单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,寿险业务流程与统计分析,（五）销售管理,主讲人：高卫,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,1,2,术语定义,销售渠道,distribution channel,保险产品和服务从保险经营机构向客户转移的途径,一、销售渠道,1,2,3,4,5,6,3,人员分类,按类型分为：,个险营销员,收展员,客户经理,理财经理,按职责分：,销售系列,管理系列,一、销售渠道,4,个险销售人员管理系统,银保销售人员管理系统,团险销售人员管理系统,寿,险,销,售,人,员,管,理,系,统,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,5,6,二、基本概念,职级,rank,营销员职级分为两个系列：销售系列和主管系列。销售系列中细分为多个职级，主要以拓展业务为主；主管系列中细分为多个职级，主要以管理为主。,例如：以某保险公司个险基本法职级为例,销售系列：包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。,主管系列：包括组经理、处经理、区经理三级主管，分别管辖营销组、营销处和营销区。组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区经理级主管分设区经理和高级区经理二档。,7,二、基本概念,职级晋升,Rank,Promoted,考核后，营销员考核后职级高于原职级。,职级下降,Rank,Demotion,考核后，营销员考核后职级低于原职级。,职级维持,Rank,Keep,考核后，营销员考核后职级和原职级相等。,合同终止,termination of contract,最低职级的营销员未达到当前职级的考核标准，因此被合同终止。,8,二、基本概念,管辖关系,jurisdiction,relation,上下级主管之间具有管辖关系，同级别主管互不管辖，各级主管与其直接管辖的业务员系列人员有管辖关系。,例如：引用上述例子的职级,9,二、基本概念,推荐关系,recommend relation,营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多代。,如：营销员,A,推荐,B,，,B,推荐,C,，,C,推荐,D,，那么,A,与,B,形成直接推荐关系，,B,与,C,形成直接推荐关系，,C,与,D,形成直接推荐关系，,A,与,C,形成,2,代推荐关系，,A,与,D,形成,3,代推荐关系。如图：,1,代,2,代,3,代,1,代,1,代,10,二、基本概念,培育关系,cultivation relation,培育关系为推荐关系的一种衍生，在主管职级中才会产生培育关系。如：培育组、培育处和培育区。一般个险销售人员管理办法中比较普遍；由于银保、团险的业务特性，以及销售人员较少，组织架构简单，因此在管理办法中没有定义培育关系。,例如：引用上面例子的职级定义,培育组关系,培育组关系包括直接培育组、间接培育组。直接培育组是指各级主管直辖组中培育出新的组经理。,当主管,A,直辖的销售系列人员,B,晋升为组经理时，,B,及与其有推荐关系的销售系列人员组成新的营销组，,A,与,B,形成直接培育组关系，,A,直接培育,B,。若,B,直接培育组经理,C,，则,A,与,C,形成间接培育组关系。若,C,直接培育组经理,D,，则,A,与,D,形成多重培育组关系。,11,二、基本概念,培育处关系,培育处关系包括直接培育处、间接培育处。直接培育处是指处经理级或区经理级主管的直辖处中培育出新的处经理。,当主管,A,辖下组经理,B,晋升为处经理时，,B,的直辖组、与其具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；,A,与,B,形成直接培育处关系，,A,直接培育,B,。若,B,直接培育处经理,C,，则,A,与,C,形成间接培育处关系。,12,二、基本概念,培育区关系,培育区是指区经理级主管直辖团队中培育出新的区经理。,当区经理级主管辖下的处经理,B,晋升为区经理时，,B,的直辖处、与其有培育关系的各档营销处构成新的营销区。此时，,A,与,B,形成培育区关系，,A,培育,B,。,13,二、基本概念,基本报酬,是指销售人员每月收入的固定部分。,绩效报酬,是指销售人员报酬中与业绩挂钩的部分。,例如：,绩效报酬,=,网点业务收入,+,自营业务收入,+,分配保单服务收入,其中，网点业务收入,=,（各险种首年新单保费,绩效提取比例）,+,（各期交险种续期保费,绩效提取比例）,续收率调整系数,自营业务收入（包括销售佣金型产品的自营业务），按各分公司规定提取比例计算。,分配保单服务收入，是指客户经理为公司分配的孤儿保单提供服务而收取的委托报酬，由各分公司确定具体计算方式和标准。,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,14,15,三、业务流程,保险营销员生命周期,财务部,交纳保证金,培训部,培训,培训部,获取资格证,业务部,获取代理人编码,业务部,登记资料,业务部,签订代理合同,承保部,展业,财务部,薪酬,培训部,晋级培训,业务部,业绩考核,业务部,职级管理,业务部,精英奖励,督察部,违规管理,业务部,养老金部,福利待遇,业务部,离司,财务部,督察部,审核,业务部,财务部,养老金部,返还养老金、,保证金、证书,承保部,孤儿单处理,招募部,面试,招募部,初试,招募部,性向测试,16,三、业务流程,系统主流程,入司,人员管理,收支,/,考核,离司,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,17,18,四、组织架构,营销机构搭建,以某寿险公司为例，营销机构搭建情况。