单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,某公司宝洁货架零售管理合作,2,内容,目前现状,可能原因,相应对策,利益,问题,建议,3,背景,高效消费者回应,加强零售商与厂商的合作,寻求最简单有效实用的方法提高销量、降低成本,4,目前现状,较高的缺货率,数据：约16%,危害,销量下降,200万,X12,月,X（16X60230,万,毛利润下降,230万,X1023,万,消费者满意度降低，可能导致持续的销量和利润损失,5,目前现状,较高的库存,数据,大库库存天数62天,库存金额450万,6,目前现状,高库存的危害,减少流动资金,假设大库库存从62天降到5天，可节约流动资金：450(5,X(450/62)=410,万,资金收益：410,X833,万,增加残损、过期风险,增加成本,仓库租金9万，管理成本？万,410万/260元=16000箱,16000/80=200,200/50%=400平方米,400,X20X12=9,万,7,可能原因,补货系统的选择,销进比补货方式的风险,较高的库存和可能缺货,无计划的随意补货,运作流程的顺畅,大库有库存，分店仍然缺货（如三分店5月份的洗衣粉缺货,8,相应对策,分店临界库存管理,缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心,目标库存管理（,IRS,大库交叉理货,最先进的配送模式,综合分店订单向宝洁订货,W,商店优化运作流程,流程优化,人员培训,考核提高,9,临界库存管理,10,临界库存管理,最高库存=陈列库存+缓冲库存+周转库存,最低库存=陈列库存+缓冲库存+1/2周转库存,50支，10天,30支，6天,40支，8天,假设目前库存为90支，小于最低库存，则建议补货量为：,最高库存当前库存1209030,=120支，24天,100支，20天,11,临界库存管理,满足,W,商店库存管理的期望,充满货架、不缺货,控制库存总量，减少资金积压,系统化运作，降低人为影响,12,交叉理货概念,收货,货台,发货,货台,收货,分类,整合,发货,货物流,组织,13,何时适用交叉理货,补给周期短的产品,供应来源可靠,供应来源反应灵活,稳固的供应商和客户关系,常用产品标识系统（,EAN,条形码）,供应链主要参与者之间的通信链路,14,利益,直接,销量增加 230万,毛利润增加 23万,流动资金增加410万，资金收益33万,成本降低 9万,间接,顾客满意度增加,可应用到其它品类,提高异地分店补货和货架管理效率,15,问题,目前进展,全部门店实行临界库存补货,初步结果较好(如缺货控制),存在障碍,不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存,举例,解决办法,数据化货架管理,公平货架,数据化货架管理,17,货架的重要性,对外：直接向消费者展示产品的工具,对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸,所以，理想的货架应,清晰地展示产品信息，符合消费者习惯，易看、易找、易选；,高效地存储货物，以最低的成本最大化地满足销售需求。,18,一个增加竞争力的重要方式,数据化的货架优化管理是指以消费者为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。,19,数据化货架管理的重要性,降低脱销机会，增加销售，提供更好的消费者价值；,高效利用货架资源，降低成本，加快周转；,更加有利补货、新品上架等的管理。,20,产品款式选择(,Assortment),应摆放什么产品在货架之上,产品摆放方式(,Arrangement),应怎样摆放产品在货架之上,产品摆放空间(,Allocation),应安放多少空间给予每个品牌/产品,数据化货架管理3,A,21,3,A:,产品款式选择,品 种 优 化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳 产 品 组 合。,22,3,A:,产品款式选择,为 什 么 要 优 化 产品组合,?,商场的资源有限，应着重配置给消费者喜爱、销售较好、周转较快的产品。,商场因其所处地理位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品，；,品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额却不同，20/80；,23,如何进行品种优化?,市场发展趋势，消费者/购物者研究,品类策略和角色,产品生存评估：,销售表现（店内、市场）,产品表现（种类提供还是重叠产品）,20/80 分析,3,A:,产品组合,24,洗衣粉品类珠三角市场构成,3,A:,产品组合,前10个品牌已占了80的市场份额；,25,W,商店洗衣粉品类现状,3,A:,产品组合,现在经营21个品牌的产品；,11个品牌已经提供了95%的销售量和销售额;,没有经营珠三角地区份额最大的品牌：立白。,26,3,A:,产品组合,W,商店洗衣粉品类现状,现在经营51个单品；,26个单品已经提供了95%的销售额;,29个单品已经提供了95%的销售量;,27,W,商店洗衣粉品类产品组合机会：,保留10个品牌和30个款式，提高管理效率，突出消费者喜爱的产品；,考虑引进市场畅销品牌（立白）,，,吸引更多消费者，提高品类竞争力；,按产品组合优化的平均成果计:,W,商店的洗衣粉品类生意额将有20的增长,平均每个单品的销额产出将从每月,RMB 7700,增长到,RMB 15709，,增长率104！,3,A:,产品组合,28,3,A:,产品摆放方式,一个好的货架摆放方法应考虑:,1.消费者/购物者购买习惯；,2.货架种类,3.