,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第一章：商务谈判概述,谈判无处不在,7,：,30,，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。,8,：,30,，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。,9,：,30,，与客户商谈合作事宜。,10,：,30,，对下属的工作表现进行评审。,11,：,30,，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服务或更换其中的某个零件，甚至是要求你退货。,12,：,30,，去外面就餐，就价格与餐馆发生争执。,13,：,30,，朋友电话约你下午谈些事情。,14,：,00,，你向上司请假，外出会朋友。,15,：,00,，向朋友解释迟到的原因。,16,：,00,，给妻子电话，告诉她自己不能去接孩子回家，让妻子去接孩子。,17,：,00,，陪朋友请一位领导吃饭。,18,：,00,，与领导、朋友共进晚餐，就朋友之事与领导“沟通”。,分蛋糕,一只蛋糕让两个孩子分，他们因都坚持要切一块大的而争了起来。,于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。,这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇,这就是一个“圆满”的谈判例子。,铜盘买卖,在一家旧货店中，顾客和营业员之间讨价还价的对话,顾客：“这个铜盘卖多少钱”,营业员：“这个铜盘很漂亮，只卖,55,元。”,顾客：“喂，你看上面还有凹痕，我看只值,15,元。”,营业员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？,15,元太少了。”,顾客：“好吧,!,我把价钱提到,20,元。可是我不会接受,55,元这个价钱。你出个合理价钱吧,!,”,营业员：“小姐，你杀价太凶了。那么,40,元吧,!,”,顾客：“,25,元,!,”,营业员：“我的成本还不止,25,元哩,!,请你再认真出个价钱。”,顾客：“,37,元。这是我愿意付出的最高价。”,营业员：“你看到盘上的刻花吧,!,这种盘子到了明年，价钱将是你现在付出的两倍。”,这样，双方经过交谈，进行价值判断，逐步向互利合作的“成交”契合点上靠拢。,最早的谈判雏形,就“谈判”的渊源而言，可追溯到氏族公社的末期。当时由于生产力的发展，出现了私有财产，并出现了产品交换。当一个原始人牵着一只羊与另一个原始人交换鸡和蛋时，到底是换,10,只鸡、,20,只蛋，还是换,10,只鸡、,30,只蛋，两个人免不了一番时价还价。,“完璧归赵”,赵国大夫蔺相如受赵王的重托、怀揣著名的和氏璧，去和凶恶似虎狼的秦王谈判。秦王嘴上说用,15,座城来换取和氏璧，可是一旦璧到手、就不提,15,座城了。谈判前早作了各种准备的蔺相如，摸透了谈判对手的心理，谎称此璧有瑕。秦王果然中计。当璧回到了蔺相如的手里，蔺相如便怒斥秦王无信，怒发冲冠，作出用头把璧撞碎在柱子上的样子，逼得秦王以礼相待，并趁机将璧送回赵国。后来，等到秦王追问璧的下落，蔺相如又抓住秦王想要称霸天下的野心，巧妙地躲避了杀身之祸，安全地回到了赵国。,蔺相如洞悉对手的阴谋、把握对手心理的能力堪称一绝。即使现在看来，“完璧归赵”的故事也是成功地研究谈判对象心理的典范。,尼里安之战,公元前五世纪，强大的雅典要兴兵攻打实力较弱的尼里安。尼里安人派出使节，向雅典人陈述厉害，警告雅典人不要肇起兵端。,伯罗奔尼撒战争史,第五卷中，记载了尼里安使节的一段精彩陈词；,必须向你们阐明我们的利害之所在，倘若你我的利害相吻合，我们必将使你们相信这样一个事实；所有那些现在尚处中立的国家，目睹你们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望而和你们为敌吗,?,什么是谈判,谈判是有关组织,(,或个人,),对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。,谈判的定义很简单，而涉及的范围却很广泛。每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的源泉。只要人们是为了改变相互关系而交换观点、意见，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,谈判的三个特质之一,第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。,这就是说，单方面的施舍或单方面的承受（不论它是自愿的还是被动的），都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”或“我输你赢”的单利性“零和博弈”结果，而是“我赢你也赢”的双双获利的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。,“博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相对于“零和博弈”,(1+,一,1=O),而言。对谈判来说，“非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场成功的谈判，每一方都是胜者。,谈判的三个特质之二,第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。,任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这是所以要进行谈判的原因。为了达成协议，参与谈判的各方均须具备某一程度的合作性。缺乏合作性，双方就坐不到一起来。但是，为了使自身的需要能获得较大的满足，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。否则，谈判就没有必要。因此，任何一种谈判均含有一定程度的合作与一定程度的冲突。,谈判的三个特质之三,第三，它是“互惠”的，但并非均等的。,“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的门标基础不同，包括双方的策略技巧均各不相同。,谈判发生的条件,有人说，谈判是赤裸裸的权力游戏。但强者有强者的谈法，弱者也有弱者的谈法。