打造营销型设计团队,主讲人：马 冲,杭州设计部培训教材,目,录,录,论题前言,第一部分,:,设计与销售,的,的关系,第二部分,:,设计师销售,能,能力的培养,第三部分,:,设计师销售,的,的渠道和方,法,法,第四部分：,结,结语和提示,前 言,在市场条件,下,下，设计本,身,身是要受技,术,术水平和市,场,场条件的制,约,约的，不同,的,的生产厂家,在,在同一时期,同,同一技术背,景,景下设计的,产,产品是趋同,的,的。,当然，不同,的,的设计师之,间,间的素质也,存,存在着差异,。,。但是，要,在,在激烈的市,场,场竞争中拉,开,开自己产品,与,与其它产品,的,的距离，争,取,取最大化的,销,销售。除了,适,适当的营销,策,策略之外，,有,有必要通过,设,设计来拉开,与,与其他同类,产,产品的距离,，,，这时设计,师,师的作用是,至,至关重要的,。,。,企业在激烈,的,的竞争环境,中,中，适当的,市,市场营销手,段,段是必不可,少,少的，但是,，,，市场营销,从,从来都不是,单,单一的销售,产,产品，它也,必,必定深入到,产,产品设计本,身,身以及设计,师,师的个人魅,力,力。,设计师若能,在,在设计产品,本,本身的过程,之,之中考虑到,产,产品在营销,活,活动时的侧,重,重，把产品,的,的市场功能,和,和品牌形象,通,通过设计传,达,达出来，则,更,更加有利于,销,销售。,第一部分,:,设计与销售,的,的关系,“参与营销,，,，两条腿走,路,路”,既做设计又,做,做销售，身,兼,兼设计、销,售,售等多种任,务,务，导致设,计,计师不能单,纯,纯地做设计,，,，这也在一,定,定程度上分,流,流了设计师,的,的设计精力,，,，影响其服,务,务水平。,这估计是我,司,司所考虑的,问,问题。但是,由,由于长期做,设,设计师不但,沉,沉闷而且对,自,自身的职业,发,发展也是一,个,个障碍，学,习,习和适当的,参,参与营销不,但,但可以得到,全,全面发展而,且,且可以有效,增,增加单产量,，,，在这个过,程,程中既得到,锻,锻炼又得到,实,实惠，同时,体,体现了自身,的,的价值。是,一,一个双赢的,局,局面，所以,这,这将是,2010,年的工作重,点,点之一。,设计与销售,是,是一个整体,。,。,我们以团队,的,的魅力去征,服,服客户，可,以,以达到事半,功,功倍的效果,，,，并增进团,队,队的工作和,感,感情交流，,提,提高部门之,间,间配合默契,度,度。,设计营销的,成,成功是“双,赢,赢”的局面,，,，不但团队,得,得到实在的,好,好处，而且,更,更好的服务,了,了客户，提,高,高了客户的,“,“金牌体验,”,”。,(,方便了客户,，,，解决了客,户,户的后顾之,忧,忧，提高了,客,客户生活品,质,质,),设计师参与,营,营销，可以,有,有效的提高,展,展厅工作效,率,率,甚至节省人,力,力开支。对,于,于公司来说,，,，具有相当,大,大的吸引力,。,。,2.,营销也是设,计,计师的职责,。,。,设计的过程,，,，就是在推,销,销自己。,设计的前提,是,是赢得客户,的,的信任，设,计,计师不单单,是,是设计厨柜,，,，也是在销,售,售公司的产,品,品，也是在,销,销售自己的,理,理念。,设计师在销,售,售产品时，,在,在特定情况,下,下，比专职,的,的销售人员,更,更有效。,客户对设计,师,师本身“天,生,生”就有种,信,信任及依赖,感,感，就像“,病,病人对医生,”,”的信任。,因,因为客户认,为,为设计师专,业,业，富有责,任,任心，所作,的,的一切都是,为,为了达到完,美,美的设计效,果,果。就像我,们,们经常看到,的,的，很多客,户,户一定要等,到,到家装设计,师,师确认后才,肯,肯交定金是,一,一样的，可,见,见设计师在,客,客户心中的,位,位置是多么,的,的重要。,3.,设计师的二,次,次销售。,二次销售也,就,就是在客户,确,确定购买我,司,司产品的前,提,提下，通过,设,设计师的沟,通,通,提升单产量,的,的销售。