单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,成功业务员的基本要素,主讲人：李旭晨,成功业务员的基本要素主讲人：李旭晨,1,一、独特的风度与礼仪：,“没有卖不出去的商品，,只有卖不出去商品的业务员。”,风度与礼貌是业务员自我推销的起点,内在品质的自然流露,销售成功的前提与基础,大概分两方面：,A、发型、衬衣、领带、扣子、胡须、牙齿、皮鞋、,工具携带,B、礼貌、神态、动作（体态）,第1页,一、独特的风度与礼仪： “没有卖不出去的商品，第1页,2,二、形成自己的沟通风格：,说话的艺术，待人接物，听话的艺术。,肢体语言沟通方式 。,“风格”是独树一帜的。,形成“风格”才能让人留下深刻的印象，（与他接触到,的所有业务员比较）， 对方才愿意与你沟通。,你的“风格”散发着本公司的企业文化、经营理念，,具有强烈的人格魅力！,第2页,二、形成自己的沟通风格： 说话的艺术，待人接物，听话,3,三、成功业务员的三大基础法宝：,1、口头说服能力：,因为它决定着客户最后决策行为。,2、坚韧性：,在压力、逆境下，仍以诚相待，愿望强烈，而非让客户,感到是被说服或被引导的状态。,3、分析与规类：,对业务精通，事先准备好一切，有效针对客户，善加利,用公司资源，帮助客户认识到其问题并非象其想象的那,样难于解决。例如：过去类似的成功案例。,第3页,三、成功业务员的三大基础法宝：第3页,4,那么，打好以上三大基础，业务员需要做好那些磨练呢？,亲和力：,被对方接受,诚 实：,让对方信赖才是促成交易的主因,自 信：,是取得客户信赖的重要因素，进而对产品取得信赖,责任感：,100%达成，不给他人困扰 ，不拖累别人、集体,勤 快：,手、口、脚,忠 诚：,对公司与客户,压 力：,即使别人不给，也应自己加压，学会承受与舒解,敏 感：,对市场，对数据，对消费者习惯，各层通路老板,心理之洞悉。,第4页,那么，打好以上三大基础，业务员需要做好那些磨练呢？第4页,5,四、日常基本动作要点：,1、排货：,与客户沟通,填缴款、查款（会计签字查额）,客户安全库存、二阶客户需求、销售进度,小品项大品项,促销档期善利用（经销、直营）,售达方代码（客户编码）、客户简称,排货与需求日,第5页,四、日常基本动作要点：第5页,6,TP1（返利）,TP2（正常搭赠，非领、补以前欠搭数）,CP（促销品）、胶带、箱皮的需求（另一张单子）,主推品项,缺货处理,促销案号,编号（流水号、电子版单号）,车容计算（4、7、10、12）,拼车,第6页,TP1（返利）第6页,7,2、兑帐：,帐期：A、月结、批结，对月结、经销,（如月结15天）,B、信限：额度（如10万）,以上两者结合使用,兑帐：各店各有特点、规定,如： 1日-10日供应商对帐,11日-20日客户对帐,21日-25日为结帐时间,第7页,2、兑帐：第7页,8,兑帐方式：例如,时间 送货号 金额 不含税 税金, XXX XXX XXX XXX XXX, XXX XXX XXX XXX XXX,合计 XXX XXX XXX XXX XXX,帐扣：产生原因：A、促销协议,B、年度合约,一般都规定扣款时间,客情：如：对方是,会计,、,对帐员,、,主管,（签字权人）、,汇票员,等,另：余额、非领、解冻,第8页,兑帐方式：例如第8页,9,3、带好助理业代：,时间管理、路线规划、A、B、C分级、特通,拜访频率、拜访技巧、陈列、CRC卡填写,开发新点、普销、铺货,铺货率（后附表单）、市占率（竞品）,拜访成交率（目标与实际）,转单箱数（目标与实际）,4、市场情报收集：,略,5、与相关部门沟通与协调：,生管、车队、企划、财会、主管,第9页,3、带好助理业代：第9页,10,第10页,附表1,第10页附表1,11,第11页,附表2,第11页附表2,12,6、会写签呈：,背景、原因、应对及方法,时间、地点、预估结论,费用、支援单位,7、掌握与客户谈判基本原则，对现代通路合约文本了解,8、客诉及危机的处理,如果以上你都做到了，你大体上就具备了成功业务员的基本要素了。,太空种子的故事,业务员由特殊材料形成的。,第12页,6、会写签呈：第12页,13,请检测一下你是否大体具备了一个成功业务员的基本要素：,（每题10分，满分100分）,1、我看起来有信心吗？,2、我走路与站立的姿态端正吗？,3、我是否遵行周密的计划并使自己保持整洁？,4、我看起来是否机敏、热诚、健康？,5、我的发行型、衣着、言谈、举止是否得体？（是否分散注意力）,6、我是否显得沉着？,7、我是否有未察觉到的不良习惯？（摸鼻子、抓头发等）,8、我是否展现出令人无法抗拒的魅力？,9、我在业务范畴内是否精熟？,10、我的工作、业务伙伴是否喜欢与我打交道？,第13页,请检测一下你是否大体具备了一个成功业务员的基本要素：第13,14,讲解完毕，,谢谢倾听！,讲解完毕，,15,