谈判不是逞口舌之快，一定要冷静分析双方强弱态势后，才能确定自己的谈判策略。美国人写的谈判书，其实对我们并不十分适用，因为他们的书通常一开始就作了这样的假定：对方已经跟我们坐在了谈判桌前。可我们的问题是：对方根本就不跟我们谈怎么办,?,其一、一个无法容忍的僵局,僵局，其实是一个很宽泛的慨念，它可以包括：制造的东西卖不出去、口角之争、互不相让等等。其实，谈判也就是为解决僵局而出现的。因为有了僵局，才有谈判的动力。试想，如果没有僵局，或者僵局尚可容忍，那谈判还有什么意义呢,?,又有谁会有闲心费那口舌呢,?,其二，双方都认为这是一个仅靠一己之力无法解决的问题,在这里，最难的两个字就是“双方”。如果我认识到了，而你没认识到；或者你认识到了，我没认识到或者我们双方都认识到了，但时间有先后，这些都不行。一定要双方都同时认识到才行。而一方之所以没有认识到这一点，多数情况是因为他过度的自信，认为他口袋里还有很多牌，为什么要跟你谈呢,?,但这种自信很可能只是一种幻觉。因此让没有认识到这一点的一方知道，他口袋里并不像他想像的那样，有很多的牌，就显得极为重要了。,其三，谈判本身的吸引力,谈判双方都必须感受到，通过谈判解决问题是可行的，是办得到的，通过谈判解决问题是比较好的。这一点是保证谈判双方坐上谈判桌的重要条件，而前两点只是把双方推到了谈判桌旁边。,案例,你有一套房子想卖，但你会不会就房价跟对方讨价还价,?,不一定。因为光有房子想卖,这可以算是“僵局”,不够、还要看你急不急着卖，也就是说僵局可不可以容忍。如果不急，你可以慢慢熬、先把房子拿来出租，等房价最好时再卖。如果很急、也就说明你面临了一个“无法容忍的僵局”、这时你会谈判吗,?,也可能还不会。因为你过度自信。你认为现在房市很景气，是卖方市场，所以你可以等到条件再好一点再卖。也就是说，虽然有讨价还价的可能性，但你还会再抗拒一下。一直要到你发现你的房子并不像你想像的那么值钱，无人问津时，你才会恍然大悟：原来并不是你想卖多少钱，就能卖多少钱的，你并不能主宰全局。这就是谈判发生的第二个条件了。所以这时你只有坐下来，跟好不容易上门的张三来就房价洽谈了。但这也并不表示从此一切就一帆风顺了。你还会看第三个条件，那就是张三有没有加价的空间，这也就是谈判的可行性，以及跟张三谈判会不会比不谈要好。妲果你发现张三很强硬、把价钱杀得很纸、你经过一番比较、还没租出去划算，这时谈判也就不可能进行下去了。,商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。,商务谈判具有以下特点：,1,商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般是以价格问题作为谈判的核心；,2,商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程；,3,商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。,因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。,正因为商务谈判的特点是“利己”与“合作”，所以谈判者一定要记住：当止则止。即你的要求与对方的让步都有一个“临界点”，一旦越过“临界点,”,，就会失去控制，发生毁灭性的反应。,商务谈判的内涵,当事人,（谈判的关系人）,接受点,（协商达成的决议）,分歧点,（协商的标的）,构成要素,商务谈判的三要素,当事人：,即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。,（,1,）一般是双方，但在某些特殊情况下，也可能不止双方。,（,2,）一些比较重大的商务谈判，当事人一般以谈判小组的形式参加，谈判小组一般,35,人，不宜过多。,（,3,）对于一般的，常规性的业务谈判，可由一两位有经验的人员参加即可。,（,4,）当事人可能是接受委托，亦可能是谈判利益的承受着。,（,5,）商务谈判是一种各方自愿参加的社会活动，在任何一方都有“不愿谈判”和“不可谈判”的选择。,分歧点：,即当事人之间为“需求”或“利益得失”协商的标的。这是商务谈判的,核心。,（,1,）分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行的。通常人们对待分歧有六种方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律。,（,2,）标的，一般是指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的标的由谈判当事人磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或是条件，都可以称为商务谈判的标的。,（,3,）商务谈判标的本质属性是“责、权、利”。任何商务谈判都离不开责任、权利、利益的划分、分享、承担等问题。,（,4,）商务谈判标的代表着一定的经济利益，即双方参加谈判的目的都是为了争取各自的某种经济利益。,接受点：,即各当事人都谋求的、能为各方接受的条件。,1.,按谈判的态度分类,(1),软式谈判,(2),硬式谈判,(3),原则式谈判,强调建立和维持良好关系,强调谈判立场、针锋相对,强调公正原则和公平价值,要求如下：,当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。,谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。,以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。,处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。,求同存异，互谅互让，争取共同满意的谈判结果。,商务谈判的类型,（,2,）客场谈判,（,1,）主场谈判,3.,按谈判所在地分类,2.,按谈判的方式分类,（,1,）纵向谈判,（,2,）横向谈判,（,3,）中立地点谈判,指在确定谈判的主要问题之后，逐个讨论问题和条款，逐个解决问题，直到谈判结束。,指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，先讨论其他问题。或者把与此问题有关的部分一起提出来，一起讨论研究，从而有利于问题的解决。,商务谈判的类型,4.,按谈判的沟通方式分类,（,1,）口头谈判,（,2,）书面谈判,5.,按参加谈判的人员数量分类,（,1,）单人谈判