,设计师要达,到,到的条件。,第二部分,:,设计师销售,能,能力的培养,人是相对狭,隘,隘的一个个,体,体，其实我,们,们在任何时,候,候都是未知,的,的。就像牛,顿,顿所说：“,每,每当我有一,个,个新的成果,，,，都会发现,这,这个成果给,我,我引来海洋,一,一样的未知,世,世界,”。,所以，无论,获,获得什么进,步,步，我们都要抱着求,知,知的心态继,续,续挑战自己,，,，这样才能,让,让自己的能,力,力有所增长,。,。,所以，每当,自,自我感觉良,好,好的时候，,我,我们更要时,刻,刻提醒自己,是否还能够,做,做得更好,.,虽然作为设,计,计师,我们已经非,常,常优秀,但我们还可,以,以朝着更高,的,的目标前进,那就是“营,销,销能力”的,培,培养。,对销售能力,培,培养的认识,和,和态度。,销售能力的,培,培养是一个,习,习惯养成的,过,过程，参与,营,营销要成为,设,设计师的一,种,种习惯。,习惯的养成,别,别无他法，,只,只有不断地,实,实际操练。,营,营销这种专,业,业技能不是,说,说你知道怎,么,么做，而是,你,你自然而然,地,地就那么做,了,了。光光知,道,道怎么做，,往,往往做起来,非,非常地毛手,毛,毛脚，一看,就,就是个外行,。,。这个功夫,，,，没有一定,的,的修炼和坚,持,持是不能达,到,到的。,2.,无论是做销,售,售还是做设,计,计都是一个,做,做人的过程。,以诚待人：,诚信为本,诚信为立人,之,之本,!,答应客户的,一,一定做到！,责任心和耐,心,心：,对自己的公,司,司和从事的,职,职业充满信,心,心和期望，,通,通过个人智,慧,慧使客户获,得,得安全感和,回,回报。,谨慎细心：,设计过程中,把,把握每一个,细,细节，全身,心,心为客户解,决,决厨房问题,。,。,乐观热情：,热情接待每,位,位客户，让,客,客户觉得温,馨,馨的动作一,个,个都不能少,。,。,先做人,后做事,!,3.,具备专业的,厨,厨柜知识以,及,及相关行业,知,知识。,这是必须地,！,！也是设计,师,师营销区别,于,于展厅销售,之,之处。,公司的设计,规,规范、价格,体,体系以及行,业,业发展。,设计师应该,懂,懂得和设计,相,相关的所有,知,知识，包括,材,材料、色彩,、,、价格等。,4.,设计师具备,良,良好的与客,户,户沟通的能,力,力,。,沟通交流过,程,程中，要适,时,时做一个认,真,真的聆听者,。,。一个好的,设,设计师要懂,得,得去理解客,户,户意图的同,时,时，还需要,懂,懂得将客户,的,的意图转为,简,简单的语言,复,复述给客户,，,，让客户去,理,理解，并引,导,导客户倾向,有,有利于自己,的,的方面。不,然,然再好的作,品,品也可能被,一,一时的不解,而,而被抹杀，,换,换来的却是,无,无穷无尽的,修,修改。,第三部分,:,设计师销售,的,的渠道和方,法,法,销售的渠道,：,：,1.,提高我司配,套,套电器的占,比,比。,2.,提高我司五,金,金配件的配,比,比。,3.,厨柜套路的,升,升级。,4.,老客户推荐,以,以及设计师,本,本人开发订,单,单。,提高电器和,五,五金配件的,占,占比。,我司电器外,观,观和厨柜风,格,格的统一。,所有的电器,外,外型及规格,与,与厨柜的风,格,格是紧紧相,配,配套的，更,能,能显示它的,整,整体效果。,（如：我司,烟,烟机不同的,造,造型配上相,应,应风格的厨,柜,柜会起到画,龙,龙点睛的作,用,用）,在原始设计,方,方案中，设,计,计师根据厨,柜,柜的风格配,置,置与其相匹,配,配的烟机。,使,使设计方案,更,更加完美。,（如：在图,纸,纸备注中，,注,注明所配电,器,器的型号，,客,客户确认方,案,案时，展厅,销,销售配合介,绍,绍电器的性,能,能和特点，,更,更能激起客,户,户的购买欲,望,望。）,配套电器对,客,客户的回报,。,。