Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,2005,渠道/伙伴业务计划,Partner Business Plan,蒋蜀革,Steve Jiang,2004年12月25日,落实股份公司2005年业务总计划,1、年度工作指导思想,1.1 以客户为中心,1.2 注重员工发展,1.3 精准业务策略,1.4 正确商业模式,1.5 精细化管理,1.7 健康、积极、快速增长,2、年度基本策略,2.1 规模化经营策略,2.1.4 继续加强伙伴与渠道发展,加强以用友为核心的产业链发展,6、品牌策略,6.2 强化用友作为中国ERP产业链核心企业的领导厂商地位,8、销售目标与策略,8.1 推行ERP1/2/3，规模销售U8ERP。,8.3 增加地区销售服务网点(分公司、派住业务组、渠道伙伴),8.4 按照产业链策略,继续加强渠道及伙伴发展。做好分公司与渠道协调发展。,8.14 严格价格管理，严格价格审批。,ERP渠道业务计划,2005年ERP渠道业务策略：,目标：创建营销渠道的优势,建立规模化的ERP渠道体系和管理体系,培养渠道的增值服务能力，提升竞争力,实现渠道销售收入,8800,万元，同比增长,53%,掌控区域大项目机会，促进协作销售。,关键策略：,加强对ERP代理商的支持，提升代理商的方案营销能力、增值服务能力和二次开发能力，提高代理商的单位产出，保障业绩达成,继续推动代理商发展和结构优化，建立,规模化,的,ERP渠道,体系,优化渠道管理，建立良性的渠道秩序,加强渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展,加强对ERP代理商的支持，提升业务能力,加强对代理商的业务支持,提升渠道业务代表的业务支持能力，支持代理商的项目销售,组织渠道人员选拔、培训、评估、考核,加强对渠道项目的售前支持,修订配套政策和操作流程,促进大项目、新产品与分公司合作销售,1）掌控区域大项目，2）帮助代理通过协作来学习和提升,完善和落实合作销售的利润和业绩分配政策,提升代理商的业务能力,对代理商的U86产品培训、售前培训、实施培训和认证工作,结合产品市场U86ERP体验活动，提升代理商对U86的体验，协助其建立体验式销售模式和体验中心,对核心代理商进行二次开发工具的培训，提升增值开发能力,U8行业插件规范、EAI工具，二次开发平台,对核心代理推广ERP沙盘训练，训练沙盘讲师,结合代理大会,对核心代理的管理输出：1）USS,USM培训/交流，2）MOT培训,结合代理大会,加强区域渠道市场，宣传ERP普及应用，,1。核心代理商的U86规模化推广活动/U86体验,2。拉动渠道成员积极参加分公司组织的市场活动（区域大项目合作为前提）,针对渠道成员的能力实施差异化支持,渠道分类及特征,05年业务目标,关键策略,关键业绩指标,核心渠道,1)年度打款金额：30万2)数量约80家，占约29%3)打款总额占70%,1)促进全面转型ERP2)建立增值开发能力,3)建立领域应用能力4)提升管理水平5)提高渠道忠诚度,1)U86知识转移2)共同制定业务计划3)用友管理输出4)专项市场费用支持5)大项目售前支持6)二次开发能力提升,1)平均增长40%2)总额6000万3)ERP项目数量,4)二次开发成果,5)领域/行业解决方案,重要渠道,1)年度打款10万2)数量约80家，占约29%3)打款总额占20%,1)规模推动ERP1销售2)建立方案营销能力3)提高渠道满意度,1)ERP1知识转移2)共同制定业务计划3)用友管理输出4)大项目协作,1)平均增长50%2)总额1700万3)5万元项目数量,一般渠道,1)年度打款10万2)数量约120家，占约42%3)打款总额占10%,1)提升单模块产品技能2)建立产品营销能力3)提高渠