,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,金莱克（中国）体育用品有限公司,培训部,特步（中国）有限公司 培训部,有效介绍产品,请大家竖起耳朵，睁大眼睛,一,FAB,法则,课程大纲,二,USP,三,AIDAM,法则,法则的重要性,FAB,的重要性,提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。,什么是,FAB,？,FAB,法则,即详细介绍所销售的产品如何满,足客户的需求，如何给客户带来利益,的技巧。它有助于更好地展示产品。,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。,FAB,特性,F,eatures,是指产品特性带来的优点。,优点是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,FAB,优点,A,dvantages,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。,FAB,好处,B,enefits,如何 产品的,(一).产品手册,(,二,).,从消费者口中询得,(三).导购员自身观察,寻找,F,（特性）,A,（作用）,B,（好处）,纯棉质地,吸水性强、无静电产生,柔软、不会刺激皮肤,红色,颜色鲜艳,穿起来显得特别有精神,小翻领,显得脖子细长,自然、大方,例如：一件红色,T,恤的,FAB,范例,两种对比,一般说词,说词,这种恤是由纯棉纱织成的。,因为这件恤是由棉纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。,这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。,因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。,FAB,的应用,相关性,灵活性,一,FAB,法则,课程大纲,二,USP,三,AIDAM,法则,USP（,独特销售点）,Unique,独特,Selling,销售,Points,重点,USP,的定义,每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,材料,价钱,优惠,设计,手工,处理,包装,颜色,线条,效果,保证/保养,独特销售点,片段演示,练习,一,FAB,法则,课程大纲,二,USP,三,AIDAM,法则,AIDAM,概念,欲望,D,esire,注意,A,ttention,记忆,M,EMORY,兴趣,I,nterest,行动,A,ction,A,ttention,注意,即引起顾客对品牌及产品的注意力,店铺货品陈列,店铺,POP,、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点,以产品,USP/,推广打招呼来吸引顾客注意,主动发问，了解顾客需要,向顾客展示货品或画册,鼓励顾客接触货品,I,nterest,兴趣,即激发顾客对产品的兴趣,简略介绍产品,FAB,鼓励顾客触摸产品,列举其他顾客购买的例子,D,esire,欲望,即增强顾客对产品的购买欲望,强调产品配合顾客之需要,有效利用店铺器材打动顾客,引导顾客联想该款产品带给其的形象,/,体验,准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择,强调产品畅销或促销活动的效果,A,ction,行动,即促进顾客产生购买行动,帮助顾客做决定,以优惠,/,推广促进顾客做决定,再次强调物超所值,/,穿着品位及形象,假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法,M,emory,记忆,加深顾客对品牌的认知度,主动介绍产品保养知识及使用注意事项；,做好服务工作，使顾客产生满足感；,做好售后服务，恰当处理顾客投诉；,不定期与顾客进行联系，加深品牌印象,；,片段演示,角色扮演,再努力一次就成功,谢谢大家,