单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,CRC华润万佳采购管理本部市场部,招商管理-,（,招商原则）,1、招商项目选择基本原则是：,项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能,；,2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；,3、招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；,4、招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则。,招商管理-招商项目,招商管理-招商引进流程,注：招商项目,每,每三个月进行,一,一次评估，全,面,面确定合作项,目,目的淘汰与增,加,加。,招商管理-终止招商项目,流,流程,招商管理-招商项目新品,引,引进流程,招商管理-说明事项,1、招商项目,新,新品会每周召,开,开一次；,2、联营项目,新,新商品引进流,程,程类同于店铺,正,正常商品引进,流,流程，独立收,银,银档口新商品,采,采购部可提相,关,关建议，但不,强,强作规定；,3、联营项目,新,新商品定价由,采,采购部负责，,独,独立收银档口,新,新商品价格由,合,合作方制定，,但,但必须具有一,定,定市场价格竞,争,争力；,招商管理-,招商项目商品,淘,淘汰流程,联营商品淘汰,流,流程,销售资料分析,淘,淘汰,商,商品建议,同,同合作方协,商,商 淘汰,商,商品确定,淘汰资料通知,店,店铺,淘,淘汰商品,退,退场,资,资料备案,1）分析表由,系,系统自动生成,，,，采购部提出,建,建议淘汰商品,时,时应考虑：,销售额，利润,，,，商品季节性,，,，商品生命周,期,期，商品必要,销,销售性，价格,竞,竞争性，促销,支,支持性，商品,质,质量等；,2）采购部每,月,月进行一次商,品,品淘汰工作；,3）自“淘汰,商,商品确定”至,“,“淘汰商品退,场,场”时间为7,天,天。,独立收银档口,商,商品淘汰流程,商品淘汰由合,作,作方自行决定,，,，店铺及采购,部,部提供相关淘,汰,汰建议；,招商管理-,招商项目商品,价,价格管理,1、联营商品,零,零售价格由采,购,购部统一制订,，,，档口商品零,售,售价格由合作,方,方制订；店铺,每,每周跟进招商,项,项目商品市场,价,价格（生鲜商,品,品每天跟进价,格,格）；,2、联营项目,按,按销售提成方,式,式进行合作，,档,档口项目以租,金,金形式合作，,招,招商组监控招,商,商项目商品的,市,市场价格竞争,性,性；,3、联营项目,商,商品特价由招,商,商组统一谈判,确,确定，店铺有,特,特价建议权；,档,档口项目商品,特,特价由合作方,提,提出申请（档,口,口项目商品合,作,作方提供全年,促,促销计划），,经,经招商组核批,后,后统一安排执,行,行所有招商项,目,目商品特价时,间,间必须同店铺,正,正常特价时间,一,一致。,招商管理-销售分析,招商管理-重大问题处理,流,流程,1）“招商项,目,目重大问题“,指,指：商品质量,问,问题，顾客投,诉,诉问题，合同,纠,纠纷，新商品,引,引进及淘汰，,价,价格及促销问,题,题，服务问题,及,及店铺现场无,法,法解决的各种,问,问题等；,2）招商项,目,目日常营运问,题,题由营运部现,场,场解决。,促销管理,（目录）,（一）开业促,销,销管理,（二）主题性,促,促销管理,（三）单店、,临,临时性促销管,理,理,（四）现场活,动,动促销管理,（五）供应商,促,促销管理,（六）促销效,果,果分析与评估,（七）综合超,市,市促销策略,开业促销管理,1、根据商圈,调,调查报告，由,市,市场部提前40天制订新店,开,开张宣传与促,销,销方案，召开,各,各相关部门沟,通,通会，确定最,终,终方案，报公,司,司领导审批。