如何开展一场促销活动,市场部魏镇涌,目 录,五 促销活动目标及预算,四 促销活动的实施,三 促销活动的传播,二 促销活动的包装,一 促销活动的含义,一 促销活动的含义,1,促销活动的定义,2,促销活动的利弊,3,促销活动的条件,4,促销方案的制定,一 促销活动的含义,1,促销活动的定义,促销活动是指在特定的渠道通过特定的方式促进及提升销量营销行为,2,促销活动的利弊,（,1,）促销活动的正面影响,（,2,）促销活动的反面影响,短期内提升销量,巩固品牌地位,训练营销团队,建立渠道信任度,破坏价格体系,损坏日常工作,牺牲销售毛利,公关事故的发生,一 促销活动的含义,3,促销活动的条件,（,1,）价格落差,具有可包装的利益点,（,2,）市场机遇,具有可挖掘的市场潜力,（,3,）时期机遇,无影响促销活动开展的因素,（,4,）优质渠道,提供最大程度的活动配合,（,5,）团队能力,具有战斗力的活动人员,（,6,）资源供应,充分支持促销活动的物资,4,促销方案的制定,（,1,）设定促销活动目标,（,2,）制定促销形式与主题,（,3,）明确活动时间、渠道、参与人员,（,4,）制定活动产品线,主推、上量、引爆机型,（,5,）选择促销活动传播路径,（,6,）制定促销活动时间推进表,（,7,）制定检查与修正机制,（,8,）促销活动预算与激励方案,一 促销活动的含义,一 促销活动的含义,总 结：,促销活动成败的最核心要素有三点,（,1,）产品优惠了多少,消费者利益点是否有吸引力,（,2,）表现形式是什么,让消费者相信活动的真实性,（,3,）宣传到达率,网罗更多的潜在顾客,二 促销活动的包装,1,促销活动的利益点设定,2,促销活动的表现形式,3,促销活动的资源投入,二 促销活动的包装,1,促销活动的利益点设定,（,1,）价格落差之来源,（,2,）价格落差的包装,（,3,）制造价格落差的方法,总部产品价格调整,淘汰品价格折让,分公司价格调整,折扣幅度,绝对额,打动消费者,前期促销预备,打破顾客思维习惯,活动前锁定价格,促销礼品,二 促销活动的包装,2,促销活动的体现形式,（,1,）常用的体现形式,折扣类：团购、套购、店庆、司庆、快讯（厂商周）、节庆、零利等,买赠类：电视搭配产品、实用赠品、礼卷、门票等,抵扣类：以旧换新、行业互惠促销、预售（预存）,互动类：现金一把抓、体育竞猜、抽奖,（,2,）创新的体现形式,直销类：数据库营销、行业员工团购、小区直销、厂销会（厂购会）,公关类：总经理签名售机、名人签名售机、名人互动促销,二 促销活动的包装,3,促销活动的资源投入,（,1,）人员投入,（,2,）物资投入,（,3,）特价资源投入,勤务人员,卖手,临促,展示设备,演示设备,辅助物品,惊爆限量机,特价机,二 促销活动的包装,总 结：,促销活动的包装关键在两个点,（,1,）具有吸引力的利益点,打破顾客的心理底线,（,2,）充分在各层媒介得到体现,物料、文案、现场表现,三 促销活动的传播,（,1,）高空传播,（,2,）地面传播,三 促销活动的传播,（,1,）高空传播,高空传播,平面媒体,电视媒体,网络媒体,广播媒体,户外平面,三 促销活动的传播,（,2,）地面传播,地面传播,手机短信,促销,DM,现场物料,门店广播,传播口径,三 促销活动的传播,总 结：,促销活动传播的基本原则有两点：,（,1,）最少的投入，最佳的达到率,传播效率,（,2,）有针对性的人群,精准传播,四 促销活动的实施,（,1,）人员分工表,（,2,）时间推进表,（,3,）活动产品线,（,4,）商务谈判要点,（,5,）物资准备与达到,（,6,）现场实施细则,（,7,）执行、检查、修正,四 促销活动的实施,（,1,）人员分工表,单位名称,责任人,工作内容与要求,完成时间,总指挥,广宣组,人资组,商务组,物资组,后勤组,信息组,终控组,四 促销活动的实施,范 