Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Company,LOGO,无忧,PPT,整理发布,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第二章 商 务 谈 判 实 务,商务谈判实务,，是剖析现实商务,谈判中,我们应该注意什么问题，,应怎样进行谈判准备和了解一般,商业谈判程序。,Business,第一节 商业谈判中应注意的基本问题,第二节 商业谈判准备,第三节 商业谈判的程序,第一节,商业谈判中应注意的基本问题,对谈判主体必须有清楚的了解,（一）直接对话了解,（二）通过有关资料了解,（三）通过他人进行了解,商业谈判中应把握的最基本原则,（一）遵守国家一定时期的法律原则,（二）互利协商、等价有偿原则,商业谈判协议的鉴证或公证,（一）协议的鉴证,（二）协议的公证,商业谈判协议的变动,（一）协议的转让,（二）协议的变更,（三）协议的解除,（四）协议的终止,A,B,C,D,E,一 拟定尽可能周密的谈判方案,谈判目标,确定谈判原则与主要策略,确定成交的最低接收条件,规划谈判地点和谈判期限,确定谈判人员,第二节,商业谈判准备,二、,谈判人员的选择与配备,（一）谈判人员的选择,良好的品德、具有“,T”,型结构知识、表达能力要强、优良的性格。,（二）谈判人员的配备,谈判人员的配备，是指根据谈判的需要和规模，如何组织一个优化的谈判班子。谈判班子的优化，关键是质的配合，使整个班子此乃构成一个群体优化的整体。通常应考虑：,1,、层次清楚，分工明确,2,、知识结构良好配合,3,、性格配合,4,、从实际出发尽可能使谈判班精干而有效率,三、充分收集、整理有关的信息资料,“运筹帷幄”才能“决胜千里”。,收集信息的关键是从实际出发，使收集的信息适用而有针对性。,第三节,商业谈判的程序,一、接触阶段,（一）培育良好的洽谈气氛,首先，给对方看见得是外表形象，庄重、大方、和蔼可亲，易使对方产生可信感。,其次，热情的寒暄，显示主动积极地关心对方。,再次，初见面的交谈应该是轻松的、中性的。,另外，要注意对方的风俗习惯。,（二）怎样开谈,“,良好的开端是成功的一半,”，除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应注意下述问题：,第一，在接触中注意观察对方的性格、意向、策略、风格及经验等方面的情况。,第二，开谈时内容不宜过细，对双方敏感的冲突焦点，更需粗线条或暂时回避。,第三，注意选择恰当的慨叹话题。,第四，开谈是切忌出现独占局面。,第五，开谈发言要简洁明了，切忌冗长。,第六，慨叹的预期要尽可能轻松愉快。,这是商业谈判中的,核心,阶段。具体做法，常采用,横向进行,和,纵向进行,两种方式。,二、实质性谈判阶段,横向进行,纵向进行,就前一阶段以确定的谈判条款，选择任一条款进行谈判，待稍有进展便转谈另一条款，待几项条款都谈成后，再循环回去依次进行进一步谈判，一直到双方达成协议。,对确定的条件，注意谈判，一项条款没有彻底解决，绝不进行另一条款的谈判。,冲突性小的采用纵向谈判，可减少谈判时间；冲突性大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但是所用谈判时间较长。这个阶段，最敏感的、最核心的问题是,价格,。,卖方发盘是最高可行价，买方发盘是最低可行价。双方的报价都为磋商流下了充分余地。开盘报价应注意：明确、清楚、果断、没有保留、毫不犹豫，也不要说明和加以解释。,在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一认识的过程。,核心问题是：解决分歧。,三、成 交 阶 段,商业谈判的最后阶段，也是最终成果。,推销方应该注意的问题：,1,、把握时机发出成交信号,2,、注意最后归纳,3,、起草协议，履行签约,4,、注意签约后的行为,本章结束,THANK YOU,