调价,第31页/共34页,订货店铺销售管理单款货品管理货品平衡货品管理调价第31页/共,31,课程结束,第32页/共34页,课程结束第32页/共34页,32,第33页/共34页,第33页/共34页,33,谢谢您的观看！,第34页/共34页,谢谢您的观看！第34页/共34页,34,