Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,NIKE产品生命周期定义,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,安踏 KEEP MOVING,*,*,*,ANTA订货管理手册,安踏集团,订货管理纲,要,要,一、订货核,心,心理念：一,切,切为了零售,二、订货,管,管理的基,本,本作用,三、订货,管,管理三个,阶,阶段,1、前期,订,订货准备,2、订货,评,评审,3、产品,日,日常管理,四、订货,管,管理主要,表,表单,安踏KEEPMOVING 2*,订货管理,的,的基本作,用,用,现金流/,利,利润最大,化,化,运动零售,业,业,一个篱笆,三,三个桩,一个好汉,三,三个帮,市场管理,产品管理,营运管理,选址,租金/扣,点,点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,关键,订货管理,日常产品,归,归并管理,各级渠道,产,产品销售,管,管理,安踏KEEPMOVING 3*,经营者考,虑,虑的产品,问,问题,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流/,利,利润最大,化,化,假如你是ANTA,专,专卖店的,老,老板，你,将,将如何考,虑,虑产品的,问,问题？,店铺的盈,亏,亏平衡点,平,平均销售,折,折扣,销售预测,订销比,男女性别,比,比,系列比,订货宽度,每款的深,度,度,售罄率,好不好,如何打折,生命,周,周期,安踏KEEPMOVING 4*,订货前期,管,管理,订货管理标准,日常产品归并管理,终端产品销售管理标准,现金流/,利,利润最大,化,化,差,总量盈,亏,亏平衡点/,产品生命,周,周期,结构,产,产品结构,选款,宽,宽度与深,度,度,产品调配,不,不及时,断码归并,不,不及时,产品好不,好,好卖,售,售罄率,折扣损失,平均,销,销售折扣,订货SKU数与店,铺,铺陈列需,要,要,打折技巧,产品,生,生命周期,安踏KEEPMOVING 5*,ANTA,订,订货前期,管,管理,一、产品,结,结构,二、销售,季,季节,三、产品,生,生命周期,四、售罄,率,率,五、平均,销,销售折扣/订销比,六、盈亏,平,平衡点,七、库存,质,质量,1）存销,比,比,2）库存,结,结构,3）宽度,与,与深度,八、产品,结,结构进销,存,存滚动表,安踏KEEPMOVING 6*,经营者的,关,关键是把,握,握结构,研究市场需求结构,期货结构/库存结构,陈列结构,销售结构,促销/激励,现金流/,利,利润最大,化,化,经营者要,做,做好产品,管,管理必须,要,要善于把,握,握好4个,结,结构和1,个,个激励,安踏KEEPMOVING 7*,产品结构,表,表-鞋,男鞋123款,所,占,占比例61%,女,女鞋74款,所,占,占比例36%,童,童,鞋,鞋6款,所,所占比例3%,运动101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%,安踏KEEPMOVING 8*,产品结构,表,表-服装,男子66,款,款，占52%，女,子,子40款,，,，占48%；冬季47款，,所,所占比例37%，,春,春季74,款,款，所占,比,比例63%,安踏KEEPMOVING 9*,产品结构,图,图服,（,（配件略,）,）,销售季节,的,的界定（,从,从2007年起）,秋季月份,8,9,10,合计,销售占比,36%,26%,38%,100%,到货占比,33%,30%,37%,100%,销售季节,的,的划分：,期货上市,的,的月份分,配,配,基本上按每月的,销,销售比例,分,分配。同款不同,色,色不一定,同,同期上市,。,。,保证每个,月,月都有足,够,够的货品,更,更新，保,持,持店铺的,新,新鲜度，,吸,吸引老顾,客,客。