走廊与客流方向,29,3,A:,产品摆放方式,举例：,W,商店洗衣粉品类货架种类,货架类型,所占比例,优点,缺点,建议,大型堆垛,75%,视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较单一产品。,空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。,弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进销售。,标准货架,25%,空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。,较易遮挡视线,固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。,30,3,A:,产品摆放方式,举例：,W,商店洗衣粉品类货架,按品牌安放产品,31,3,A:,产品摆放方式,举例：,W,商店洗衣粉品类货架,2.按价位安放产品,高价位,中价位,低价位,32,3,A:,产品摆放方式,举例：,W,商店洗衣粉品类货架,3.按规格安放产品,1000克及以上,5001000克,500克以下,33,3,A:,产品摆放空间,一个好的产品摆放空间应考虑:,1.品类角色及不同品牌的策略；,2.产品款式在店内的表现(销售量/销售额),34,3,A:,产品安放空间,在此例中,我们量度平面空间为,沙宣 33.3%(一块货架板),飘柔 33.3%(一块货架板),海飞丝33.3%(一块货架板),-,100%(三块货架板),货架板,35,3,A:,产品安放空间,2.产品款式的表现,空间分配应以产品表现为基础,空间%与 销售%,现在,在此例中,沙宣,海飞丝太多货架飘柔不够货架并有机会脱销,36,3,A:,产品安放空间,2.产品款式的表现,公平货架,=,以产品销售分配货架空间,建议,空间%与销售量%,空间现已按产品表现作出分配以防止脱销,*表现可以是销售量/额或利润,37,3,A:,产品安放空间,W,商店洗衣粉,综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间。,38,3,A:,产品安放空间,W,商店洗衣粉,2.优化货架库存：,现状为：销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。相反，销量小的产品库存较高，造成积压和不必要的浪费。汰渍和碧浪现在的货架库存平均为28天；,优化后：库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。汰渍和碧浪优化后的货架库存平均为13天。,四分店洗衣粉货架库存对比,0,10,20,30,40,50,60,70,80,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,库存天数,0,200,400,600,800,1000,1200,月销量,实际货架库存天数,建议库存天数,平均月销量,39,3,A:,产品安放空间,W,商店洗衣粉,2.优化货架库存（所有品牌）：,在货架资源不变的情况下，优化后的货架库存平均为10天,。,40,3,A:,产品款式选择(,Assortment),以数据为基础筛选出最佳经营品种组合,提高单品效益,产品摆放方式(,Arrangement),易见、易找、易选,提高货架资源的利用率,产品摆放空间(,Allocation),公平货架：以产品表现分配货架空间,提高货架资源的单位产出，减少脱销机会,高效品种组合与货架陈列-小结,41,原则：,以消费者为中心,与品类策略一致；,以数据为基础；,持续不断；,高效品种组合与货架陈列-小结,42,W,商店洗衣粉品类购物者调查结果,消费者认为重要而,W,商店做得突出的方面：,洗衣粉有清晰的价格标识,消费者认为重要而,W,商店做得不突出的方面：,经营具有优越性能价格比的洗衣产品,提供足够多的洗衣粉知名品牌,在货架上容易找到我想买的洗衣粉,洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上,没有假货担心,非促销期的天天低价,在该店购物时我可以满足全家的需求,提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等,43,竞争对手洗衣粉品类购物者调查结果,消费者认为重要而竞争对手做得突出的方面：,我想买的洗衣产品总是有货,非促销期的天天低价,该店洗衣产品的价格相对便宜,经营具有优越性能价格比的洗衣产品,在该店购物时我可以满足全家的需求,消费者认为重要而竞争对手做得不突出：,提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等,没有假货担心,洗衣粉有清晰的价格标识,洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上,44,W,商店洗衣粉品类货架分析小结,品种组合：,优化现有品牌和品种，删除低效率的重复性产品，精选具有优越性能价格比的产品；,品类内部多样化，满足消费者需求。,产品摆放：,用标准货架按消费者习惯摆放产品，易见、易找、易选；,注意洗衣粉的包装整洁，迅速清除残损产品。,空间分配,合理分配货架，优化补货，降低库存，减少脱销。,45,W,商店补货和数据化货架管理一体化方案,密切合作，先选择头部护理、妇女卫生和洗衣粉品类进行品种优化和货架资源重组;,在此基础上，进一步完善分店临界库存管理模式；,同时，建立大库交叉补货管理模式，降低库存；,总结经验，制定科学的标准流程和评估体系；,全面推广，定期回顾。,46,我们的目标,销量增长25；,缺货率从16降低到5甚至更低；,大库库存从65天降低到510天；,提高顾客满意度，增强核心竞争力；,物流水平迈上新台阶，提高异地开店管理效率。,