,*,招商案例研讨,亚细亚数码港案例分析,卖,场,场,生,生,命,命,线,线,招,招,商,商,IT,卖,卖,场,场,的,的,命,命,脉,脉,利,润,润,是,是,所,所,有,有,企,企,业,业,的,的,命,命,脉,脉,，,，,也,也,是,是,企,企,业,业,生,生,存,存,发,发,展,展,的,的,前,前,提,提,，,，IT,卖,卖,场,场,也,也,是,是,如,如,此,此,；,；,IT,卖,卖,场,场,的,的,利,利,润,润,，,，,来,来,源,源,于,于,招,招,商,商,以,以,及,及,招,招,商,商,系,系,列,列,工,工,作,作,；,；,招,商,商,是,是,否,否,成,成,功,功,，,，,是,是IT,卖,卖,场,场,成,成,功,功,的,的,先,先,决,决,条,条,件,件,。,。,招,商,商,环,环,节,节,全,全,面,面,剖,剖,析,析,招,商,商,成,成,功,功,需,需,要,要,哪,哪,些,些,要,要,素,素,？,？,招,商,商,中,中,最,最,常,常,见,见,的,的,问,问,题,题,是,是,哪,哪,些,些,？,？,序,幕,幕,招,商,商,前,前,期,期,招,商,商,前,前,期,期,城,市,市,综,综,合,合,实,实,力,力,调,调,研,研,当,地,地IT,行,行,业,业,调,调,研,研,当,地,地IT,卖,卖,场,场,调,调,研,研,上,述,述,调,调,研,研,其,其,实,实,应,应,该,该,在,在,项,项,目,目,洽,洽,谈,谈,前,前,就,就,完,完,成,成,了,了,，,，,作,作,为,为,招,招,商,商,的,的,基,基,础,础,资,资,料,料,和,和,参,参,考,考,。,。,招,商,商,前,前,期,期,卖,场,场,布,布,局,局,规,规,划,划,、,、,定,定,价,价,根,据,据,客,客,户,户,情,情,况,况,规,规,划,划,楼,楼,层,层,经,经,营,营,定,定,位,位,；,；,根据经营类型划,分,分铺位区块；,根据客户经营规,模,模设计铺位大小,；,；,预留走廊、消防,通,通道等；,保证卖场整体通,透,透、无死角；,保证客流能够最,大,大限度回流；,根据竞争对手价,格,格、商家承受能,力,力制定铺位价格,。,。,推广对象及需求,分,分析,根据电脑城类型,的,的卖场的组成客,户,户种类和特性的,不,不同，将目标商,户,户定位进行细分,国内外知名IT,厂,厂商,中、小IT经营,户,户,当地主力经销商,各IT连锁经营,机,机构,包括Intel,、,、三星、联想、,方,方正、SONY,、,、HP、BENQ、CANON、ASUS,在,在内的TOP30,各厂商当地总代,理,理商、核心代理,商,商企业,当地有一定影响,力,力的单位：如北,京,京的恒昌、沈阳,的,的阳光北联、杭,州,州水木华力等,电脑城中小经营,户,户,他们特性和需求,是,是什么？,国内外知,名IT厂商,大经销商,连锁机构,中小商户,现状及竞争,竞争需求,在形象和规模以,及,及市场占有率上,，,，各大厂商都在,进,进行激烈的竞争,作为厂商来说，,他,他们不会放弃任,何,何一个新开的卖,场,场，尤其是有前,景,景的新卖场。在,新,新的卖场里，总,是,是希望通过新的,机,机会来博取好的,位,位置和形象，资,源,源平台、能够有,更,更多的销售,房租成本和市场,份,份额是他们选择,电,电脑城的主要因,素,素。但对于竞争,，,，他们从来不言,退,退缩。尤其在终,端,端为王的时代。,占据好的位置，,能,能够向厂商申请,好,好的资源，同时,又,又能够形成庞大,的,的销售。使得他,们,们能够在竞争中,保,保持市场份额和,经,经营利益。同时,又,又能够保持厂家,对,对他们的持续支,持,持,随大流的一个群,体,体。他们不是电,脑,脑城的资源整合,对,对象，但是却是,经,经营的重要主体,。,。对租金的承受,力,力较弱，很多都,在,在拼柜台经营。,缺,缺乏持续经营能,力,力，见风使舵随,大,大流的群体，看,大,大经营户的决策,来,来作出判断。