,实现省、市、县、基层营销机构、职场的五级行政管理架构。在同一行政管理机构下设立多个基层营销机构和职场，并赋予职场的营销服务部属性，实现个险渠道按照行政管理架构进行日常数据分析统计与职场业务指标跟踪。,19,四、组织架构,营销团队搭建,以某寿险公司为例，营销团队搭建情况。,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,20,21,五、薪酬制度,各渠道销售人员的薪酬由以下几部分组成：基本报酬、绩效报酬、手续费（佣金）、奖励、津贴。这几部分并不是在每个渠道中都使用。如：,基本报酬、绩效报酬一般用于团险、银保渠道中；手续费（佣金）则用于个险渠道中；奖励、津贴则在几个渠道中都有定义，只不过根据各渠道销售管理办法的不同，包含的项目不一样。,例如：某寿险公司个险渠道销售人员薪酬计算指标。,22,五、薪酬制度,职级,项目名称,业务员,业务,主任,业务,经理,高级业务经理,组,经理,高级组经理,资深组经理,处经理,高级处经理,资深处经理,区经理,高级区经理,佣,金,新人津贴,潜力新人奖,展业季奖,推荐新人奖,伯乐奖,展业津贴,直接增员奖,直辖组津贴,培育组津贴,绩优组经理奖,培育组经理奖,培育处津贴,辅导津贴,责任津贴,培育区津贴,直辖处津贴,直辖区津贴,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,23,24,六、考核制度,各渠道制定相应的考核办法，包括考核周期、考核条件，职级升降等，考核结果包括职级晋升、职级维持、职级下降、合同终止，基本报酬不变，基本报酬下调等。如：,个险销售渠道的考核期为三个月，在每年度,1,、,4,、,7,、,10,月所有销售人员参与考核计算。,银保销售渠道的考核期分为季度和半年。其中客户经理考核期为季度，考核时间分别为每年的,4,月、,7,月、,10,月及次年,1,月；客户经理主管考核期为半年，考核时间为每年的,7,月及次年,1,月。,团险销售渠道的考核期分为半年和年度。半年的考核影响销售人员的基本报酬，不影响职级，会根据考核结果对基本报酬进行调整；年度的考核既影响职级也影响报酬。,例如：某寿险公司个险渠道销售人员考核计算指标。,25,六、考核制度,晋升条件,职级,指标,业务员,考降业务主任,业务,主任,业务,经理,高级,业务经理,组经理,高级组经理,资深组经理,处经理,高级处经理,资深处经理,区经理,高级区经理,业务,经理,组经理,高级,业务,经理,组经理,任职月数,3,3,12,3,12,3,3,3,3,6,6,6,12,12,个人最近,3,个月,FYC(Q),1.2,1.2,9,4,15,4,4,2,2,2,2,2,个人最近,3,个月新单件数（含短期险件数）,2,2,6,9,个人最近,3,个月累计,短期险业务折算新单件数,1,1,或,9,3,3,个人最近,3,个月综合持续率,(%),80,80,85,80,80,直接推荐人数,直接推荐且可回归的有效人力,3,3,3,直辖组有效人力（,P,）,4,4,4,4,4,4,直辖组最近,3,个月,FYC,（,P,）,(,单位：,Q),18,21,21,21,21,21,直辖组最近,3,个月综合持续率,(%),80,80,80,80,80,80,直接培育组经理人数,1,2,3,培育组经理人数,4,拟组建处团队有效人力,20,100,直辖处最近,3,个月,FYC,（,P,）,(,单位：,Q),90,120,150,62,管辖组经理人数,直辖处有效人力（,P,）,20,20,20,直接培育处经理人数,1,2,3,培育处经理人数,4,管辖处经理人数,直辖区最近,3,个月累计,FYC,（,P,）,(,单位：,Q),400,直辖区有效人力（,P,）,100,直接培育区经理人数,1,直辖处最近,3,个月综合持续率,(%),80,26,六、考核制度,维持条件,职级,指标,业务,主任,业务,经理,高级,业务经理,组经理,处经理,区经理,组经理,高级组经理,资深组经理,处经理,高级处经理,资深处经理,区经理,高级区经理,任职月数,个人最近,3,个月,FYC(Q),1.2,6,12,2,2,2,2,2,2,个人最近,3,个月新单件数,2,6,6,个人最近,3,个月累计,短期险业务折算新单件数,1,3,3,个人最近,3,个月综合持续率,(%),80,80,80,直接推荐人数,可回归的有效人力,直辖组有效人力,(A),3,4,4,4,4,4,直辖组最近,3,个月,FYC(A)(,单位：,Q),9,15,18,18,18,18,18,直辖组最近,3,个月综合持续率,(%),80,80,80,80,80,80,80,直接培育组经理人数,1,1,2,培育组经理人数（直接,+,间接）,2,拟组建处团队有效人力,直辖处最近,3,个月累计,FYC(A)(,单位：,Q),60,70,80,50,50,管辖组经理人数,3,4,4,直辖处有效人力,(A),20,20,20,20,20,直接培育处经理人数,1,1,2,1,培育处经理人数,2,管辖处经理人数,3,4,直辖区最近,3,个月累计,FYC(A)(,单位：,Q),320,320,直辖区有效人力,(A),80,100,直接培育区经理人数,1,半年直接增员有效人力,1,1,1,1,1,1,1,直辖处最近,3,个月综合持续率,(%),80,80,27,六、考核制度,下降条件,职级,指标,业务员,考降,业务,主任,业务,主任,业务,经理,高级,业务经理,组经理,处经理,区经理,组经理,高级组经理,资深组经理,处经理,高级处经理,资深处经理,区经理,高级区经理,连续职级未维持次数,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,2,2,一、销售渠道介绍,二、基本概念,三、业务流程,四、组织架构,五、薪酬制度,六、考核制度,七、数据模型,八、小结,内容提要,28,29,七、数据模型,