,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谈判策略,*,谈判策略,双赢是通往成功之路,讲师：潘峻,1,谈判策略,一、谈判,分配利益,形成联盟,合作协议,消除误会,化解危机,解决冲突,2,谈判策略,1、谈判的含义,谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判,所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋商的一种行为,谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动,谈判,三,要素,：,谈判对手十标的十结论,3,谈判策略,2、,谈判,的特征,有明确的目标,有,特定的委托人,受,资源成本约束,结果的不可逆转,谈判过程,一次性,4,谈判策略,3、谈判的分类,政治、军事、外交谈判,商务谈判,个人谈判,项目谈判,大中小型谈判,对等谈判、一对群体谈判,多边谈判、双边谈判,5,谈判策略,4、商务谈判的含义,商务谈判,：,买卖双方或甲方乙方为实现某种商品,和服务,交易，就各种交易条件进行的沟通和协商活动,商务谈判,可,定义为一切有形和无形产品的交换中协商洽谈行为，指买方卖方之间为了促成买卖成交而进行或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的一种人际协商行为,6,谈判策略,5、商务谈判的分类,按商务谈判的目标将商务谈判分为,不求结果的谈判,一般性会见、技术性交流,协议谈判,意向性谈判,合同,索赔谈判,7,谈判策略,6、,企业商务谈判,的来源,销售,产品和服务,现场管理,竟争对手,集团战略,规划,项目投资,企业并购,企业组织再造,国,内,外技术,创新,自然灾害,危机,社会变革,8,谈判策略,7、导致谈判失败的原因,谈判目标不明确,技术问题没有解决,跨部门协作不得力,谈判方案筹划和工作计划控制不力,谈判团队责、权、利不清,资源配备、供给欠佳，缺乏高层管理者的支持,缺乏有效的内外沟通,谈判团队成员不具备真才实学和谈判经验,主谈缺乏魅力和足够的影响力,9,谈判策略,8、,商务谈判,的,核心,内容,谈判目标：谈判最大利益的获取,谈判,三,要素,：,谈判对手,-,标的,-,结论,谈判的过程控制,：,谈判合理利益的锁定,中止谈判、,止损点的关注,解散,谈判,团队,、总结谈判经验,谈判策略：双赢是谈判成功的标志,10,谈判策略,二、商务谈判要件和程序,谈判的主体,：谈判当事人，有单人谈判,和群体谈判，台上谈判人（谈判小组），台下谈判人（领导人员、辅助人员）,谈判的客体,谈判内容即谈判议题,谈判策略和艺术,谈判成功=实力十运气十沟通,11,谈判策略,1、商务谈判的程序,谈判阶段一般归纳,预备方案、谈判前、谈判中、结束谈判、谈判后，预谈也可以具有相同的阶段,准备阶段：选择谈判对象、调查对方背景、组建谈判团队、制定谈判计划、模拟谈判，事先有准备的谈判者终将赢得成功,谈判阶段：这是策略阶段，是全部谈判的中心和关键,开局 磋商 签约,履约阶段：广义地理解，商务谈判还应该包括合同执行过程中的后续合作阶段,12,谈判策略,2、谈判主体,谈判主体是指参加谈判活动的双方人员,从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人,从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方,，,可以各是一个人，也可以是一个谈判群体,谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般认为一至 四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面,谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，处于整个谈判活动的主导地位,13,谈判策略,3、谈判客体,谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和基础,企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双方企业内部的商品质量和数量，购销资金的拥有量、财务经营状况、市场地位等因素,企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经济竞争环境、自然环境等因素,14,谈判策略,4、谈判内容或谈判议题,谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内容和核心,所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双方所要协商解决的问题,谈判内容或谈判议题，就是谈判的交易条件,商品,和服务,质量、数量、包装、运输、检验、价