,一个人流庞大的,卖,卖场里面能够有,一,一席之地，又又,比,比较合理的价格,。,。,客户需要什么样,的,的一个卖场？,良好的运作能力,一流的形象,巨大的人流,和生意,优良的经营服务,合理的价格,强大的资,源整合平台,品牌形象,展示的舞台,招商策略,一楼以品牌为主,，,，招商对象将直,接,接是IT工厂，,由,由工厂指定经销,商,商入驻卖场经营,该,该品牌产品；,二楼和二楼以上,则,则以本地经销商,为,为主进行招商。,宁波有550万,人,人口。统计数据,显,显示：宁波的人,均,均IT消费支出,达,达到1.53万,元,元。排在浙江省,的,的第二位，仅次,于,于杭州。,同时，宁波也是,浙,浙江IT渠道最,集,集中的城市之一,，,，其IT核心商,圈,圈与传统商圈结,合,合，IT产品渠,道,道商、经销商都,主,主要分布在市中,心,心的城隍庙、天,一,一商圈一带。,宁波情况,宁波IT卖场竞,争,争格局,颐高数码广场,2000年11,月,月开业，四层面,积,积20000m,2,，多产权物业2005年刚完成,与,与业主的第二轮,返,返租；,天一数码广场,2002年7月,开,开业，四层 12000m,2,，天德集团下属,企,企业，借助天一,广,广场的商业氛围,，,，从2004年,开,开始有起色；,赛博数码广场,2006年元旦,试,试营业，二层4000m,2,，4月29日,正,正式开业，宁波,一,一电脑公司开的,，,，就在颐高数码,广,广场旁边。,亚细亚数码港,2006年3月31日开业，两,层,层11000m,2,。,亚细亚数码港概,况,况,亚细亚数码港地,上,上两层，总面积11000m,2,，其中一层5000m,2,，二层6000m,2,；,一层铺位102,间,间，规划为整机,、,、笔记本、精品,数,数码、大型OA,，,，招商对象为各,大,大品牌厂家，由,厂,厂家指定经销商,入,入场经营的方式,进,进行；,二层铺位237,间,间，规划为DIY、数码、耗材,、,、网络、监控，,招,招商对象为以宁,波,波本地经销商为,主,主的所有经销商,和,和创业者；,亚细亚数码港布,局,局规划,招商前期,项目优势疏理,梳理下述数据,地,理,优,势,规,模,优,势,经,营,优,势,物,业,配,套,优,势,活,动,场,地,优,势,业,态,优,势,管,理,优,势,营,销,优,势,亚细亚数码港项,目,目优势疏理,地理优势：天一、城隍庙商,圈,圈核心，绝版黄,金,金位置,规模优势：超万平米专业数,码,码卖场,经营优势：完成多产权业主,返,返租，统一经营,物业及配套优势,：,：档次高，配套好,，,，现代大气,活动场地优势：超大面积前庭、,中,中厅，营造无限,人,人气,业态优势：完美业态分布，,打,打造无限商机,管理优势：顶级专业运营团,队,队，管理致臻完,美,美,营销优势：整合营销传播，,大,大手笔，高频率,，,，多活动,招商前期,准备招商材料,招商彩业行,业,业用户，渠道发,行,行，,颐高数字世界,特刊行业,解,解读，内容更多,媒体广告、新闻,报,报道媒体效,应,应引出社会关注,，,，促进招商成功,准备招商简章,招商简章包括楼,层,层的平均租金、,综,综合管理费、经,营,营押金、质量保,证,证金、支付方式,、,、进场时间、开,业,业时间、合同期,限,限等等,亚细亚数码港招,商,商简章样稿1,一、甲方事项（,出,出租方）,1、进场时间：,2006年1月11日开始进行,摊,摊位预登记，3,月,月15日左右商,户,户进场装修，3,月,月31日开业。,2、摊位租金：,市场摊位的租金,，,，按楼层不同、,产,产品经营区域不,同,同、位置不同，,实,实行差别定价。,一层月租金均价,约,约为每平方米180元左右；,二层月租金均价,约,约为每平方米120元左右；,3、租赁期及递,增,增：,摊位合同两年一,签,签，租金每半年,支,支付一次，甲方,承,承诺合同期内租,金,金递增比例不超,过,过10%。