,产品上货,时,时间和正,价,价销售期,以,以终端销,售,售为准,安踏KEEPMOVING 11*,生命周期,的,的规定,正价期：,鞋,鞋上市后3个月内,服,服上市后2个月内,打折期：,超,超过正价,期,期后可以,打,打折销售,清,清仓。,（打折分,类,类：自然,打,打折,主,主动,打,打折）,作用：,稳,稳定,市,市场价格,加速库,存,存周转,产品生命,周,周期越来,越,越短：,1、求新,求,求异的消,费,费趋势,2、内外,竞,竞争的必,然,然,产品生命,周,周期,安踏KEEPMOVING 12*,售罄率分,析,析,售罄率,：,表明产品,从,从到货中售出的正价比例。,个,个星期之,内,内的售罄,率,率是分析,该,该产品是,否,否需要补,货,货还是列,入,入降价，,列,列入降价,产,产品必须,制,制作降价,的,的预警信,息,息个,月,月之内的,售,售罄率是,验,验证周,内,内对该产,品,品的判断,，,，完整周,期,期的售罄,率,率是表明,该,该产品是,否,否赢利并,指,指导明年,当,当季产品,的,的订货,公式,：,售罄率,指,指定期间正价销售量/,到,到货量,售罄率计,算,算期间通,常,常为一周,，,，一个月,或,或一个季,。,。,举例：,安踏KEEPMOVING 13*,售罄率分,析,析,安踏KEEPMOVING 14*,售謦率分,析,析,售罄率反,映,映了产品,的,的销售速度是否,受,受欢迎，,要,要充分关,注,注新货上,市,市的售罄,率,率，发现,问,问题研究,问,问题，及,时,时采取措,施,施。,举例：,安踏KEEPMOVING 15*,售罄率分,析,析,售罄率与,销,销售利润,：,：,售罄率85%，,则,则说明进,货,货量太少,，,，出现脱,销,销，销售,利,利润不能,最,最大化,。,售罄率与,产,产品的价,位,位基本无,关,关。,安踏KEEPMOVING 16*,售罄率对,订,订货管理,的,的指导意,义,义,、研究,单,单店的销,售,售概况,、价格,带,带的阶定,、性别,的,的阶定,、尺码,的,的阶定,、系列,的,的阶定,、产品,的,的流动,安踏KEEPMOVING 17*,订货额与,销,销售额,在销售中,必,必然存在,折扣损失,清货,打,打折与会,员,员价等，,意,意味着销售额会,小,小于订货,额,额。则：,订货额=,预,预测销售,额,额*订销,比,比,订销比=1/该,季,季货品平,均,均销售折,扣,扣率,该季货品,的,的平均销,售,售折扣率,=销售额/销售额,的,的吊牌金,额,额,=（正价,部,部分销售+特价部,分,分销售额,）,）/销售,额,额的吊牌,金,金额,安踏,K,EEPMOVING 18*,订销比与,平,平均销售,折,折扣率,举例：,某ANTA专卖店05秋季,的,的销售额,为,为80万,，,，由于店,铺,铺将改造,和,和店铺管,理,理水平的,提,提升，预,测,测06年,秋,秋季能销,售,售增长25%，达,到,到100,万,万。,去年正价,销,销售70,万,万，平均,折,折扣96%，特价,销,销售10,万,万平均折,扣,扣55%,，,，预计06秋季的,正,正特价销,售,售比例基,本,本一致。,则06秋,季,季需要订,货,货多少？,平均折扣,率,率=销售,额,额/销售,吊,吊牌金额,=80/,（,（正价销,售,售牌价金,额,额+特价,吊,吊牌金额,）,）,=80/,（,（70/0.96+10/0.55,）,）,=80/91,=0.88,=88%,订销比=1/88%=1.14,订货额=100*1.14=114,万,万,安踏KEEP MOVING 19*,财务算法（平均,销,销售折扣）,一、计算单店订,货,货额,A、按2005,年,年年度财务报表,核,核算平均销售折,扣,扣,如分公司,单店05年毛,利,利率为45%，,按,按正常4.9折,出,出货应为51%,则相差6%.,按,按6*2=12,即平均销售折,扣,扣为0.88折,B、订销比=1/平均销售折扣=1.14,C、05年冬春,该,该店实际销售100万,06年,冬,冬春预计增长25%,即销售125万,则订货,额,额=销售额*订,销,销比=125*1.14=142.5万,安踏KEEP MOVING 20*,订销比与平均销,售,售折扣率,的平均,售,售罄率在65%-75%之间，,平,平均销售折扣在78%88%(正常盈利区间)，因此通常平,均,均订销比在1.14-1.29,之,之间。