单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,帕布洛,做个优秀的区域经理,区域,经,经理,需,需要,知,知道,的,的几,个,个问,题,题,我有,什,什么,？,？,我要,做,做什,么,么？,我怎,么,么做,？,？,为什,么,么？,我有,什,什么,？,？,1,、训,练,练有,素,素的,人,人员,。,。,2,、品,质,质优,良,良的,产,产品,。,。,3,、足,以,以捍,卫,卫区,域,域销,量,量提,高,高的,政,政策,和,和营,销,销方,案,案。,4,、稳,定,定的,三,三级,客,客户,网,网络,。,。,5,、众,人,人皆,知,知的,品,品牌,。,。,我要,做,做什,么,么？,以我,为,为首,，,，把,人,人员,组,组织,调,调动,起,起来,，,，整,合,合网,络,络、,费,费用,及,及客,户,户资,源,源，,守,守住,区,区域,防,防线,，,，寻,求,求战,机,机把,区,区域,做,做强,，,，销,量,量做,大,大。,争,争做,区,区域,第,第一,销,销量,。,。,我怎,么,么做,？,？,第一,，,，是,调,调动,人,人员,的,的积,极,极性,几个原则,：,：,“知人善,用,用”,因客户定,人,人员，确,保,保互助互,信,信，共同,发,发展。,“平等互,励,励”,创造一个,公,公平的竞,争,争环境，,月,月评公示,，,，互相激,励,励。,“扶强助,弱,弱”,一个团队,的,的组成必,定,定有强有,弱,弱，作为,管,管理者就,要,要扶强助,弱,弱，让强,者,者恒强，,弱,弱者亦强,。,。,“共同提,高,高”,团队需要,支,支撑，需,要,要激励，,需,需要不断,的,的鼓舞士,气,气，强大,的,的团队需,要,要凝聚力,来,来提高战,斗,斗力，打,击,击竞品，,巩,巩固强者,地,地位。,第二、明,确,确战略及,规,规划,把握了解,市,市场，运,用,用营销知,识,识做好战,略,略布局及,战,战术布置,，,，把握行,业,业竞争规,则,则，从无,序,序竞争中,找,找出规律,可,可循，以,求,求拓展区,域,域市场，,限,限制竞争,品,品牌的渗,透,透速度。,采,采用即时,与,与延时促,销,销相结合,的,的方法，,做,做好市场,基,基础工作,，,，以求提,升,升品牌知,名,名度，稳,中,中有升的,提,提高区域,销,销售量。,第三、不,光,光要人尽,其,其材，还,要,要物尽其,用,用。,即做好市,场,场费用投,入,入工作，,确,确保市场,费,费用投入,有,有目的，,有,有效果，,可,可控制，,还,还要把经,销,销商的费,用,用拉进来,，,，不光是,向,向公司要,费,费用，还,要,要向经销,商,商以及第,三,三方要费,用,用，即市,场,场的销量,出,出费用，,以,以超高销,量,量来投入,超,超高费用,为,为原则进,入,入投入。,第四、提,高,高促销活,动,动的效果,重点做好,促,促销的精,准,准度，即,活,活动为什,么,么，提高,多,多少百分,点,点，挤占,谁,谁的市场,份,份额，对,品,品牌的提,升,升起到什,么,么样的作,用,用。,第五、打,造,造强势地,区,区以及样,板,板地区,以样板来,带,带动全体,，,，以样板,来,来鼓舞士,气,气，以样,板,板来为公,司,司培养更,多,多的优秀,区,区域掌门,人,人。,第六、客,户,户关系处,理,理,分户了解,，,，共同分,析,析，拿出,合,合理的诊,断,断书。遇,事,事宁愿思,考,考一小时,形,形成定式,，,，再找客,户,户谈十分,钟,钟搞定他,，,，也不也,思,思考十分,钟,钟，谈一,小,小时还在,和,和他争论,，,，这会惯,坏,坏他，以,后,后有什么,事,事也要谈,论,论不休。,为什么？,节约资源,，,，创造更,多,多的价值,。,。,如果给我,一,一瓢水，,我,我给公司,引,引回一条,河,河。,公司提供,100,元，客户,提,提供,100,元，市场,提,提供,50,元，人员,节,节约,50,元，那么,投,投入的费,用,用即为,300,元。