,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,第十章 拜访客户,第一节,寻找客户,第二节 约见客户,第三节,接近客户,第四节 介绍产品,第十章 拜访客户第一节 寻找客户,引导案例,引起客户兴趣的“馅饼”,引导案例引起客户兴趣的“馅饼”,第一节,寻找客户,一、确定客户范围,1,、,根据商品因素确定客户范围,2,、,结合企业的特点确定客户范围,企业所经营的商品的特点,商品的规模、企业的形象或信誉,企业营销的力度和能力,3,、,结合消费者状况确定客户范围,第一节 寻找客户一、确定客户范围,第一节,寻找客户,二、寻找客户的方法,逐户访问法 广告搜寻法,连锁介绍法 名人介绍法,会议寻找法 电话寻找法,邮件寻找法 资料查询法,市场咨询法 个人观察法,代理寻找法 竞争插足法,委托助手法 行业突击法,设立代理法,第一节 寻找客户二、寻找客户的方法,第二节 约见,客户,一,、约见客户的意义,1,、有助于销售人员成功地接近客户,2,、有助于销售人员顺利开展销售面谈,3,、有助于客观地进行销售预测,4,、有利于合理利用销售时间,第二节 约见客户一、约见客户的意义,第二节 约见,客户,二,、约见客户的准备,1,、访问对象,在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了访问对象。,为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权的人。,第二节 约见客户二、约见客户的准备,第二节 约见,客户,2,、,访问事由,销售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事由。一般来说，约见客户的目的有：,（1）正式销售 （2）市场调查,（3）提供服务 （4）签订合同,（5）收取货款 （6）走访用户,第二节 约见客户2、访问事由,第二节 约见,客户,3,、,访问时间,一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要注意考虑以下几个方面的问题：,（1）客户的特点,（2）访问的目的,（3）访问的地点和路线,（4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地,（5）守时守信,（6）理利用访问时间，提高销售的效率。,第二节 约见客户3、访问时间,第二节 约见,客户,4,、,访问地点,在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。,一般来说，有以下几个可供选择的访问地点,：,（1)工作地点,（2)家庭住所,（3)社交场合,（4)其他场所,第二节 约见客户4、访问地点,第二节 约见,客户,三,、约见客户的方法,销售人员在约见客户时，要遵守“笃诚以敬，心怀感激”的原则，处处以客户的利益为重，赢得客户的信任。,但要使约见顺利完成，除了应有的态度外，销售人员还要掌握以下几种主要方法：,1,、当面约见,2,、电话约见,3,、信函约见,4,、委托他人约见,第二节 约见客户三、约见客户的方法,第三节,接近客户,一、拟定拜访计划,为了顺利达到拜访目的，需要制定周密的拜访计划。拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面：,1,、确定拜访客户名单,2,、选择拜访路线,3,、安排拜访时间和地点,4,、拟定现场行动纲要,5,、准备销售工具,第三节 接近客户一、拟定拜访计划,第三节,接近客户,二、接近客户的方法,接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。,1,、商品接近法,2,、介绍接近法,3,、社交接近法,4,、馈赠接近法,5,、赞美接近法,6,、反复接近法,7,、服务接近法,8,、利益接近法,9,、好奇接近法,10,、求教接近法,11,、问题接近法,12,、调查接近法,第三节 接近客户二、接近客户的方法,第三节,接近客户,三、开场的方法,销售人员既不可刻意隐瞒，也不能直截了当地说明来意，可供参考的开场白有以下几种：,1,、以提出问题开场,2,、以讲述有趣之事开场,3,、以引证别人的意见开场,4,、以赠送小礼品开场,第三节 接近客户三、开场的方法,第三节,接近客户,四,、客户资格,的认定,“,MAN,法则”,销售对象成为合格的客户，必须同时具备以下几个条件：,1,、具有商品购买力,(money,),2,、具有商品购买决定权,(authority),3,、具有对商品的需求,(need),第三节 接近客户四、客户资格的认定,第四节,介绍产品,一、,FABE,介绍法,（对销售人员的产品知识要求比较高）,1、介绍产品的特征（,Feature,）,2、分析产品的优点（,Advantage,）,3、介绍产品能给客户带来的利益,(Benefit),4、提出证据,(Evidence),来说服客户，促成交易,第四节 介绍产品一、FABE介绍法（对销售人员的产品知识,第四节,介绍产品,二、解答五个,“,W,”,1、,你为何来（,Why,）,2、产品是什么（,What is it,）,3、谁谈的（,Who says so,）,4、谁曾这样做（,Who did it,）,5、客户能得到什么（,What do I get,）,第四节 介绍产品二、解答五个“W”,第四节,介绍产品,三、把握兴趣集中点,1,、商品的使用价值,2,、流行性,3,、安全性,4,、美观性,5,、教育意义,6,、保健作用,7,、耐久性,8,、经济性,9,、“物以稀为贵”,第四节 介绍产品三、把握兴趣集中点,第四节,介绍产品,四、精彩示范,（,1,）先将重点示范给顾客看。,（,2,）尽量邀请客户加入。,（,3,）加入新奇动作。,（,4,）做到动作熟练、自然。,（,5,）心境平和、从容不迫。,第四节 介绍产品四、精彩示范,第四节,介绍产品,五、激发购买欲望,1、适度沉默，让客户说话,2、挖掘对方的需求,3、用言语说服客户,4、有计划地推进,第四节 介绍产品五、激发购买欲望,思考题,1.,销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围,?,2.,寻找客户的方法有哪些,?,3.,销售人员约见客户前需要确认哪些事项,?,4.,销售人员约见客户的方法主要有哪些,?,5.,接近客户的方法主要有哪些,?,6.,简述,MAN,法则。,7.,简述,FABE,介绍法。,8.,销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面,?,9.,在进行商品示范时应该注意哪些事项,?,10.,在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望,?,思考题 1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围?,案例讨论,从月薪,400,块的小网管，到阿里军校校长,讨论题：,李立恒的成功给你带来哪些启示？,案例讨论从月薪400块的小网管，到阿里军校校长,