单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,基业长青的源动力,职业化团队,PROFESSIONAL,绪论,职业化,是,是什么,重点：,职,职业化,的,的内涵,为什么,我,我们不,够,够职业,化,化,职业化,与,与核心,文,文化有,关,关,如何将,自,自己职,业,业化,为什么,我,我们不,够,够职业,化,化,一般来,讲,讲，客,户,户到你,的,的企业,去,去购买,你,你们的,产,产品，,首,首先看,到,到你这,人,人，再,次,次决定,购,购买这,个,个产品,，,，因为,客,客户先,喜,喜欢你,，,，然后,才,才喜欢,你,你的产,品,品。这,一,一点非,常,常重要,，,，一个,顶,顶尖的,业,业务员,什,什么东,西,西都能,卖,卖，因,为,为客户,要,要买的,不,不是产,品,品，而,是,是你。,职业化,与,与核心,文,文化有,关,关,每一个,行,行业都,有,有自己,的,的核心,文,文化，,但,但我们,所,所讲的,不,不是一,般,般的文,化,化,如果开,医,医院、,做,做医药,核,核心文,化,化就是,健,健康与,关,关爱,如果开,便,便利店,与,与超市,，,，核心,文,文化就,是,是速度,与,与便捷,如果是,做,做广告,，,，核心,文,文化就,是,是创意,与,与诉求,如果是,做,做保险,，,，核心,文,文化就,是,是信赖,与,与保障,所以每,个,个行业,都,都有其,核,核心文,化,化，你,的,的职业,化,化应该,与,与这个,行,行业有,关,关,。,如何将,自,自己职,业,业化,所谓的,专,专业化,或,或职业,化,化不是,自,自己去,发,发现，,有,有的时,候,候别人,提,提醒你,，,，我们,应,应该从,别,别人的,角,角度观,察,察我们,自,自己什,么,么地方,不,不够专,业,业化，,我,我们要,进,进行自,我,我检查,很,很可能,你,你因为,长,长久在,自,自己的,公,公司感,觉,觉不出,来,来，那,我,我们应,该,该从别,的,的地方,去,去检讨,检,检讨，,哪,哪些地,方,方做的,不,不够专,业,业化，,听,听听其,他,他人是,怎,怎么说,的,的。,第一章,：,：职业,化,化的工,作,作技能,主,主要分,为,为,1,、你应,该,该像个,做,做事的,样,样子,2,、当人,家,家的顾,问,问,3,、绝,对,对要,有,有自,己,己的,工,工作,档,档案,4,、改,善,善自,己,己的,职,职业,化,化能,力,力,你应,该,该像,个,个做,事,事的,样,样子,客户,的,的知,识,识经,验,验和,需,需求,超,超过,了,了我,们,们的,供,供给,，,，客,户,户对,我,我们,就,就不,会,会再,有,有兴,趣,趣，,这,这就,是,是职,业,业化,的,的第,一,一个,概,概念,，,，你,应,应该,像,像个,做,做事,情,情的,样,样子,。,。,工作技能专,业,业化,专业化已经,成,成为当今世,界,界的一种特,征,征，组织机,构,构要实现其,未,未来的职能,，,，越来越依,赖,赖于员工工,作,作技能的专,业,业化，所以,，,，我们要加,强,强自己的职,业,业化工作技,能,能。,岗位管理规,范,范化,每一个行业,，,，每一个部,门,门，每一个,岗,岗位应该有,其,其规定的知,识,识和技巧，,人,人事管理和,人,人力资源管,理,理中有一个,名,名词叫做岗,位,位说明和岗,位,位规范，通,常,常，人们都,习,习惯于讲一,些,些资格、条,件,件等。其实,最,最需要去研,究,究的是为了,立,立足这个岗,位,位，所需具,备,备的哪些知,识,识、哪些技,巧,巧，将其有,针,针对性地写,出,出来，然后,去,去研究。,要真的用心,每一个干部,和,和员工就所,需,需要具备的,知,知识与技巧,，,，有多少缺,口,口都要将他,明,明确的写出,来,来，尽量加,以,以量化，然,后,后想办法提,高,高。