,无需客户自,己,己跑到市场,盲,盲目的选择,，,，方便了客,户,户。,（在选择中,更,更难免上当,受,受骗。）,方便现场安,装,装，节省客,户,户时间。,（从现场安,装,装情况来看,，,，公司的产,品,品在同期安,装,装时能够随,遇,遇问题随解,决,决。如：台,面,面在开孔时,公司的产品,有,有固定尺寸,和,和规格，可,在,在生产线上,预,预先开孔并,做,做加固处理,，,，保证整体,的,的美观及使,用,用的牢固性,，,，缩短安装,时,时间。）,售后维修统,一,一方便。,（电器的检,修,修不只是单,一,一的电器本,身,身问题，它,与,与柜体及环,境,境有着极密,切,切的联系，,而,而不同厂家,的,的电器维修,工,工是很难做,到,到的，只有,同,同品牌的专,业,业及全面的,技,技术能力解,决,决起来才能,够,够系统，全,面,面，及时到,位,位。）,灵活运用五,金,金配件的销,售,售方法和技,巧,巧。,运用图纸备,注,注。,（现在大部,分,分客户配备,的,的都是基础,配,配件，如调,味,味架、米箱,。,。很少配转,角,角小怪物，,高,高深拉篮，,刀,刀叉盘分隔,件,件等配件。,并,并非客户不,需,需要，而是,我,我们根本就,没,没有提起。,所,所以，以后,的,的图纸中有,可,可配转角小,怪,怪物的转角,通,通柜时，都,备,备注上转角,小,小怪物，抽,屉,屉处备注上,刀,刀叉盘等。,然,然后客户到,展,展厅看初测,方,方案时向客,户,户介绍，确,认,认客户不需,要,要时再取消,。,。）,五金配件规,格,格和厨柜结,构,构是一个整,体,体。,（我司柜体,采,采用工厂化,的,的生产模式,，,，客户购买,的,的五金配件,规,规格很可能,不,不符合我司,柜,柜体的要求,，,，给现场安,装,装及日常使,用,用和售后维,修,修带来较大,的,的不便隐患,。,。毕竟厨柜,不,不是只使用,1-2,年的家具。,）,）,为客户节省,了,了宝贵的时,间,间。,3.,厨柜套路升,级,级。,根据客户现,场,场的装修风,格,格，选择我,司,司配套的产,品,品,达到厨柜套,路,路升级的目,的,的。,客户在展厅,定,定下的套路,很,很有局限性,，,，通常会受,到,到展厅样柜,，,，价格及身,边,边朋友的影,响,响，并非客,户,户没有承受,能,能力。所以,当,当展厅销售,人,人员得知客,户,户有能力承,受,受更高的套,路,路时，可在,给,给设计师报,测,测量信息时,备,备注清楚，,双,双方配合提,高,高单产。,4.,争取客户资,源,源，收集小,区,区信息，开,发,发新客户。,利用客户身,后,后潜在的庞,大,大客户群体,。,。,（首先，在,客,客户心中，,总,总是愿意相,信,信设计师是,专,专业的。客,户,户总希望设,计,计师能为他,考,考虑多一点,，,，再多一点,，,，从专业知,识,识到橱柜布,局,局、结构上,的,的可行性、,美,美观、性能,等,等等，在与,客,客户一次又,一,一次的沟通,过,过程中，我,们,们以专业的,厨,厨柜设计知,识,识征服客户,。,。使得客户,的,的亲人和朋,友,友有相关需,求,求时，能主,动,动的推荐我,们,们的品牌。,）,）,收集小区装,修,修等信息，,配,配合大客户,做,做好小区开,发,发。,第四部分：,结,结语和提示,坚定自己的,销,销售信念：,（,（青蛙的故,事,事）,从前，有一,群,群青蛙组织,了,了一场攀爬,比,比赛，比赛,的,的终点是一,个,个非常高的,铁,铁塔的塔顶,，,，一大群青,蛙,蛙围着铁塔,看,看比赛，给,它,它们加油。,比,比赛开始了,，,，老实说,：,：群蛙中没,有,有谁相信这,些,些小小的青,蛙,蛙会到达塔,顶,顶。,他们都在议,论,论：“这太,难,难了！它,们,们肯定到不,了,了塔顶！”,“,“他们绝,不,不可能成功,的,的，塔太高,了,了！”听到,这,这些，一只,接,接一只青蛙,开,开始泄气了,。,。,除了那些情,绪,绪高涨的几,只,只还在往上,爬,爬。,群蛙继续喊,