,总之区域,经,经理，就,要,要具备驾,驭,驭市场，,驾,驾驭客户,，,，把资源,放,放大，放,大,大而后在,参,参与作战,，,，不管是,为,为销量，,为,为形象，,还,还是为自,己,己均为上,上,上策。,区域经理,的,的四大基,础,础能力,营销策划,能,能力,渠道拓展,能,能力,团队领导,能,能力,公共关系,能,能力,一、营销,策,策划能力,区域经理,，,，要具备,优,优秀的营,销,销策划能,力,力。,区域经理,首,首先是一,个,个战略规,划,划者，其,次,次是公司,营,营销战略,与,与区域特,色,色结合的,执,执行者，,站,站在一个,城,城市、省,区,区、大区,的,的战略高,度,度，“胸,有,有成竹，,运,运筹帷幄,”,”。,执行过程,中,中，需要,区,区域经理,结,结合本地,特,特色科学,处,处理相关,的,的营销问,题,题，研究,、,、调整营,销,销策略。,区域经理,是,是公司决,策,策的前哨,站,站，一个,有,有思维的,区,区域经理,必,必须具备,优,优秀的营,销,销策划品,质,质，而不,是,是一个简,单,单的销售,执,执行者。,二、渠道,拓,拓展能力,销售渠道,的,的拓展能,力,力是销售,区,区域经理,必,必备的基,础,础能力。,销售区域,经,经理在市,场,场一线的,主,主要任务,就,就是疏通,渠,渠道，把,产,产品摆在,消,消费者面,前,前。,区域经理,应,应结合本,地,地情况，,找,找到最恰,当,当的渠道,拓,拓展机制,，,，把市场,做,做深、做,细,细、做透,。,。,区域经理,必,必须具备,销,销售渠道,拓,拓展的宏,观,观规划能,力,力与执行,力,力。渠道,拓,拓展应结,合,合本地特,点,点，发挥,阶,阶段优势,，,，层层推,进,进，步步,为,为营。,三、团队,领,领导能力,区域经理,是,是区域营,销,销工作的,首,首席执行,官,官，团队,领,领导力是,销,销售区域,经,经理一个,重,重要的能,力,力。,俗话说“,将,将强强一,片,片，将熊,熊,熊一窝”,，,，考核一,个,个优秀的,区,区域经理,，,，团队领,导,导力是一,个,个重要的,指,指标。,区域经理,不,不仅要自,己,己以身作,则,则，严格,要,要求，还,得,得注重团,队,队整体素,质,质的培养,，,，注重整,个,个团队素,质,质与执行,能,能力的提,高,高。培养,随,随时能替,代,代自己的,后,后备力量,或,或者向公,司,司输送优,秀,秀的人才,，,，是优秀,的,的区域销,售,售经理的,责,责任，也,是,是考量区,域,域经理团,队,队领导力,的,的一个重,要,要方面。,核心凝聚,力,力是团队,领,领导能力,的,的具体体,现,现，区域,经,经理要懂,得,得发挥团,队,队整合优,势,势，才能,打,打胜仗，,才,才敢打硬,仗,仗,。,公共关系,能,能力,销售区域,经,经理是公,司,司派驻当,地,地市场的,首,首席代表,，,，公共关,系,系能力是,必,必要的基,础,础能力。,在市场竞,争,争的恶劣,环,环境中，,有,有来自消,费,费者、合,作,作者、竞,争,争者、当,地,地政府等,不,不同的需,求,求与矛盾,，,，区域经,理,理往往是,个,个“消防,员,员”，在,公,公共关系,的,的事务中,处,处理着不,同,同的矛盾,与,与危机。,公共关系,能,能力是区,域,域销售经,理,理的一个,必,必要能力,，,，不仅是,“,“消防员,”,”，更应,该,该是“预,防,防员”。,凡,凡事“预,则,则立，不,预,预则废”,，,，区域经,理,理必须主,动,动公关，,营,营造好经,营,营环境，,保,保障营销,工,工作的正,常,常开展。,如何胜任,区,区域经理,成功根本,：,：谦虚谨,慎,慎的为人,子曰：三,人,人行，必,有,有我师。,在,在公司里,，,，深受领,导,导重用不,断,断得到升,迁,迁的，是,那,那些时时,以,以人为师,、,、事事宽,容,容忍让的,人,人，而不,是,是那些处,处,处锋芒毕,露,露、自认,高,高人一筹,的,的人。