,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,激励竞赛操作实务,何义军,激励概述,竞赛过程的控制,竞赛方案的制定,案例分享,激励的概念,激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示员工的最坚实力与潜力，使员工产生不断改进工作表现与成绩的强烈欲望,激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为,激励不是一时的激动,早期激励理论,需要层次理论,X,理论和,Y,理论,激励-保健,理论,生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现,理论以基本上消极的观点看待人性，认为员工不喜欢工作逃避责任、懒惰；理论以积极的观念看待人性，认为员工具有创造性，愿意主动承担责任,不是所有的因素都能激励员工，保健因素（工作条件、监督、工作、保障、同事关系）只能安抚员工；而激励因素（成就、认可、责任、晋升）才具有激励作用,当代激励理论,三种需要理论,强化理论,成就需要：达到标准、追求卓越、争取成功的需要,权利需要：影响和控制他人和不被别人控制的需要,归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要,认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物,目标设定理论,通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起到指导和促进工作绩效的作用,公平理论,将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应得报酬，则被激励,期望理论,当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。他包括以下三种联系：努力与工作绩效之间的联系、工作绩效与奖赏之间的联系、奖赏与个人目标之间的联系,个人努力,个人绩效,组织奖赏,个人目标,目标绩效,评估系统,能力,绩效评估,标准,公平性,比较,强化,主导需要,目标引导行为,高成就需要,激励理论的综合,哪些事情激励了你？,现在 二年前 二年后,12345,技 巧,激励,（动机,）,绩效表现,能力,=,绩效表现公式,意愿,为什么人们会有良好的绩效表现,对能力,的自信,+,X,工作绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩 效表现,工作动机,X,),(,),能力,(,技巧,激励(意愿),=,独 立 自 主,表 扬,成 就 感,休 闲 时 间,权 力,声 望,各项工作动机（价值观）,金 钱,压 力,自 尊,家 庭 生 活,安 定 感,个 人 成 长,X,X,技巧,工作动机,对成功可能性的自我期许,=工作绩效表现,高 10,低 0,X,X,技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现,工作绩效表现,2,8,8,128,X,X,技巧,工作动机,对成功可能性的自我期许,=工作绩效表现,工作绩效表现,高 10,低 0,技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现,X,8,2,8,128,X,我个人重视的价值观有哪些？,表现出哪些行为才能让我获取这些价值？,我做得到吗？如果我全力以赴能表现,出这些行为吗？,有关激励的三个关键问题,激励基本原则,你无法激励他人，他人也无法激励你,每个人根据所追求的工作动机作自我激励,每个人是为自己的动机而不是你的观点理,由而努力做事,想办法创造一个能让属员作自我激励的环,境、动机,关于激励的建议,认清个体差异,使人与职务相匹配,运用目标,确保个体认为目标可达成,检查公平性,个别化奖励,奖励与绩效挂钩,不要忽视钱的作用,请学员回忆过去激励、竞赛方案的经典案例,案例内容介绍：,背景、内容、操作、效果,成功点分析,需要改善之处,竞赛方案的制定,一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素,确定目的,目标的确定,竞赛时间的确定,预算费用的来源,参赛对象与需求的确定,竞赛形式的确定,奖品的吸引力,竞赛的目的是什么？,仅仅是提升销售业绩吗？,竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态度等）而对销售单位从事的一种管理方式,5,月倍增竞赛,周一比武,新险推广竞赛,短期促成竞赛,竞赛的目标一定是：挑战的、量化的、可评估的、易于追踪对比的,暑期竞赛目标：,二季度相关指标,达成计划值的115%,活动率90%,正式员工人均保费8000元,上半年90%的营业部计划达成,新人当月转正率50%,竞赛时间的确定,中长期竞赛：高峰会议、四五连动,短期竞赛：开门红、国庆竞赛,超短期竞赛：十天主管争先赛、周一竞赛,确定截止日的竞赛,不确定截止日的竞赛,激励竞赛一定要钱吗？,没有钱如何搞竞赛？,正常的部门激励费用,精神奖励,擂台赛,一定范围的集资,奖优罚劣,竞赛对象,需求点,个人,按职级分类,按年资分类,自愿报名,推荐报名,与绩效达成有关人员,集体,营业组,营业部,营业区,有共性特点的人群,自我实现的需要,尊重的需要,社会需要,安全需要,生理需要,竞赛形式,按竞赛标的排名,按竞赛标的达标,分组排名,对抗,擂台,递进达标,抽奖,夏立轿车对试用员工的吸引力不一定比一封给家人的慰问信大,3000元奖金对营业部经理的吸引力不一定比晚报上刊登关于其个人事迹的“豆腐块”更有吸引力,奖品必须是精品,奖品必须有创意,奖品必须适应员工的需求,奖品有纪念意义,奖品有展示的功能,奖品是有可能得到但又不容易且不轻易得到的,名 称,目 标,时 间,口 号,参赛对象,入围条件,奖励办法,特别说明,竞赛方案包含的内容,竞赛过程的控制,及时兑现,执行追踪,宣导,竞赛的操作过程远比方案的本身重要的多，过去的经历显示，我们在方案的创意和制作上是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚,事前已有征询、征求的过程,这是最好、最适合我们的方案,它将给我们带来改变,分层级的宣导,竞赛氛围环境,宣导形式的创意,宣导会的精心准备,竞赛期专用报表,专项检讨会议,后援服务质量,切入市场的关键,阶段目标设定,视觉效果冲击,奖品前置,及时兑现将产生意想不到的好效果,承诺只能锦上添花不能有半点折扣,我感觉到了光荣,兑现的每一细节都要认真对待,我们期待下一次更成功的竞赛,目标和现实之间的差距是销售人员切入市场的关键点，这也是营销过程管理中最有趣、最有魅力之处,销售流程：,主顾开拓,接触,说明,促成,售后服务,切入工具：,话术,信函,商品组合,行销辅助用品,国家政策方针,公司的导向,常用而有效的激励方法(一),特别走道员工的办公室表示感谢,亲笔写一个感谢的便条,请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话,将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工,某项工作结束后，及时表示承认与感谢,常用而有效的激励方法(二),请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室,理解员工的工作包括他们的挫折和成功,建立一种友好热情的氛围,对既是是很小的进步也表示赞扬,让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响,常用而有效的激励方法(三),努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣,经常走走，打打招呼，增加可见度,给工作努力的员工分配一些有趣的任务,在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢,常用而有效的激励方法(四),考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品,对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励,时团队认可的安排更加有趣,保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，想自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法,常用而有效的激励方法(五),请上层领导在部门会议上感谢新人,召开即兴的表扬员工的小组会,在橱窗上贴一个表扬公告,使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况,考虑给员工发现金以外的奖品,给员工去告诉高层领导好消息的机会,给员工享受提升技能的机会,荣誉餐会,营业单位中激励范例:,荣誉餐种类,营业单位中激励范例:,