,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,来自业务员的声音,“展会参加了一些,客户拓展没几个”,“借助电商拓展海外,只获得一些零星订单”,“报价发过去了,客户就是没啥反应。”,“客户要求降价,再降价,这单子不赚钱啊”,“产品都差不多,大家都是拼价格!”,“满手零单,小单,怎样能接到大单?”,“如何留住好的客户?”,来自业务员的声音“展会参加了一些,客户拓展没几个”,1,海外企业,/,产品营销,海外企业/产品营销,2,1,,产品定位如何入手?,技术的观点:立升,市场观点:波司登,客户观点:灯头,找自己的优势,找产品差异化,找“增值点”,找“客户兴奋点”,1,产品定位如何入手?技术的观点:立升找自己的优势,3,2,,企业,/,产品营销定位,专,特,精,2,企业/产品营销定位专特精,4,3,,海外产品定位策略,关注点:,产品功能,产品品质,产品报价,生产交期,关注点:,产品定位,客户选择,产品线组合,产品本地化,营销规划,销售促进,OEM,业务关注点,海外市场营销关注点,3,海外产品定位策略关注点:关注点:OEM业务关注点海外市场,5,外销产品营销策略,高端产品,卖,价值,中端产品,卖,组合,低端产品,卖“,绕不开的诱惑,”,外销产品营销策略高端产品卖价值,6,4,,产品定位效果衡量,企业介绍:优势,客户,市场,产品介绍:专,特,精,效果检验:,内部宣讲法,展会比较法,4,产品定位效果衡量企业介绍:优势,客户,市场,7,5,,区域市场产品线管理,高端产品方案,主销产品方案,“攻击型”产品,攻击型产品规划,为分公司抢占市场份额,5,区域市场产品线管理高端产品方案主销产品方案“攻击型”产品,8,海外战略客户营销升级,海外战略客户营销升级,9,中国企业成功拓展海外的启示,步步高,DVD,竟能做到俄罗斯市场第一品牌?,好孩子童车拓展美国市场占有率达到,40%,?,雷士照明能成为海外客户热捧的品牌?,中国企业成功拓展海外的启示步步高DVD竟能做到俄罗斯市场第一,10,撬动海外市场的“杠杆”,“杠杆”营销,借势而为,“明配角”营销,嵌入者营销,撬动海外市场的“杠杆”“杠杆”营销借势而为,11,1,,战略客户定义,思考:,公司销售前,10,位大客户都是战略客户吗?,战略客户定义:,战略客户就是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。,1,战略客户定义思考:,12,战略客户评估,订单大小,利润贡献,合作时间,发展意义,战略客户评估订单大小利润贡献合作时间发展意义,13,供应,-,渠道战略联盟,战略联盟:,-,资源,-,能力,-,核心竞争力,-,产品资源,-,设计、制造能力,-,成本及技术领先,-,分销网络,-,及时满足客户需求,-,供应链管理,供应商,渠道商,供应-渠道战略联盟战略联盟:-产品资源-分销网络供应商渠道商,14,2,,战略客户挖掘途径,图,2.1,客户金字塔基本要素,步入运营,步入运营,寻找大客户目标,“苗子”,发展、培养,成为“现金牛”,企业海外业务战略“再定义”,2,战略客户挖掘途径图2.1 客户金字塔基本要素 步入运营步,15,3,,战略客户管理“七步走”,客户需求,/,期望洞察,建立营销联盟组织,设计客户,利益方案,激励、沟通,方案呈现,沟通,企业产品,战略定义,价值客户,3,战略客户管理“七步走”客户需求建立营销联盟组织设计客户激,16,3.3,,战略客户需求,/,期望洞察,焦点洞察:,潜在客户的实力、背景和优势在于。,潜在客户盈利的关键点是什么?,什么样的活动可以为客户增加盈利的机会?,战略客户对我们的产品和服务满意吗?,我们可以为战略客户提供资源和服务计划,如何更有效地利用或者同客户资源对接,?,抉择标准:,战略市场,战略客户需求,战略客户的收益,客户关系管理,价值创建,3.3,战略客户需求/期望洞察焦点洞察:抉择标准:,17,产品线梳理,整合,产品精确,市场定位,技术,/,设备转让,客户增值服务,技术培训、售后服务,合资、并购及金融支持,供应链优化,品牌化营销,3.4,、向客户提供有益解决方案,产品线梳理,整合产品精确技术/设备转让客户增值服务技术培训、,18,3.5,客户提案沟通,3.5 客户提案沟通,19,3.6,、创建一体化联合营销组织,1,业务部门,2,财务部门,3,研发部门,4,5,售后服务,战略客户营销方案,生产,/,制造,设定目标,3.6、创建一体化联合营销组织1业务部门2财务部门3研发部门,20,3.7,客户激励、沟通,海外经销商会议,产品发布,&,销售政策,营销问题及对策,客户激励,3.7 客户激励、沟通海外经销商会议,21,4,,海外大客户管理,海外大客户管理误区,“管不起”,“不知道怎么管”,“不让管”,案例:,WJ,墨西哥客户之争,SQ,灯具在俄罗斯的拓展,4,海外大客户管理海外大客户管理误区,22,5,,海外大客户风险控制,海外大客户“三高陷阱”,高,高,高,海外大客户风险控制,5,海外大客户风险控制海外大客户“三高陷阱”,23,谢谢!,谢谢!,24,