合同,期,期届满，同等条,件,件下场内商户有,优,优先续约权。,4、管理服务费,：,：,管理服务费含保,洁,洁、保安、电梯,、,、自动扶梯、空,调,调费等公用设备,维,维护费用，收取,标,标准为按建筑面,积,积计算，每月每,平,平方米10元。,5、质量保证金,：,：,敞开区和营业包,间,间按10000,元,元/间收取，柜,台,台区按5000,元,元/间收取（参,照,照标准摊位号码,收,收取），商户退,场,场后必须在质保,及,及服务承诺期满,后,后，甲方将质量,保,保证金退还（不,计,计利息）。,6、其他费用：,电费：进场商户,自,自用电费，按独,立,立电表实计（加,合,合理线耗），根,据,据供电部门相关,标,标准收取，营业,用,用房自用电量部,分,分按表实计，照,明,明部分按使用面,积,积合理分摊。,亚细亚数码港招,商,商简章样稿2,7、电话及Internet接,入,入：,市场提供每一营,业,业场分机程控电,话,话机一部，外线,通,通讯费用按电信,部,部门资料实收，,内,内部虚拟程控通,话,话费用不另收费,（,（若有变动按电,信,信部门有关规定,办,办理）。,公用Internet接入标准,另,另行制订，乙方,可,可自己选择安装,。,。,8、营业场地标,准,准：,亚细亚数码港以,“,“高标准、高起,点,点、高要求”为,准,准则进行建设，,场,场内备有垂直货,运,运电梯1部，一,至,至二层自动扶梯4部，全场空调,设,设施、独立供电,设,设备、合理公共,照,照明设备，并配,备,备内部程控电话,系,系统、智能网络,布,布线系统、中央,控,控制消防喷淋、,烟,烟雾报警、防盗,报,报警、安全监控,系,系统，并设计超,宽,宽通道及回流通,道,道。,9、招商程序：,a、首先进行预,登,登记，填写亚,细,细亚数码港预登,记,记表；,b、厂家、颐高,的,的核心商户、经,营,营实力强、产品,资,资源丰富的商家,，,，我们会优先安,排,排摊位；,c、其他摊位将,根,根据预登记情况,，,，进行抽签选取,摊,摊拉。公开抽签,仪,仪式具体时间、,地,地点另定，按抽,出,出号码顺序先后,，,，挑选市场预订,营,营业场地。,d、确定摊位后,签,签订亚细亚数,码,码港经营场地预,订,订书，缴纳摊,位,位定金后，除特,殊,殊情况外，甲方,将,将为乙方保留该,摊,摊位直至正式租,赁,赁合同签订时。,10、摊位定金,：,：,营业用房（包含,敞,敞开区与营业包,间,间）按2万元/,间,间收取，柜台区,营,营业场地按6000元/间收取,（,（均参照标准摊,位,位号码收取），,待,待签订正式租赁,合,合同时可以抵质,量,量保证金和摊位,租,租金等其他费用,，,，届时统一结算,。,。,上演,招商进行时,招商预登记,招商信息发布后,，,，第一件事情就,是,是进行招商预登,记,记,公布招商简章，,根,根据实际情况决,定,定图纸是否公开,；,；,每个来访客户一,张,张表格进行预登,记,记，内容包括经,营,营产品、求租要,求,求（面积、项目,）,）、代理品牌、,联,联系方式、现经,营,营场地、有无卖,场,场经营经验等等,；,；,预登记客户数量,超,超过铺位数量的2.5倍较为合,理,理，少于该比例,将,将导致招商客户,不,不足。,一楼铺位是与品,牌,牌工厂对接，工,厂,厂指定经销商入,驻,驻的，所以对于,客,客户有一楼需求,的,的，先登记，在,工,工厂挑选之后有,剩,剩余铺位的，将,会,会通知。,招商工作组,招商总负责,全面掌控所有招,商,商工作和环节，,协,协调招商中的各,种,种问题,一楼工作组,负责与工厂的对,接,接、工厂指定经,销,销商的对接,一楼有足够的空,间,间容纳绝大部分,品,品牌,二楼及二楼以上,工,工作组,负责对本地经销,商,商的招商,一楼招商,与IT TOP,品,品牌工厂洽谈,Intel、AMD、三星电子,、,、三星光电、HP、联想、IBM、ASUS、Sony,、,、BenQ、TCL、富士通、LG、NEC、Philips、Olympus