,2、采购员根,据,据方案与供应,商,商谈判，组织,开,开业活动所需,赠,赠品，确定开,业,业特卖品，安,排,排供应商现场,促,促销，在开业,前,前20天提交,新店开张特,卖,卖品清单与,现场促销供,应,应商清单，,一,一份交市场部,制,制作DM及陈,列,列指引，一份,交,交营运与店铺,备,备货及安排场,地,地。,3、市场部负,责,责跟踪媒体投,放,放的全过程,4、市场部负,责,责DM的设计,、,、制作与送达,分,分店，保证在,开,开业前一天完,成,成对目标商圈,的,的DM派发，,并,并保证开业当,天,天能有部分DM派发,5、市场部保,证,证在开业前一,天,天完成现场气,氛,氛布置与宣传,6、卖场在开,业,业前一天完成,现,现场促销陈列,与,与宣传,7、新铺开张,一,一个月后由分,店,店促销部与市,场,场部对开业促,销,销与推广活动,进,进行效果分析,。,。,主题性促销管,理,理-1,年度促销主要,根,根据节假日，,提,提前安排促销,档,档期，大型节,假,假日促销应提,前,前23个,月,月制定详细方,案,案，召开部门,沟,沟通会,。,每年11月30日前，由分,公,公司市场部制,订,订全年推广与,促,促销计划及年,度,度推广费用预,算,算 公司,领,领导批复,调,调整并,最,最终确定预算,根,根,据,据预算调整计,划,划,报,报公司领导审,批,批,确,确定年度推广,计,计划,发,发营运、采,购,购、综超促销,部,部等相关部门,。,。,大型节假日前23个月,，,，分公司市场,部,部制定细化方,案,案，与营运、,采,采购开会讨论,，,，确定方案，,报,报公司领导审,批,批。,根据促销计划,，,，总部采购与,驻,驻店采购提前15天确定特,价,价商品清单及DM商品清单,，,，交市场部制,作,作DM，并安,排,排现场陈列指,引,引 发,营,营运部及店铺,促,促销部,店,店铺在,活,活动开始前一,天,天晚上安排商,品,品陈列与促销,宣,宣传。,活动结束，促,销,销部整理收集,有,有关数据，撰,写,写效果评估报,告,告，报店长、,市,市场部及公司,领,领导。,主题性促销管,理,理-2,单店、临时性,促,促销管理,分店根据区域,特,特点或商圈变,化,化自行安排的,促,促销活动，由,分,分店促销部制,定,定方案，店长,审,审核后，报分,公,公司市场部审,批,批执行。,现场活动促销,管,管理,根据市场部或,促,促销部制定的,促,促销方案安排,的,的现场促销活,动,动，包括与社,区,区联办、与供,应,应商联办以及,三,三方联办的文,艺,艺表演、游戏,节,节目等。,由采购部或驻,店,店采购负责与,供,供应商谈判，,由,由市场部或分,店,店促销部负责,与,与社区联系。,办公室（或行,政,政）办理相关,审,审批程序，促,销,销部负责现场,的,的组织与安排,。,。,供应商促销管,理,理,1,、人员促销管,理,理：,1）供应商派,驻,驻人员进场促,销,销，必须与采,购,购部签定促销,协,协议，市场部,对,对进场时间与,促,促销位置统筹,安,安排，办理进,场,场手续后，促,销,销人员持入场,通,通知单到分店,报,报到。,2）由分店促,销,销部负责对供,应,应商促销人员,进,进行培训，包,括,括行为规范与,职,职责。,3）由分店促,销,销部对供应商,违,违纪人员开具,违,违纪处罚单，,报,报市场部审批,后,后执行。,4）供应商促,销,销人员在保证,本,本职工作完成,的,的前提下，有,义,义务积极协助,卖,卖场工作。,2、促销位管,理,理：,市场部对卖场,促,促销车、堆头,陈,陈列位、N架,陈,陈列位实行统,一,一管理，指定,促,促销位提供给,采,采购部，用于,每,每期推广的特,价,价品促销，或,向,向供应商收取,一,一定的陈列费,用,用；未指定促,销,销位由分店促,销,销部与卖场协,同,同安排，用于,陈,陈列其他特价,商,商品。,3、灯箱广告,位,位管理,1）卖场内外,的,的所有灯箱广,告,告位由市场部,统,统一规划，制,定,定租金标准，,由,由采购员与供,应,应商进行谈判,，,，收取费用。