单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,理财经理专业化销售培训,异议处理,课程目标,专业化销售 之 异议处理,正确看待异议,清楚异议处理目的与特点,掌握异议处理的原则,能熟练运用常见异议处理话术,课程大纲,专业化销售 之 异议处理,什么是异议,异议处理目的与特点,常见异议处理话术,异议处理的原则,最后的成交机会,什么是异议,专业化销售 之 异议处理,异议,拒绝,客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法，,表达不同的愿望。,客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你,没有解释清楚。,如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都,会有异议。,嫌货才是买货人。,特点与目的,专业化销售 之 异议处理,特点：异议,任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。,目的：发现客户异议的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。,异议处理的原则,专业化销售 之 异议处理,原则一：区别真假异议,原则二：客户永远是对的,异议处理的步骤,专业化销售 之 异议处理,步骤一：确认问题实质；,步骤二：认同客户观点；,步骤三：,适当赞美；,步骤四：引导；,步骤五：说明；,常见异议及处理办法,1,专业化销售 之 异议处理,股票风险太大！我不敢玩！,是的，股票投资确实存在风险，（认同）,您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）,但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风,险才会有较大收益可能。,(,引导）,您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业,银行也存在着倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与证,券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们,的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明）,。,常见异议及处理办法,2,专业化销售 之 异议处理,你的话有一定道理，但我对股票一窍不通,我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同）,其实，目前我国的证券投资者中有,80%,都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同）,不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助象您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）,即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明）,常见异议及处理办法,3,专业化销售 之 异议处理,你能保证让我赚钱吗？,是的，,我可以保证您赚钱,!(,认同）,前提是您对投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明）,如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）,我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提,供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特,点的投资组合。（说明）,证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们,的服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产,增值。（说明,),常见异议及处理办法,4,专业化销售 之 异议处理,我再考虑一下,非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。,(,认同）,我们知道，所有好的决定都是建立在事实的基础之上的对吗？,(,引导）,所以我们把这些事实都列出来，好不好呢？（引导）,您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导）,您既然已有做股票的打算，（推定承诺）,完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天,(,说明）,常见异议及处理办法,5,专业化销售 之 异议处理,你们公司离我家里（公司）太远，不方便,我知道，您是怕麻烦。（认同）,不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）,假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您,挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是,3000,元，,另一个公司离你家较远，但工资是,6000,元，请问你会去哪家公,司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的安,全和能够赚钱。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量服,务，这是其他券商无法与我们相比的。（引导）,何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交,易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的是非常,方便。（说明）,常见异议及处理办法,6,专业化销售 之 异议处理,有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。,是的，我理解。（认同）,不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）,如果没有,那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）,如果以上都有,恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同）,有机会的话您可以介绍他给我认识吗？,增员 （引导）,不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？,等待转机。（说明）,常见异议及处理办法,7,专业化销售 之 异议处理,股票现在全套牢，等解套了再说吧。,其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，（认同）,您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。（引导）,虽然股票套了，但您的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。,而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或您,所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，,例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是,错失良机吗？（说明）,常见异议及处理办法,7,专业化销售 之 异议处理,我的股票套牢了，你能帮我解套我就到你这里开户！,我的股票都套着呢！等我解套了再说。,您被套很正常，其实这只不过是大多数人的心理因素的正常反映，（认同）,同时您也忽略了操作中一个至关重要的原则,严格的纪律性。（引导）,我这里有一种非常好的办法,永不套牢法，相信对您一定很有帮助，您想了,解一下吗？（说明）,常见异议及处理办法,8,专业化销售 之 异议处理,你们的手续费太高，硬件又不好,您,讲的有道理。（认同）,不过，我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧,?,（引导）,多数人在投资的时候认为三件事是需要首先考虑的,一是最,好的产品质量,;,二是最好的服务品质,;,三是低廉的价格。到,目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同,时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的,话，您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服,务品质或是低廉的价格？,(,说明）,常见异议及处理办法,8,专业化销售 之 异议处理,你们的手续费太高，硬件又不好,如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）,我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高,1,，假设现在您买入一档,10,元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明）,至于说硬件，首先我们的硬件条件与其他券商没有太大差别，其次，如果能多赚钱，环境再差您也会到我们这儿来的，您说是不是？（说明）,课程回顾,专业化销售 之 异议处理,什么是异议,异议处理目的与特点,常见异议处理话术,异议处理的原则,