,区域经理,，,，作为公,司,司的封疆,大,大吏，肩,负,负一方市,场,场兴衰之,重,重任，手,握,握公司的,重,重要市场,资,资源，这,是,是公司对,你,你的信任,，,，同时公,司,司也是有,所,所保留的,。,。若是因,此,此自我感,觉,觉良好，,骄,骄气渐生,，,，言行举,止,止不知轻,重,重，轻者,公,公司对你,的,的信任度,降,降低，重,者,者招来,杀身之祸,。,成功前提,：,：营造一,种,种良好的,气,气氛,人在良好,的,的气氛中,，,，能激发,出,出更大的,潜,潜力。,人都会犯,错,错误，不,必,必过多指,责,责，和你,的,的下属一,起,起找出错,误,误的原因,，,，帮助他,改,改正。所,以,以，区域,经,经理要营,造,造一种宽,容,容的气氛,。,。,一个人的,力,力量是渺,小,小的，都,希,希望在自,己,己困难的,时,时候有人,施,施以援手,。,。所以，,区,区域经理,要,要营造一,种,种相互支,持,持的气氛,。,。,每个人都,渴,渴望在一,个,个充满笑,脸,脸和友善,的,的环境中,生,生活和工,作,作。所以,，,，区域经,理,理要营造,一,一种和谐,的,的气氛。,每个人都,有,有惰性。,所,所以，要,让,让你的业,务,务团队保,持,持进取心,，,，区域经,理,理要营造,一,一种竞争,的,的气氛。,每个人都,希,希望自己,能,能得到别,人,人的信任,。,。所以，,区,区域经理,要,要营造一,种,种相互信,任,任的团队,气,气氛。,成功关键,：,：有效的,指,指导和激,励,励,部属的成,功,功就是你,的,的成功。,作为区域,市,市场的负,责,责人，你,的,的职责是,带,带领你的,团,团队完成,公,公司的销,售,售指标。,作,作为区域,经,经理和普,通,通业务员,的,的区别就,在,在这里：,你,你要通过,你,你的团队,来,来获得成,功,功！能否,对,对你的下,属,属进行有,效,效的指导,和,和激励，,以,以推动他,们,们更好的,完,完成工作,，,，成为你,成,成功的关,键,键所在,。,区域经理,是,是怎样失,败,败的？,1.,不思进取,，,，得过且,过,过,混一天是,一,一天，再,努,努力也不,会,会得第一,，,，再不努,力,力也不会,倒,倒数第一,。,。很多,区,区域经理,在,在自己的,区,区域已经,干,干了,4,、,5,年，多少,有,有点麻木,了,了。,很多区域,经,经理是帮,助,助老板征,战,战天下打,下,下江山的,老,老臣，由,于,于企业的,高,高速发展,，,，市场战,略,略也会发,生,生变化，,有,有些区域,经,经理知道,自,自己能力,不,不够，如,果,果执行企,业,业的策略,，,，个人素,质,质和能力,就,就会不足,，,，所以竭,尽,尽所能的,反,反对企业,的,的市场调,整,整策略。,后果：别,以,以为企业,看,看不到，,是,是企业还,没,没准备好,，,，真准备,好,好了你的,舒,舒服日子,也,也就过到,头,头了。,2.,不学习总,结,结，做事,靠,靠老本,很多区域,经,经理几年,都,都不看一,本,本书，营,销,销知识变,动,动很快，,不,不学习就,会,会被落下,，,，思想就,会,会僵化，,市,市场策略,缺,缺乏竞争,力,力，缺乏,市,市场竞争,的,的素质知,识,识，就缺,乏,乏市场竞,争,争的能力,，,，老本在,激,激烈的市,场,场竞争中,会,会非常容,易,易的被淘,汰,汰和落后,。,。,后果：你,不,不适应市,场,场的需要,，,，就不会,适,适应企业,发,发展的需,要,要，你的,老,老板你的,上,上司会找,到,到擅长学,习,习总结提,升,升自我的,人,人事来替,换,换。,3.,不注重市,场,场研究，,凭,凭感觉做,市,市场,你的市场,去,去年风光,无,无限，现,在,在还能让,你,你风光吗,？,？你花费,时,时间和心,思,思去研究,你,你的市场,的,的消费者,、,、竞争者,和,和行业政,策,策了吗？,制,