,培训不是走,过,过场，要有,实,实效,公司应该把,员,员工的教育,分,分为等级，,而,而且排好他,们,们的培训时,间,间，每一个,干,干部、每一,个,个员工在每,一,一年应该上,多,多少门课，,上,上多少学时,。,。要通过考,核,核来验证你,的,的培训效果,。,。,当人家的顾,问,问,客户知道的,你,你不知道，,如,如果客户知,道,道的比我们,知,知道的还多,，,，甚至比我,们,们知道的更,清,清楚、更正,确,确。那我们,够,够专业吗？,你,你看起来还,像,像个专业的,销,销售员吗？,如,如果不能够,当,当人家的顾,问,问，那我们,还,还怎么能够,很,很好的把产,品,品卖出去呢,？,？,不能只懂一,点,点点,当前的业务,员,员应该是出,了,了自己的业,务,务以外，还,要,要知道很多,其,其他周边的,知,知识，不能,够,够只懂一点,点,点，第一你,知,知道的要比,客,客户知道的,深,深，第二你,知,知道的要比,客,客户知道的,范,范围广，这,就,就是多元化,的,的知识。,我有很好的,卖,卖点,我们不要把,自,自己当做是,卖,卖产品的，,而,而是当做帮,顾,顾客买产品,的,的从这个角,度,度重视专业,服,服务，为顾,客,客提供购买,产,产品前的亲,身,身体验，容,易,易建立起顾,客,客的忠诚感,。,。,给顾客一些,指,指导性的建,设,设,帮客户买东,西,西就是在了,解,解客户的真,正,正目的后，,给,给客户提供,一,一些指导性,的,的建议，而,不,不是一味地,教,教条式的讲,解,解。,介绍产品时,要,要说到利益,在介绍你的,产,产品的时候,，,，你不应该,只,只是介绍你,这,这个产品的,性,性质，你应,该,该进一步说,出,出它的特色,，,，如果能够,更,更进一步地,说,说出其中的,核,核心价值就,更,更好，什么,东,东西永远都,只,只说出它的,性,性质或是说,出,出它的功能,的,的话，这个,东,东西就永远,说,说不到的利,益,益，如果永,远,远说不到利,益,益，就是客,户,户没有感觉,，,，就表明你,只,只是个,Sales,，只是千方,百,百计地想把,东,东西卖给顾,客,客。,顾问式销售,创,创意何来,作为顾问，,你,你自己首先,有,有创意，你,自,自己都没有,创,创意，怎么,可,可以去当人,家,家的顾问呢,？,？那如何启,发,发自己的创,意,意呢？,一：一定要,常,常常读书，,不,不常常读书,是,是永远不会,有,有创意的，,所,所以你应该,要,要常常读书,。,。,二：常出去,看,看看,三：模仿,改,改良,=,创新,四：多于其,他,他人做研讨,绝对要有自,己,己的工作档,案,案,剪裁、整理,通常许多公,司,司都习惯吧,产,产品的资料,发,发给员工或,干,干部，这些,资,资料只能叫,做,做基本资料,。,。我们需要,对,对这些基本,资,资料从新进,行,行剪裁，按,照,照客户的重,点,点和需求剪,裁,裁成客户所,要,要的样子。,搜集,公司提供的,资,资料永远是,不,不够的，作,为,为一名称职,的,的销售人员,，,，应该通过,其,其他途径，,搜,搜集更多有,用,用的资料，,或,或者将公司,提,提供的资料,拿,拿出来作排,比,比、整理、,剪,剪贴，然后,把,把所以的资,料,料都摆在封,套,套里。后面,全,全部都是复,印,印件，根据,客,客户的需要,，,，随手就可,以,以抽出来给,他,他。,每个公司都,要,要养成信息,搜,搜集的习惯,不要去指望,每,每一个业务,员,员都要自己,搜,搜集信息，,这,这是不可能,的,的事情，每,个,个公司都应,该,该成立一个,信,信息部，信,息,息部主要有,两,两项工作：,1,、电脑软件,的,的维修与保,养,养。,2,、产业信息,的,的搜集、分,析,析、整理与,任,任阅。,抓关键,很多公司把,员,员工派出去,学,学习，为什,么,么回来后没,有,有太大的效,果,果呢？这是,因,因为员工出,去,去之前，没,有,有思路，没,抓,抓关键，如,果,果公司想派,人,人出去学习,，,，应要注意,以,以下几点：,第一：出去,不,不是什么都,看,看，要看什,么,么？