单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户开发及销售流程,客户开发及销售流程,0,销售是一个,“环”,转介绍,1,销售是一个“环”转介绍1,课程目标,1、了解销售面谈的定义与意义,2、掌握建立信任的基本技巧,3、掌握发掘需求基本技巧,4、掌握有效的产品推介技巧,2,课程目标1、了解销售面谈的定义与意义2,一、课程导入,二、销售面谈的定义与意义,三、销售面谈各环节要点,四、营销金句,课程大纲,3,一、课程导入课程大纲3,一、课程导入,面对客户，我们该如何通过有效的方式,了解,客户的,需求,，,挖掘,客户的潜在,购买力,，同时根据客户的需求,提供解决方案,，有效,推介,，,解决,客户提出的,问题,，最终实现,成功销售,！,4,一、课程导入面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求,一、课程导入,二、销售面谈的定义与意义,三、销售面谈各环节要点,四、营销金句,课程大纲,5,一、课程导入课程大纲5,二、销售面谈的定义与意义,销售面谈是以,达成销售为最终目的,的面谈过程。,把握面谈中的机会；,控制面谈流程，解答客户疑问；,有效的利益说明，达成销售目的；,为售后服务跟进工作做准备。,包括：,破冰,&,建立信任,发掘需求,有效推介,6,二、销售面谈的定义与意义销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈,一、课程导入,二、销售面谈的定义与意义,三、销售面谈各环节要点,四、营销金句,课程大纲,7,一、课程导入课程大纲7,三、销售面谈各环节要点,-,破冰及建立信任,一、破冰及建立信任,如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！,请思考：,哪些因素会,影响,准客户对我们的信任度？,8,三、销售面谈各环节要点-破冰及建立信任一、破冰及建立信任请思,破冰及建立信任三要素,专业形象,共同话题,专业能力,三,-1,、破冰及建立信任,9,破冰及建立信任三要素三-1、破冰及建立信任9,专业形象重要吗？,比比看，,你选哪个理财顾问？,三,-1,、破冰及建立信任,-,专业形象,10,专业形象重要吗？比比看，三-1、破冰及建立信任-专业形象10,你需要关注三方面：,仪容、仪表、仪态,98%的人对第一印象非常关注！,50%的人以貌取人！,根据统计：,三,-1,、破冰及建立信任,-,专业形象,11,你需要关注三方面：仪容、仪表、仪态98%的人对第一印象非常关,什么是共同话题,俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！,怎么做？,寒暄赞美,，帮客户放松心情，解除警戒心理；,找到与准客户的,共同点,，进一步建立信任。,三,-1,、破冰及建立信任,-,共同话题,12,什么是共同话题怎么做？寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理,赞美要点,找出,差异点,，,亮点,；,衣食住行等方面的,品味,；,发自内心,由衷的赞美，真心喜欢面前的人。,三,-1,、破冰及建立信任,-,共同话题,13,赞美要点找出差异点，亮点；三-1、破冰及建立信任-共同话题1,同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭.,安全话题：天气、交通、时事、体育,.,我有许多客户像你一样，都很关心这个问题,如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。,建立共同点的,常见方法：,三,-1,、破冰及建立信任,-,共同话题,14,同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、,重点体现如何,帮助到准客户,：,介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任,（可借助,展业夹,）,；,介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长；,专业能力,最终使准客户对,你为他提供服务,的能力有信心！,三,-1,、破冰及建立信任,-,专业能力,思考：,如何向客户,介绍公司,、,介绍自己,？,15,重点体现如何帮助到准客户：专业能力最终使准客户对你为他提供服,著名的“弗洛伊德冰山图”,Have,（结果）,客户说出来,我们听到的,Do,（行为）,客户表现的行为,我们可以观察到的,Be,（动机）,客户内心想要的,我们需要发掘出来的,显性的需求,隐性的需求,三、销售面谈各环节要点,-,发掘需求,16,著名的“弗洛伊德冰山图”Have（结果）Do（行为）Be（动,需求分析就是通过一系列,有效设计的技巧,帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐性需求！,三,-2,、发掘需求,N,eed=需求,W,ant=想要,H,ave=已有,N=W-H,17,需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显,三,-2,、发掘需求,-,分析步骤,18,三-2、发掘需求-分析步骤18,基本技能：,三,-2,、发掘需求,-,基本技能,19,基本技能：三-2、发掘需求-基本技能19,你确定你会“说”吗？,和客户的交谈，最重要的目的是什么？,建立信任,获得信息,说,问,三,-2,、发掘需求,-,基本技能之问,20,你确定你会“说”吗？和客户的交谈，最重要的目的是什么？建立信,有效的问,：,封闭、开放式问题,封闭式问题,回答：是/否,开放式问题,回答：无定式,三,-2,、发掘需求,-,基本技能之问,21,有效的问：封闭、开放式问题封闭式问题开放式问题三-2、发,小练习：,以下哪些是开放式问题，,哪些是封闭式问题？,请问您明晚能参加我们的开放日吗？,请问您大概几点能到呢？,那您是不能如期参加我们的开放日了吗？,方便透露下不能参加的原因吗？,请问您是因为什么原因不能来呢？,那您什么时间方便再约呢？,那我这边帮您约下周的开放日可以吗？,22,小练习：以下哪些是开放式问题，,怎样设计你的问题：,基本问题,表面意义,深层意义,1,、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？,可以推出与法定退休年龄的差距,了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。