单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632,销售关系技巧,成交润滑剂,天马行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632,11/18/2024,1,什么是关系,？,11/18/2024,2,关系的三种境界：,、以,沟通技巧为导向的人际关系。,、,以实际产品和服务销售为导向的生意关系。,、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,11/18/2024,3,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,11/18/2024,4,推销型公司：,a.,提供普及型的、差异性不明显的产品,b.,销售依赖业务人员的沟通能力,c.,对单体销售量有较高的要求,d.,很少或没有,Promotion,e.,喜欢人海战术,特例：特殊的服务产品,高附加值服务产品,11/18/2024,6,销售型公司：,a.,提供高品质，有一定差异性的产品,b.,销售业绩依赖：,沟通,+产品+促销+市场管理,c.,对单位销售量有一定要求,d.,比较多的广告与促销,e.,合作者有一定程度上的资源分享。,11/18/2024,7,市场营销型公司：,a.,提供高品质，高差异性的产品,b.,销售业绩,+,依赖品牌,+,产品促销,+,市场管理,（,深度分销）,+,增值服务,c.,对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。,d.,庞大的广告与促销,e.,强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,11/18/2024,8,处理销售关系的误区：,1、,以为销售关系就是人际关系。,2、,销售关系承诺与实际供应不匹配。,3、,短期利益与长期发展战略的冲突。,4、,制度与人情的矛盾。,5、,关系资源的利用度。,6,、公司关系被个人关系所替代。,11/18/2024,10,建立良性销售关系的关键流程,1、,检点自己的内部资源，分析关系适用范围,产品资源：分类（三类）,人力资源：分类（三类）,客户资源：分类（三类）,20%,：创造业绩,50,60%,的重点客户,40%,：创造,20,30%,业绩的成长中客户,40%,：创造,10%-20%,业绩的成熟客户,(,做量、狙击竞争者,),11/18/2024,11,潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；,现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；,失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。,各类表单与数据,11/18/2024,13,