格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力等,15,谈判策略,5、谈判前的准备,谈判前，要对谈判对手的情况作充分的调查了解,分析双方的优势劣势，通常来说包括影响谈判的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等,影响谈判的内部条件如经营管理、产品服务、技术研发等方面的优劣势,分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于谈判来说，什么问题是重要的，以及谈判成功与否对于企业会产生的影响等等,16,谈判策略,6、谈判前应准备好答案,谈判前的准备阶段，应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础，回答这些问题后，应该列出一份问题单,要谈的核心问题是什么,有哪些敏感的问题应当尽量避免,应该先谈什么，了解对方哪些问题,对方主谈是谁，有什么特点和背景,对方最近是否发生变化,之前和该企业谈判有没有可借鉴的经验教训,有意向的竞争对手的优势劣势在哪里,17,谈判策略,三、谈判策略,谈判策略可以理解为实现谈判目的，依据谈判发展而采取的方式和处理问题方法及技巧,从广义上理解谈判策略,谈判目标,谈判进度,谈判计划,具体谈判方法及技巧,18,谈判策略,1,、,谈判目标,谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就无策略,所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业发展的需要,是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿,19,谈判策略,2、确定,谈判进度,和,计划,所谓谈判进度,：,是指进行有效谈判的进程和速度,为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功,所谓谈判计划,：,是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则,20,谈判策略,3、,确定,具体谈判策略,是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题方法和技巧,商务谈判中的艺术,开局：为成功布局,中局：保持优势,终局：赢得忠诚,21,谈判策略,4、多听少说,成功的谈判,人,员在谈判时把50%以上的时间用来听,他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方,仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码,在谈判中，要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的,22,谈判策略,5、巧提问题,通过提问能获得平时无法得到的,信息，能证实以往的判断,应用开放式的问题了解对方的需求,开放式的问题可以使谈判对手畅谈,要把对方回答的重点和关键问题记下来以备后用,23,谈判策略,6、谈判中如何做开场白,35分钟的对话，系统简洁及明确宗旨,描述谈判目的，时间安排，议事方式,描述谈判进行的规范议程,提供与谈判有关的双方资讯,指定记录，商议谈判结果描述方式,征求对谈判议程设计的意见,24,谈判策略,7、预测对手的谈判策略,谈判中可能会反对哪些问题,对于谈判条件，在哪些方面可以让步,是否有可交换的谈判筹码,谈判底线在哪里,谈判底线之外是否有可牺牲的小议题,对方可能会有哪些无理要求,他们的谈判战略会是怎样的,对方的主谈是谁,过去打过交道吗,25,谈判策略,8、谈判中如何达成共识,用足够的时间讨论困难所在尽量达成共识,列举或图示各提案并展开讨论,客观比较各提案的优劣，避免意气之争,估计有无采集更多参考资料的需要,尊重反对意见以中立角度检视正反意见,对提案做适当的休整与妥协,确认议事结果方式,组成或指定议案执行的监督方式,26,谈判策略,9、,双,赢是最好的谈判艺术境界,恰当运用谈判理论知识和在实践中总结的经验与智慧的结合是至关重要的,一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切机会与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判胜利,一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的,谈判是一门科学，又是一门艺术，它通过谈判实践与磨练才能达到炉火纯青地步,谈判艺术,谈判理论,实践经验,27,谈判策略,四、商务谈判原则,1、人与问题分开,每个谈判者所追求的利益双重性,实质利益与人际关系,不妨站在对方的立场上考虑问题,不要以自己为中心推论对方意图,相互讨论彼此的见解和看法,给对方留面