,z z x,*,七、如何成功召开科内会,1,日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。,科 内 会,科内会,2,会 议 组 织 流 程,会前准备,会中要求,会后评估,会后跟进,科内会,3,会 前 准 备,会前准备,科室选择、调研（,科室状况、负责人、科室,用药现状、竞争品种）,、目的、目标设定,拜访沟通关键人物,确定会议时间、场地,资料和讲课准备,主持人、演讲者,演讲者个人的准备,科内会,4,会 前 准 备,选定科室,1,、科室状况,是否单一科室参加？,多科室，科室间关系如何？,参加科室是否是推广的重点科室？,该科室的用药能否带动其它科室？,该科室接受新药的能力如何？,科内会,5,选定科室,2,、负责人,参加会议科室负责人的学术地位、在,专业领域以及医院内的影响力,接受新药的能力,能否按期参加会议,3,、科室用药现状,目前科室用药水平,是否愿意接受新药,科室内的人员状况、干群关系、医护关系等,会 前 准 备,科内会,6,选定科室,4,、竞争品种,是否有竞争品种在临床使用,竞争品种在该科室主要的推广手段,竞争品种在该科室的工作基础,5,、预测会议效果,会后能否达到预期效果,在一个月内临床消耗量有多大变化等,会 前 准 备,科内会,7,召开条件,原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。,会 前 准 备,科内会,8,召开条件,医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。,会 前 准 备,科内会,9,拜访沟通关键人物,已经用药的关键人物；,扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物；,暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。,会 前 准 备,科内会,10,确定会议时间,1,、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在,25-35,分钟左右，,2,、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。,会 前 准 备,科内会,11,确定会议场地,根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。,会 前 准 备,科内会,12,1、会议室的选择,*大小适宜,*环境不受干扰,*功能齐备,*交通方便，容易找到,*价格合理,确定会议场地,科内会,13,2,、会议室的布置,*桌椅的摆放,要求：演讲者易与听众交流,常见摆放形式：,-,U,字型座位,-,V,字型座位,-,课桌型座位,-,酒吧型座位,确定会议场地,科内会,14,资料和讲课准备,1,、会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。,2,、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。,会 前 准 备,科内会,15,资料和讲课准备,3,、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。,4,、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。,会 前 准 备,科内会,16,*器材的准备,-白板、白板笔、笔,-幻灯机、幻灯片,-录像机、录像带,-屏幕,-激光指示笔,-电脑、投影仪、,*展台布置,资料和讲课准备,科内会,17,主持人、演讲者,演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则：,-知名度-学术带头人、科室主任,-鼓动性-富于激情的演讲,科室主任主持，尊重主任建议。,代表主持、经理主持、院长主持,会 前 准 备,科内会,18,演讲者个人的准备：,*演讲者对听众的感性认识,*演讲者的长处、弱点,*组织者要做的调查,*演讲者可以左右的时空和其他因素,*演讲者可以控制的听众背景,*演讲者要了解听众常用的专业术语,*演讲者可以影响的听众期望因素,*演讲者对听众可能提出问题的准备,会 前 准 备,科内会,19,听众的期望,*对讲课内容感兴趣的程度,*讲课内容对听者工作的重要程度,*讲课内容是否有大量临床试验支持,*对讲课人的熟悉程度,*可能的厌恶、支持,会 前 准 备,科内会,20,会议计划,目 标：,时 间：,地 点：,出席人员：,主 持 人：,议 程：,时 间 内 容 演讲人,预计可能的问题：,处理问题预案：,21,基本要求,1,、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。,2,、提前到会作好准备。,3,、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。,会 中 要 求,科内会,22,1、接待、签到、领位,2、开场白,3、公司介绍,4、产品的推广介绍,5、引导讨论,6、记录,7、结束语,8、礼品、资料的发送,会 中 工 作,科内会,23,1、接待、签到、领位,2、开场白,是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。,常见开场白的类型：,A：,开门见山，说明要领,B：,设问祈使、引起悬念,C：,幽默趣味、笑中开场,会 中 工 作,科内会,24,练习一：,开场白,注意事项：,避免开场白说些陈词滥调,避免医生感觉你的开场白是背诵出来的,A：,开门见山，说明要领,B：,设问祈使、引起悬念,C：,幽默趣味、笑中开场,会 中 工 作,科内会,25,对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么?,提示老产品曾带来的好处,对昔日愉快合作的谢意,新产品的出众之处,新产品带来利益的具体体现,与潜在顾客建立良好关系时,推销自我优于推销产品,侧重于和顾客一起讨论利益有多大,完善利益发源地,特殊的推销展示,会 中 工 作,科内会,26,3、公司介绍,其内容包括：-公司的发展史,-公司业务分布,-公司产品的类型,-企业理念,-公司大事记,以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。,会 中 工 作,科内会,27,4、产品的推广介绍,是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：,-根据听众的不同程度、选择推广内容。,-每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。,根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。,会 中 工 作,科内会,28,陈述利益时的注意事项,要用产品特性去支持（通过资料，报告等）,针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）,先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）,无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：,科内会,29,5、引导讨论,演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。,使用时应注意：,-巧妙地运用提问技巧,-明白自己想要的答案,-解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）,-总结意见,-适当加上自己的观点,会 中 工 作,科内会,30,6、记录,目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。,7、结束语,发生于每个专题结束后或做答谢时。,意义：,将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象,方式：-收拢全篇、深化主题,-引申重点、强化记忆,-答谢辞,8、礼品、资料的发送,会 中 工 作,科内会,31,内容包括：,1、会议是否达到预期的效果,2、准备工作是否完善,3、听众的反应,4、制定会后跟进的方法,会 后 评 估,科内会,32,第一次跟进拜访,安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。,第二次跟进拜访,安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。,会 后 跟 进,科内会,33,第三次跟进拜访,安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,会 后 跟 进,科内会,34,科内会后的跟进包括,打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖,准备下次拜访时所需要的样品,准备医生所需要的文献,邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲,邀请医生参加社交活动,家访、夜访,科内会,35,小 结,成功的地组织科院会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。,科内会,36,