,2）所有广告,发,发布内容与设,计,计方案经市场,部,部审核后，方,可,可安装。分店,促,促销部协同卖,场,场跟进整个安,装,装过程。,促销效果评估,所有促销活动,结,结束后，应由,分,分店促销部或,市,市场部对促销,效,效果进行分析,所,所与总结，提,交,交报告。,1）促销单品,的,的销售额增长,率,率、对品类销,售,售额贡献率、,促,促销品类的销,售,售额增长率；,2）促销单品,毛,毛利增长率、,对,对品类毛利额,贡,贡献率、促销,品,品类的毛利额,增,增长率；,3）分析促销,单,单品的进销比,，,，对库存平均,成,成本的影响；,4）分析促销,商,商品对整体销,售,售的影响，客,流,流量与客单价,的,的变化情况；,5）考察顾客,对,对促销活动的,反,反映，统计活,动,动参与度；,6）促销方案,效,效果预测与实,际,际结果之间的,差,差异及原因分,析,析；,7）定期（三,个,个月或半年一,次,次）进行消费,者,者满意度调查,，,，调查顾客对,商,商品价格、服,务,务、促销活动,的,的满意度。,综合超市促销,策,策略,市场调研模,型,型,（一）调研,思,思路,（二）调研,目,目的,（三）调研,流,流程,（四）调研,内,内容,（五）人员,配,配备,（六）附件,：,：商圈调查,方,方法与步骤,调研思路,配合市场部,整,整体的调研,思,思路，考虑,到,到综合超市,业,业态的特殊,性,性，对综合,超,超市的调研,将,将贯穿“选,址,址开业,营,营业”的整,个,个过程。,针对不同的,阶,阶段目的采,取,取各种调研,方,方式：,开业前的立,地,地调研将估,计,计拟开店的,商,商圈范围，,商,商圈范围内,的,的人群结构,、,、购买行为,分,分析及商圈,内,内竞争店分,析,析，为新开,店,店做好各类,准,准备工作提,供,供依据。,开业及开业,后,后将主要运,用,用问卷拦截,访,访问确定实,际,际商圈范围,，,，了解顾客,的,的购买行为,及,及顾客满意,度,度，为综超,迎,迎合消费者,购,购买习惯，,调,调整商品结,构,构，改善服,务,务提供依据,。,。,调研目的,1、开业前,调,调研目的,考核拟,开,开店店址的,优,优劣程度,拟开店,店,店址的商圈,估,估计,商圈内,人,人群结构及,其,其购物行为,分,分析,商圈内,竞,竞争店分析,2、开业及,开,开业后调研,目,目的,了解开业,期,期间顾客的,购,购买行为，,商,商圈范围,了解正常,营,营业期间顾,客,客的购买行,为,为，商圈范,围,围,了解营业,期,期间的顾客,满,满意度（品,类,类、价格、,服,服务及购物,环,环境等）,调研流程,选址之前的,立,立地调研，,由,由发展部负,责,责进行。,根据发展部,的,的立地调研,结,结果，由市,场,场部牵头，,组,组织采购、,物,物价等部门,提,提前三个月,进,进行商圈调,研,研，包括品,类,类，价格，,消,消费者调研,等,等。侧重于,针,针对竞争对,手,手的品类、,价,价格、促销,、,、顾客人流,分,分布及购买,习,习惯的调研,；,；开业之前,，,，针对开业,促,促销，由物,价,价负责跟进,竞,竞争对手价,格,格变化，并,配,配合采购进,行,行价格调整,。,。,开业调研：开业,期,期间内，顾客购,买,买行为、商圈调,研,研。,开业30天后，,进,进行顾客购买行,为,为、商圈、满意,度,度调研。,常规顾客购买行,为,为、商圈、满意,度,度、竞争对手调,研,研。,调研内容,1、开业前调研,铺位基本情况,商圈内人口状况,竞争对手调研,2、开业及开业,后,后调研,消费者购物行为,调,调研,竞争对手调研,常规调研：三个,月,月或半年一次,人员配备,开业前,的,的各项,调,调查由,二,二级公,司,司总部,相,相关职,能,能部门,组,组织进,行,行；,开业之,后,后的日,常,常调研,由,由市场,部,部制定,计,计划，,分,分店兼,职,职调查,员,员负责,实,实施；,兼职调,查,查由营,运,运部指,定,定人员,。,。,综超商,圈,