子,关注和了解谈判对方的情绪变化,主动耐心倾听并认可对方的想法,28,谈判策略,2、谈判中要注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场,对立的立场背后有更多的利益因素,针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场,对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益,谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换,29,谈判策略,3、寻求互利解决方案,不要过早地就谈判问题下结论,不是只追求单一结果,误认为一方所得，即另一方所失,寻求创造性的解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开,充分发挥想象力扩大方案选择范围,找出互利的解决方案,30,谈判策略,4、谈判中要善于识别共同利益,我们之间有无维持关系的共同利益,我们之间有什么样的合作和互利机会,如果谈判破裂，我们会有什么损失,有没有共同的原则，双方都可以遵守,相互满足彼此的不同利益，,替对方着想，让对方容易作出决策,让对方觉得解决方案即合法又正当,让对方觉得解决方案对双方都公平,31,谈判策略,5、坚持使用客观标准,公平有效的原则,科学性原则,先例原则,建立公平标准独立于双方的意愿，要公平和合法，标准在理论上应可行,将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据,善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据,32,谈判策略,五、谈判团队和主谈,头脑清楚 充满自信,刚毅果断 有理有节,精明机智 豁达大度,深谙专业 知识广博,能言善辩,33,谈判策略,1、谈判人员的能力与特点,表达能力、策划能力、辩论技巧,解决实际问题的高水平机智,坚韧不拔精神，面对压力头脑保持清醒,倾听和交流技巧,较好地了解和运用谈判技巧,有谈判实战经验、有职业道德,能当机立断、有胆量、愿冒风险,熟知产品、服务和涉及的商务问题,善用授权、善于理性让步,有大局观、熟知企业战略,34,谈判策略,2、谈判时主谈职责描述,确定谈判目标、组建谈判团队,制定谈判计划并执行,代表谈判团队对外谈判,获取资源并合理分配,开拓谈判团队和自身的生存空间,向谈判利益相关人报告谈判进程,成功实现谈判目标,培养谈判团队成员、选择主谈后备人员,35,谈判策略,3、,谈判主谈的能力,素质,专业技术知识的深度,和,经,营管理知识广度,良好的,人际交往能力,知人善用能力,领导,和,决策能力,性格开朗,、,善良道德品质好,善于总结经验分析案例,敢于,竞争进攻性,强,能客观评价自己和别人 ，,善于与人相处,能承受心理和工作压力，,管理好自已和团队的情绪,学习模仿能力强、在工作中培养自已的创新意识,有良好的构通和协调能力,36,谈判策略,4、高效谈判团队组成的关键,寻找和培养,高素质的,团队成员,坚持,有效的沟通,有可行的,激励,措施,提供员工良好的成长空间,有融洽的外部关系,合理的授权,有,共同的目标,风险控制,工作的,计划性和,合理的,时间,分配,高层主管的全程有力支持,有一个,优秀主谈,37,谈判策略,5、谈判主谈管理七件事,确定谈判目标,明确职责权限,熟悉工作流程,掌握方案要点,掌握让步低线,把握内外环境要求尺度,制定谈判方案,38,谈判策略,6、,初做,主谈,应该怎么办,及时完成自身的角色转换,选择合适人员，组建谈判团队,和高层主管、利益相关者、谈判顾问、,谈判团队和原主谈亲密接触沟通,调查谈判环境和历史进展,提出初步工作计划方案,和谈判对手建立顺畅的联系通道,考证谈判风险点和后选方案筛选,请高层主管尽快确定谈判原则和让步底线,甘心充当谈判的法砝,39,谈判策略,实例,：,企业并购中的谈判策略,1、复杂的多边谈判：,利益主体复杂性导致谈判主体的多元,政府、主管部门、股东、管理团队、员工、投资者、债权人、银行、消费者、非政府组织、潜在竟争者、供应商、电视报刊网络,并购方式：政府、主管部门、股东,支付方式：主管部门、股东、管理团队、员工、债权人、银行、,尽职业务调查：股东、管理团队、员工、消费者、供应商、,并购后人事安排：主管部门,、,管理团队、员工、,并购管理整合：管理团队、员工、供应商、电视报刊网络,40,谈判策略,2,、,医院改制并购谈判中的主要议题,医院员工安置的问题,改制谈判优先权问题,医院改制方式,控股方式,债权债务和合理核销,医院党政工团管理,土地所有权问题,资产评估问题,对医院的优惠政策,41,谈判策略,成功的谈判,做好谈判前期工作,有一个称职的主谈,谈判中把人与问题分开,得到高级主管的授权和全程支持,谈判中要注重利益而非立场,成功的谈判在于真正理解对方的要求,精通谈判程序和谈判技巧,尊重对手、利益合理分享,双赢才是真正成功！,42,谈判策略,43,谈判策略,