例,单位名称,责任人,工作内容与要求,完成时间,总指挥,魏镇涌,方案制定、全盘协调、过程控制,组织对接会议，传达执行要求,7,月,3,日,总指挥,张文,客户关系与客户合作协调,人员总体协调，费用支持与控制,7,月,4,日,广宣组,魏镇涌,高空媒体宣传、物料设计与确定,宣传工作的跟踪和推进,7,月,3,日,人资组,冯希龙,派单宣传临促的组织与落实（,20,人）,现场销售人员的到位与培训（,50,人）,派单：,7,月,7,日,销售：,7,月,10,日,商务组,张永明,客户资源协调、合作细则落实,货源准备、货款协调、物流协调,销售人员价格表、开单流程培训,7,月,10,日,物资组,王永峰,宣传活动物料制作与进度跟踪,展示物料的调配与到位跟进,现场布展、现场设备支持,单页：,7,月,6,日,物料：,7,月,10,日,设备：,7,月,10,日,后勤组,何杰,会场协调、设备支持、费用洽谈,现场招待物资调配，费用结算,7,月,9,日,信息组,简松坡,报名电话接听（口径）、信息录入与管理,顾客预约、投诉处理（听懂粤语）,7,月,3,日：,3,人,7,月,5,日：,6,人,终控组,冯希龙,现场布展组织、现场形象表现,销售现场人员组织与控制,销售节奏把控，应急处理,7,月,10,日晚,时间进度,事 项,关联单位,负责人,活动前,8-10,天,活动前,7,天,活动前,6,天,活动前,5,天,活动前,4,天,活动前,3,天,活动前,2,天,活动前,1,天,四 促销活动的实施,2,时间进度表,注：一场大型的促销活动至少要有,15,天以上的准备时间，一场小型活动至少有,10,天的准备时间，一场单店的促销活动至少有一周的准备时间,四 促销活动的实施,范 例,时间,事 项,单位,/,部门,责任人,活动前,7,天,内部传达会议,不良样机调配，库存统计,计划,/,业务部,计划主管,活动前期沟通，展位落实,业务部,关联业务员,展示物料统计，盘点实物,市场部,市场部主管,活动前,6,天,活动物料设计制作，人员准备,市场部,市场部主管,备货洽谈，产品建档，备货,业务部,关联业务员,活动前,5,天,活动人员培训，活动流程讲解,市场部,市场部主管,活动前,4,天,全部物料达到布置，宣传讲解开始,电话咨询登记开始、现场登记开始,市场,/,业务部,关联业务员,市场部人员,活动前,3,天,宣传、电话、现场继续，货源完善,市场,/,业务部,全体活动人员,活动前,2,天,宣传、电话、现场继续，短信发送,市场,/,业务部,全体活动人员,活动前,1,天,宣传、电话、现场继续，短信通知开始，现场全面布展完毕标价完成，沟通会议,市场,/,业务部,关联业务员,市场部人员,（,3,）活动产品线,四 促销活动的实施,内部价格表（内部核算版）,终端价格表（促销员）,注：内部测算表是供内部核算专用，不得外泄，现场价格表给每位参加销售的人员，现场可以给顾客看，作为助销工具,（,4,）商务谈判要点,四 促销活动的实施,活动扣点,资源支持,场地提供,公关支持,尽量优越的条件，但不能过低,人员支持、费用承担、宣传支持,外展场地、二展场地,场地工商审批、物资安全,问题：谈判过程中会存在哪些问题、如何解决？,四 促销活动的实施,（,5,）物资准备与到达,宣传物资：单页、海报、横幅、,KT,板等一次性物料,展示物资：帐篷、拱门、展柜、样机等可重复物料,辅助物资：浆糊、透明胶、别针、绶带、工作证等辅助物料,注：物料总表供发放物料的人使用，同时运送物料的及跟车人员手上要有这个清单，物料发出之前统一将每个售点物料先用周转箱包装好，回收的时候要按照清单进行盘点,四 促销活动的实施,（,6,）现场实施细则,提供现场指导手册,现场陈列标准,物料标准、样机标准,现场讲解口径,顾客问题解答,地面传播执行标准,单页如何派发、海报如何张贴等,人员职责、工作纪律、费用标准,有效控制,物资安全管理,安排好物资保管、看管人员,结构控制表,用于控制销售结构,（,7,）执行、检查、修正,谁去检查？,检查什么？,检查标准？,修正程序？,四 促销活动的实施,四 促销活动的实施,总 结：,促销活动的实施要害在于三点,（,1,）让每个人知道自己该干什么,（,2,）让每个人领到工作工具,（,3,）让每个人执行到位,五 促销活动目标及预算,（,1,）费用预算,（,2,）目标设定,（,3,）盈亏评估,（,1,）激励方案,（,1,）费用预算,人员费用,临促、临时工,宣传费用,高空费用,物料费用,现场布置物料、单页,差旅费用,人员交通费、餐水费、住宿,公关费用,场地报批费用、记者传播费用,激励费用,奖励表现优秀人员的费用,五 促销活动目标及预算,五 促销活动目标及预算,（,2,）目标设定,设定具有挑战的目标,下达到每个门店或个人,转达给经销商及备货,五 促销活动目标及预算,（,3,）盈亏评估,扣除商家扣点、价格损耗、促销员提成后毛利是多少？,费用总投入是多少？,盈亏平衡点是多少？,达成销售目标能盈利多少？,（,1,）激励方案,主推产品单台提成,门店完成率排名奖励,临促奖励机制,五 促销活动目标及预算,谢 谢,!,