,2,、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？,了解客户对于财富增值的观点,您积累财富是为了什么呢？,您觉得财富能为您做什么呢？,3,、您希望投资的预期收益大概在多少？,评估客户的风险厌恶度,不同的风险承受度可以推荐不同的产品组合,4,、您希望投资达成什么样的目标？,了解客户对于投资的想法,您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？,5,、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？,了解客户投资的参与意愿,您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？,三,-2,、发掘需求,-,基本技能之问,23,怎样设计你的问题：基本问题表面意义深层意义1、您今年贵庚？有,点头式,同感式,复述式,复述引伸式,重点加强式,三,-2,、发掘需求,-,基本技能之听,24,点头式三-2、发掘需求-基本技能之听24,25,DO,DONT,注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品,太过专业化,70%,用于聆听，,30%,用于说话,光说不听,多运用,开放性提问,并及时跟进提问，可以问问“为什么”,事先就假设客户需要什么，而是,让客户告诉你,三,-2,、发掘需求,-,基本技能之听,25,25DODONT注意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面,方案推介：,在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为,方案推介,。,三、销售面谈各环节要点,-,有效推介,26,方案推介：在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客,有效推介：,向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：,了解客户的决策心理,有效推介产品及服务,三,-3,、有效推介,27,有效推介：向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题：了,时间成本,金钱成本,便利性,收益,安全,便利,购买,不购买,三,-3,、有效推介,-,客户的购买决策过程,28,时间成本金钱成本便利性收益安全便利购买不购买三-3、有效推,结论是：,时间成本,金钱成本,便利性,收益,安全,便利,不购买,29,结论是：时间成本金钱成本便利性收益安全便利不购买29,结论是：,时间成本,金钱成本,便利性,收益,安全,便利,购买,30,结论是：时间成本金钱成本便利性收益安全便利购买30,所以有效推介就是要满足客户的心理：,客户希望,少麻烦,少费心,低成本,少花时间,客户担心,太麻烦,很费心,成本高,花时间,三,-3,、有效推介,-,客户的购买决策过程,31,所以有效推介就是要满足客户的心理：客户希望客户担心三-3,有什么方法：,F,A,B,E,法则,三,-3,、有效推介,-,有效推介产品及服务的方法,32,有什么方法：F A B E法则三-3、有效推介-有效推介产品,F,eature,A,dvantage,B,enefit,E,vidence,产品的特质、特性等方面的,功能,产品具有的,独特优势,能给客户带来的,实际利益,/,好处,这是,什么,所以它能,怎么样,对你来说它有,好处,通过现场演示、证明文件、品牌效应等,来证明,还有谁买过？,比如说,核心就是强调对于客户的,实际好处,而非产品本身的功能！,三,-3,、有效推介,-,有效推介产品及服务的方法,33,Feature AdvantageBenefitEviden,练习,大家来说说“票据基金”的FAB!,34,练习大家来说说“票据基金”的FAB!34,有效推介就是解决客户心中的,5,个问题：,我为什么要听你讲？,销售人员一开始就要,吸引住,客户,这是什么？,应该从,产品特点,方面进行解释,那又怎么样？,突出产品,/,服务的,独特优势,！,对我有什么好处？,人们购物是为了,满足自己的需求,，不是销售人员的需求。,谁这样说的？还有谁买过？,顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从,权威性的购买者,、证明方面介绍！,三,-3,、有效推介,-,总结,35,有效推介就是解决客户心中的5个问题：我为什么要听你讲？,一、课程导入,二、销售面谈的定义与意义,三、销售面谈各环节要点,四、营销金句,课程大纲,36,一、课程导入课程大纲36,四、营销金句,寒暄：,1,、您好，您今天是怎么过来的呀？,2,、您好，您家是住在这附近吗？,3,、您之前有听说过宜信吗？,/,了解过第三方公司吗？,（,1,）没有,那我给您介绍一下吧！,（,2,）有的,那您觉得宜信的产品怎么样？,37,四、营销金句寒暄：37,四、营销金句,赞美：,衣,合潮流符时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”,食,美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；,住,古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”,行,豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。,外表,光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。,内在,气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。,38,四、营销金句赞美：38,四、营销金句,赞美：,经理,运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,老板,事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。,长辈,福如东海寿比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮。,年轻人,风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千。,父母,教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。,