道满意度,1)模块知识培训2)销售方法培训3)渠道经理销售支持,1)平均增长80%2)总额1000万3)2万元项目数量,新渠道,1)空白地市2)华东、华南地县3)50家新代理,1)进一步扩大渠道覆盖度,2)建立业务基础,1)模块知识培训2)销售方法培训3)渠道经理业务辅导,1)平均打款5万2)总额250万,推动渠道发展和结构优化，建立规模化的ERP渠道体系,实施渠道优化：对用友弱势地区、成长潜力较大地区、内部竞争过度地区进行优化,原则上分公司所在地不增设渠道成员，对部分分公司所在地进行渠道优化：北京、上海、无锡、宁波、温州、福州、广州、佛山、重庆,提出优化建议，与分公司沟通达成一致，一月中旬制定2005年渠道布局优化方案。,热点地区渠道优化：淄博、泰安、威海、洛阳、南通、绍兴、赣州、惠州、汕头、江门、长沙、株州、常德、宜昌、荆门、绵阳、自贡、曲靖、昆明、西宁、新疆地州、西安、常州,加强对低产出地区低产出成员的扶持，淘汰高产出地区低产出成员,改变弱势地区局面，吸引对手渠道成员加盟，一年内允许多产品经营,设立新分公司的可行性调研,目标：中山、常州、绍兴、台州、淄博、唐山等,分析和测算，在一季度前提交方案。,完成渠道覆盖：地市覆盖率100%,经济百强县覆盖率100%,业务覆盖,+,布点覆盖，快速实现空白地区的覆盖，在需要增加的地区选择有差异性的合作伙伴,经济欠发达地区通系列代理混合经营,形成与通系列渠道协调操作,U8规模化的渠道交付能力,根据服务业务的规划，发展U86实施伙伴，二次开发伙伴。,优化渠道管理 1/2,实行代理商管理井田制,每个渠道业务代表负责支持若干核心代理的业务，确保各项渠道策略的落实,井田划分，制定核心代理商业务支持计划，定期对支持计划进行审核,商务审批流程电子化,1）建立基于互联网的项目审批系统2）所有代理商（或核心代理商）使用网上订单系统,1）选定OA系统，制定相应的流程2）商务系统权限开放，代理商培训,渠道客户信息管理,强制要求订单提供完整客户信息，且客户与条码唯一绑定,重新规范行业属性等客户信息规范，加强事前跟踪和事后抽查,进一步优化渠道网站，加强与代理商的互动,1）服务代理，真正支持代理商业务开展（客户经营）2）及时、全面、有效,严格代理商的授权认证管理,1。建立以能力认证为基础的经销/服务授权机制。2。通过培训/项目协作的方式帮助代理商提升能力，获得授权,1。现有代理商可自动获得U8财务的经销授权2。如果代理商已经独立销售且实施过其它产品（如，U8业务、U8M,NC核算等产品），可获得相应产品的经销授权,优化渠道管理 2/2,执行渠道销售漏斗管理，减少冲突，提高对业务的支持有效性,严格项目申报制度，实施准入制,完善项目准入制度，促进合作销售,严格项目最低限价制度，防止恶性竞争,积极协调资源，对渠道销售漏斗中的项目进行支持,根据漏斗情况，开展小型市场活动或集中打单支持,修订管理条例，使其更具操作性和效果,把停止优惠分担改为经济处罚和提高结算扣率,通过激励措施，支持业绩的达成，引导代理商的转型和能力提升,帮助代理商包装本地样板用户案例，并给予适当的推广费用支持。,给予相应的技术支持、培训、指导,针对金蝶、浪潮、新中大、金算盘等主要竞争对手客户,给予对应产品部分售价结算支持,鼓励协作销售，根据项目数量和项目金额给予适度的投入。（免费培训，市场费用分担，免费顾问人天数的支持等）,鼓励中低产出的经销商大幅度增长；加大渠道市场投入，并将部分市场投入作为渠道奖励,设计恰当的激励政策,整顿渠道秩序，打击黑代理,对支持黑代理的源头进行坚决处理,代理会前提出操作办法,渠道业务组织建设、管理能力提升和员工发展,修订集团预算假设，确保渠道业务的费用预算的合理性,1.地区分销收入计划的10%作为渠道经理的人员费用和运营费用和分公司的整体运行和对渠道业务的支持，售前顾问的项目支持提成。