,安踏KEEP MOVING 21*,盈亏平衡点:,做多少销售正好,不,不亏本，,选址订货额的决,策,策依据,店铺成本基本上,是,是固定的，超过,盈,盈亏平衡点后的,销,销售额的毛利基,本,本上就是纯利（,边,边际利润递增）,，,，因此适当多备,些,些货做足正价销,售,售额比缺货的情,况,况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个,体,体户专卖店，平,均,均销售折扣87%。,销售利润近似计,算,算表,安踏KEEP MOVING 22*,存销比总量,是,是否合理，宏观,指,指标。,库存结构结,构,构是否合理。,SKU的宽度和,深,深度微观指,标,标,库存质量,安踏,KEEP MO,VING 23*,存销比=月初库,存,存金额/当月销,售,售额（均以零售吊牌价,计,计算）,意义：一单位的,销,销售额需要多少,倍,倍的库存来支持,。,。反映的是资金,使,使用效率的问题,。,。,存销比过高，意,味,味着库存总量或,者,者结构不合理。,资,资金效率低。,存销比过低，意,味,味着库存不足，,生,生意难以最大化,。,。,库存质量,安踏KEEP MOVING 24*,周转率与投资回,报,报率,通常大众化产品,要,要比高档产品的,周,周转率高，因此ANTA的周转,率,率理应比NIKE高。,如果加大库存清,理,理力度和注重清,货,货技巧，提高存,销,销比，那么投资,回,回报率会更高,安踏KEEP MOVING 25*,资金周转率=全,年,年销售额/投入,平,平均资金,货品资金周转率=全年销售额/,平,平均货品资金,12/存销比/,货,货品进货成本折,扣,扣,投资回报率=全,年,年利润总额/投,入,入平均资金,=平均销售毛,利,利率*资金周转,率,率,货品资金投资回,报,报率=平均销售,毛,毛利率*资金周,转,转率,平均销售毛利,率,率*12/存销,比,比/货品进货成,本,本折扣率,周转率与投资回,报,报率,安踏KEEP MOVING 26*,存销比反映的是,总,总量问题，总量,合,合理未必结构合,理,理。,库存结构大,类,类结构比、新老,货,货比、大类的性,别,别比、系列结构,比,比、款式比、价,位,位带分布等。（,稍,稍后举例）,新旧货占比,库存结构,安踏KEEP MOVING 27*,SKU：每个不,同,同货号对应的产,品,品就是不同的SKU,同款不同色的产,品,品就是不同的SKU.,订货宽度：每季,所,所订的SKU数,量,量。,深度：每个SKU的平均订购数,量,量。,两者关系：订货,额,额一定，两者成,反,反比。,订货的宽度与深,度,度,安踏KEEP MOVING 28*,店铺陈列的SKU数：,鞋SKU：鞋托,数,数量的70-85%，,SKU数85%,重点款,式,式没有足够的重,复,复出样。,服装SKU:随,季,季节不同，每仓,陈,陈列标准为2.5-4个SKU,店铺服装陈列量,作用：1、陈列,整,整齐、色彩不易,杂,杂乱。,2、减少进仓取,货,货时间，方便顾,客,客试衣，提高成,交,交量。,店铺陈列的SKU数和陈列量,安踏KEEP MOVING 29*,货品的订货深度,分,分为ABCD4个等级，A量最大，D量,最,最小。,不同的系列或款,式,式各自的ABCD量的数,值,值,CD量的SKU价值往往是：,树立品牌形象的,概,概念性产品。,改善陈列视觉效,果,果、完善系列性,的,的产品，吸引顾,客,客进店。,足够数量的SKU能保持店铺的,新,新鲜度，吸引老,顾,顾客多次进店。,是树品牌、吸引,顾,顾客进店、提升,总,总销售额必不可,少,少的产品,SKU的宽度与,深,深度,安踏