应在出,发,发前作一个,讨,讨论。,第二：怎么,看,看？方法有,：,：用眼看、,用,用嘴巴问、,用,用录音笔录,音,音、用相机,拍,拍摄与别人,做,做交流，看,别,别人的简报,或,或反复索取,资,资料等。,第三：学会,分,分工，你看,什,什么、他看,什,什么、我看,什,什么、你问,什,什么、我问,什,什么、他问,什,什么。,第四：回来,之,之前就要做,整,整理，把出,去,去后看到的,东,东西整理出,来,来，哪些东,西,西不够，哪,些,些东西还缺,，,，哪些东西,忘,忘了看。,第五：回来,之,之后就开始,讨,讨论，我们,可,可以借鉴哪,些,些东西？不,能,能所有东西,都,都照搬，但,总,总是有一些,可,可用的。,第六：有什,么,么方法可以,用,用？如何将,学,学来的经验,派,派上用场？,第七：谁负,责,责监督？没,有,有效果应该,怎,怎么办？谁,将,将监督的事,情,情落实下来,，,，而且要有,预,预见，即多,久,久将它成功,做,做出来。,改善自己的,职,职业化能力,每一个员工,应,应该每三个,月,月或者半年,对,对自己的工,作,作一次优化,，,，也就是作,一,一次改善，,每,每一个部门,应,应该每半年,对,对自己的工,作,作流程提出,一,一次优化和,改,改善的建议,。,。,无论普通员,工,工，还是各,层,层级的管理,者,者，都要不,断,断的改善优,化,化自己，提,升,升自己的能,力,力。高效能,的,的公司将这,一,一目标制定,成,成硬性制度,。,。,其实人性的,弱,弱点决定了,这,这样的事实,。,。领导不要,求,求，员工就,不,不会有想法,。,。所以，领,导,导或主管就,是,是要不断的,要,要求下属思,考,考自己的工,作,作，做出一,个,个好的优化,和,和改善的方,案,案来,。,建立客户的,安,安全感,客户为什么,对,对卖方总是,没,没有安全感,？,？换句话说,：,：客户怕什,么,么？这是因,为,为卖方总是,喜,喜欢掩盖问,题,题的真相，,客,客户为什么,对,对卖方没有,安,安全感的另,外,外一个原因,就,就是宣传夸,张,张。,销售千万,不,不能流于形,式,式，而要去,影,影响客户的,潜,潜意识，满,足,足客户的安,全,全感。让,客,客户的安全,感,感去告诉自,己,己，应该要,购,购买这商品,。,。让客户知,道,道与眼前的,这,这个销售人,员,员购买商品,很,很安全，因,为,为他很诚恳,、,、很专业、,很,很负责。向,他,他购买商品,可,可以得到超,值,值的服务。,对自己的工作流,程,程都搞不清楚，,连,连给客户付款，,支,支票要开给谁？,怎,怎么开？都将不,明,明白，这样的员,工,工难道很专业吗,？,？,赢得信任,在客户至上的,营,营销时代，你,有,有什么方法让,客,客户相信你，,售,售后还能找得,到,到你，你还会,负,负责这就是赢,得,得市场的关键,。,。,赢得客户信任,，,，不能只停留,在,在口头上。更,重,重要的是体现,在,在行为上，要,知,知道客户的信,任,任度可以提升,产,产品和服务的,象,象，提高客户,回,回头率，保障,企,企业利润最大,化,化和长久化。,赢得客户信任,，,，就如同给客,户,户吃了一个定,心,心丸。是客户,买,买着放心、用,着,着舒心。从而,增,增强企业信誉,，,，提高企业知,名,名度，促进产,品,品的销售。,若想赢得客户,的,的信任，建立,长,长久的业务关,系,系。需要更强,的,的责任心，即,要,要对客户负责,，,，对客户负责,，,，首先要带给,客,客户非常好的,购,购物体验，这,样,样就能使这些,客,客户成为忠实,用,用户，以后经,常,常购买我们的,产,产品。,结束语,其实，工作就,意,意味着责任，,在,在这个世界上,没,没有无须承担,责,责任的工作，,相,相反，你的职,位,位越高、权利,越,越大，你肩负,的,的责任就越重,。,。,我们经常可以,发,发现许多人为,了,了自己的过失,寻,寻找种种借口,，,，以为这样就,可,可以逃