战略领先!计划严密!传播有力!执行到位!,雅客 ，总想走在前面,！,(公司机密不得外传),小食品事业部报告,*,一、客户分级,二、经销商甄选条件,三、经销商甄选方法,目录,2009-02-16,客户布建方法,一、客户分级,流通经销商,流通联销商,流通二批商,共分三级,以县级作为根底市场，进行渠道网络的布建拓展！,网络的环节布建没有什么花俏可言，只有,切实落实与认真评估,！,一、客户分级,1、追踪重点,2、是潜在的经销商,3、流通渠道的关键环节,传统食杂,行批,传统食杂店,城区,乡镇,公司,批市联销商,区/县联销商,流通经销商,县城,二批商,批市,二批商,批市,二批商,乡镇,二批商,传统食杂,行批,校店联销商,校园店,城区,传统食杂店,传统食杂店,传统食杂店,传统食杂店,乡村食杂店,终端店,1、提供网络,2、提供送货,物流,专业,的渠道布建才有,稳定快速,的大流通,势态,1、流通渠道层级说明,二、经销商甄选条件,1、流通渠道各层级客户之合作条件,根底市场,目标市场,发散市场,2、慎重选择,经销商不适合之恶果,1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听,2、团队失去信心，战力难以提升,3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式,4、员工行业名声贬值，企业沦落,如何找到适合的经销商？,核心品类,支柱渠道,激情意向,虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开,经销商,可不具备一般纳税人资格,经销商可,不在批市内但必须有批市的覆盖能力,不能拉人头,最重要的就是经销商的质量!,3、,专业,的经销商，才能确保产品的成功,棒棒糖,泡泡糖,三、经销商甄选方法,经销商的,渠道类型,分析,经销商的,产品结构,分析,经销商的,成熟程度,分析,1、经销商没有严密的划分，只,有操作重点的不同,经销商渠道类型分析,大终端渠道,大流通渠道,单点,(加盟店),渠道,特通渠道,大终端渠道,行销公司,经销商业务能力、团队专业化相对较强,可独立业务展开,大流通渠道,有固定的网络客户,有品牌产品做依托,单点渠道,当地的中小客户，无费用或付费较低,对厂商依靠不大,经销商规模有限,以货到付帐客户为主，赊销客户为附,下游客户加快细化，下沉,特通渠道,学校、车站、机场、业店等场所,对厂商政策依靠较大,有自己管理模式，业务独立展开,2、对经销商下游客户的调查就,是为了对经销商的操作渠,道重点有所了解,3、对经销商而言，渠道类型是,一个重要的属性,经销商产品结构分析,流通市场经销商产品结构与我司的对应关系,经销商洽谈时最重视的是自己的,渠道类型,和,产品结构及厂商支持,，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变.我司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商,1、糖果、巧克力,2、休闲食品,3、饮品,4、散装,5、酒,6、保健,经销商的成熟程度分析,A、启蒙型客户特点,a、缺乏可操作零售终端的主导,产品,b、下游,网络,资源匮乏，渠道类型混乱,c、,刚刚,涉足此行业，管理模式不匹配,d、无系统的,经营方案,e、,业务团队,不健全或缺乏行业知识及技能,B、上升型客户特点,a、目前已经拥有一到两个成功厂商的产品在操作；,b、较稳定的覆盖一定的,网络或某类型终端,；,c、经营快速消费品,已有几年,，有一定的经验；,d、开始重视并强化业务,团队专业化,的能力；,e、具备一定的配送能力；,f、有强烈的成长愿望,经销商的成熟程度分析,C、成熟型客户特点,a、在当地操作快速消费品居于领导地位；,b、有专业的团队，完整的组织管理体系；,c、绝对占据某品类产品的主导品牌；,d、绝对占据当地市场各渠道的主要客户,e、企业定位及开展方向清晰，企业业绩目标、利润目标明确；,经销商的成熟程度分析,客户类型比照,END,