单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,工程,线项目售前咨询方法论,工程线项目售前咨询方法论,1,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,2,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,3,促进客户方立项,必要性,紧迫性,立项方法,促进客户方立项必要性紧迫性立项方法,4,一、必要性,外力：信息化评级，兄弟单位的使用效果,内力：企业经营管理需要,一、必要性外力：信息化评级，兄弟单位的使用效果内力：企业经营,5,信息化需求,标准化：集团管理的可复制性,业务流程标准化,基础数据标准化,高效率：信息的时效性问题,风险反馈,报表反馈,可控性：对各类风险的控制,业务流程标准化控制,业务过程的可追溯性：全业务集成,标准化,流程化,透明化,实时化,信息化需求标准化：集团管理的可复制性标准化流程化透明化实时化,6,特级标准关键指标,注册资本金（,3,亿以上）,净资产（,3.6,亿以上）,银行授信额度（连续三年,5,亿以上）,科技进步水平,省级技术中心,科技经费投入,800,万,/,年,国家级工法,3,项,近五年专利,3,（技术进步）,/8,（累计）,/1,（发明专利）,近十年国家级科技进步奖项,/,国家或行业标准,信息化管理,一级建造师总数（,50,人,以上）,特级标准关键指标注册资本金（3亿以上）,7,信息化考评动态跟踪,2010.10.30,2007.10.18,2007.3.13,“,建,市,200772,号”,通知,建市资函,【,2009】178,号,2009.7.30,建市,【2007】241,号,建市,2010210,号,2011.3,月,2011.5,月,2011.6,月,2011.11,月,考评专家培训、实地考评,11,年,7,月,20,日公示,23,家,12,年,2,月,23,日公示,215,家,12,年,3,月,29,日公告,228,家,12,年,4,月,20,日公示,18,家,12,年,6,月,2,日公告,22,家,公示与公告,信息化考评动态跟踪2010.10.302007.10.182,8,信息化评价,表,信息化评价表,9,全局分数构成,电子商务,3,分,知识管理,1,分,商业智能,1,分,全局分数构成电子商务3分,10,核心,业务核查流程,项目概况,总包合同,业主信息,投标文件,月度物资消耗,整改记录,安全检查记录,危险源识别,安全检查制度,安全管理,整改记录,质量检查记录,质量检查制度,质量管理,安全考核,安全教育,质量策划,施工进度,实际成本,入库出库,物资合同,采购计划,材料费,人工费,专业分包费,周转料,劳务合同,专业分包合同,劳务分包商管理,分包商管理,供应商管理,机械费,核心业务核查流程项目概况总包合同业主信息投标文件月度物资消耗,11,二、紧迫性,管理制度化,制度流程化,流程表单化,表单信息化,信息智能化,企业管理信息化是一个过程,IT,咨询,方案设计,初始化,上线培训,应用调整,管理信息化实现与应用需要过程,二、紧迫性管理制度化制度流程化流程表单化表单信息化信息智能化,12,三,、立项方法与过程,项目可行性分析,总体建设思路确定,选型工作小组及工作目标,确定项目目标与范围,选择合作伙伴,1,2,3,4,5,三、立项方法与过程项目可行性分析总体建设思路确定选型工作小组,13,该阶段可能使用到的文档,售前项目情况调查表,出于,考评目的的首次交流,PPT,出于,自发需求目的的首次交流,ppt,站,在软件公司角度提交的,建议书,站,在企业角度提交的,建议书,企业提交董事会报告模板,该阶段可能使用到的文档售前项目情况调查表,14,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,15,售前调研,想做什么？,怎么做？,不建议出调研报告,不建议进行软件试用,售前调研想做什么？怎么做？不建议出调研报告不建议进行软件试用,16,该阶段可能使用到的文档,售前项目情况调查表,建设厅,或建筑业协会名义进行的信息化,调研问卷,售,前调查问卷,招标文件模板,调研报告,（,1,）（,2,）,该阶段可能使用到的文档售前项目情况调查表,17,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,18,初步方案讲解、建立信任,1,针对性准备、不炒冷饭,2,面向对象，突出优势与亮点,3,建门槛或揭开对手的伤疤,初步方案讲解、建立信任1针对性准备、不炒冷饭2面向对象，突出,19,该阶段可能使用到的文档,售前项目情况调查表,基于调研的方案讲解,PPT,软件,演示提纲,（标准）,该阶段可能使用到的文档售前项目情况调查表,20,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,21,投标文件（技术标）编制的方法,先按照招标文件要求，编写投标文件框架,在框架中充实数据,根据,项目情况总结项目优势,整理项目需求响应表放方案首页，检查是否有漏项，补充,完善,投标文件（技术标）编制的方法先按照招标文件要求，编写投标文件,22,了解对手，并且引导客户选择,同望、易建,缺,胳膊少腿，没有平台,PKPM,、广联,达,只是工具软件,金,蝶、用友,做财务的，不专业,了解对手，并且引导客户选择同望、易建,23,讲标,PPT,准备与讲标,讲,标前需要了解的东西,了解听众,确定主要竞争对手,确定讲标,PPT,的中心思想,PPT,以及演示数据准备,自己做提纲！,主线突出、特点及优势突出,讲,标阶段,激情、自信、总分总、时间控制,讲标PPT准备与讲标讲标前需要了解的东西,24,该阶段可能使用到的文档,售前项目情况调查表,一个,案例,招标文件,评分标准,讲标,PPT,软件演示提纲,（针对性）,该阶段可能使用到的文档售前项目情况调查表,25,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,26,重心：思维导入,重心：思维导入,27,该阶段可能使用到的文档,售前项目情况调查表,项目实施计划初步细化表,启动,会相关工作,管理信息化项目启动大会议程讨论,稿,关于启动公司信息系统的,通知,甲方领导启动会讲话（模板,）,启动,会项目经理介绍,PPT,模板,该阶段可能使用到的文档售前项目情况调查表,28,售前咨询一般过程假设,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,售前咨询一般过程假设1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案,29,项目交接清单,项目目的，工期，阶段目标要求,项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务,范围,解决,方案总体思路,关键业务以及关键业务解决方案,项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况,项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程度、管理规范性、信息化意识、员工水平,等,项目交接清单项目目的，工期，阶段目标要求,30,咨询方法论培训总结,1,促进客户方立项,2,调研客户需求,3,初步方案讲解、建立信任,4,标书准备与讲标,5,确认合作前的咨询工作,6,与实施人员的交接,咨询方法论培训总结1促进客户方立项2调研客户需求3初步方案讲,31,