,建立集团、大区、分公司三级渠道管理体系,1.总部建立渠道规划/管理能力2.大区/分公司建立渠道业务支持能力,对外称谓：总部渠道业务代表大区渠道业务代表,加强渠道业务的垂直管理力度,渠道业务代表专职专岗，严格垂直考评,推行平衡计分卡，保障战略执行,制定渠道平衡计分卡，规范业务流程，化战略为行动,提升渠道代表专业能力，提高团队的战斗力,1。渠道业务经理掌握U860产品基础知识，能够支持ERP1/2的销售;配备U86产品顾问,2。管理知识培训（USS,USM,渠道管理）,优化渠道业务代表激励机制,1.财务指标,2.其他指标：大项目协作、伙伴满意度等,建立支持渠道/伙伴业务的IT系统,优化渠道/伙伴网站；建设协同办公平台；启动知识管理工程,伙伴,业,业务,计,计划,05年伙,伴,伴业务关,键,键目标和,策,策略,目标：打,造,造管理软,件,件产业链,，,，,打造支持ERP规,模,模化经营,的,的合作伙,伴,伴产业链,树立以用,友,友为核心,的,的管理软,件,件产业链,品,品牌优势,实现合作,价,价值，带,动,动用友软,件,件/服务,金,金额3000万（,分,分公司签,约,约）。,关键策略,支持ERP的规模,经,经营，围,绕,绕3条业,务,务线确定,合,合作伙伴,类,类型和盈,利,利模式（2005,年,年PartnerProgram),规模推动,各,各类合作,伙,伙伴的招,募,募和发展,加大力度,推,推广成功,的,的合作项,目,目和合作,模,模,UFware产业,链,链品牌及,市,市场推广,建立合作,伙,伙伴业务,体,体系以及,合,合作资源,的,的共享机,制,制,围绕3条,业,业务线确,定,定合作伙,伴,伴类型和,盈,盈利模式,业务线,目标伙伴类型,合作交付模式,盈利模式,伙伴发展策略,高端NC,高端管理咨询公司系统集成商行业解决方案商行业信息中心/研究所,个性化方案交付,优势互补做大做强各司其责,1)集中资源，以总部和大区为主；2)集团重点行业和领域，指名伙伴3)1对1合作模式,中端U86,中端管理咨询公司增值销售/服务商增值二次开发商实施服务伙伴独立软件开发商,大规模订制方案交付,完整交付基于ROI最大化的利益分配,1)以大区和分公司为主2)本地知名咨询公司，SI,SP,ISV3)合作伙伴计划，标准模式,低端通,IT渠道分销商增值销售/服务商,规模化产品交付,交付价值链设计,规模化发展标准模式,规模推动,各,各类合作,伙,伙伴的招,募,募和发展,1,、行业、高端伙伴发展计划，一对一合作计划。,1）加强与领先的技术及平台伙伴、产品伙伴的合作，支持研发创新，促进应用和方案集成。,-,与微软,/IBM等,全球战略级合作伙伴，实质性地推动全方位合作2）寻求与系统集成商、国际及国内知名咨询公司的合作突破，带动用友,ERP,的销售。,-,毕博、埃森哲、安永等,-,中企通信：,IT,服务整合方案,-,北大纵横：管理理念与产品的整合（联合开发）,-,斯达,-,浩普：政府、专家、行业推广,3）行业业务部指名合作伙伴的发展,2,、区域伙伴发展计划,区域伙伴招募活动,1）重点关注,5,大区分公司的伙伴发展2）发展本地最有影响力,/,政府背景的,SI,作为高端项目伙伴3）发展区域小,ISV,，,SP,作为增值开发和实施服务伙伴,UFware产业,链,链品牌及,市,市场推广,面向市场/客户的宣传：,1,）树立用友作为,ERP,产业链核心领导厂商地位；,2,）通过与技术及平台厂商的合作宣传，树立用友技术市场形象（辅助）；,面向伙伴的宣传：,1,）在伙伴或潜在伙伴群体中广泛宣传用友的合作伙伴策略和合作盈利模式，树立用友作为,ERP,产业链核心领导厂商地位，有利于伙伴招募；,3,）向伙伴传播用友公司最新产品信息、市场信息、成功合作案例等信息，加强伙伴对用友公司的了解与认同，提高伙伴满意度、忠诚度；,4,）成功合作模式与样板