BUSINESS UNIVERSITY,太看,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master,收集准客户资料,营销员了解准客户各层次的资料,及需求并激发其购买的意愿,收集准客户资料的目标,1、获得客户的个人资料,2、获得客户的感觉类资料,3、发现客户的需要,4、找出客户的费用预算,5、要求转介绍,沟通的三个层次,1、非正式的层次,2、点头式的层次,3、深交式的层次,客户购买的不只是商品，而是,你对他的关心及他对你的信任,客户对产品的认知相当于,7岁儿童的智商,演练,三人一组进行,每个人都有机会扮演三种角色,分别担任营销员、准客户、观察员,寻找购买点,寻找购买点是介于（）及（）之间的（）,可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。,在（）及（）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的,寻找购买点的目标？,确认（）,重述（）,对于（）的关心,同意（）的额度,寻找购买点,寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁,可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。,在（,收集客户资料,）及（,促成,）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的,寻找购买点的目标？,确认（个人资料）,重述（感情 ）,对于（优先顺序）的关心,同意（费用预算）的额度,1、确认准客户的个人资料。,2、再次确认准客户的感觉动机。,3、认同准客户在需求重要性的顺序。,4、认同准客户提出的费用预算。,5、回答准客户提出的任何问题。,寻找购买点的步骤,营销员能针对准客户的需求，提出解决方案,建议案设计,设计建,议,议案时,要,要面临,许,许多因,素,素：,单一需,求,求或多,重,重需求,单一产,品,品或组,合,合产品,详细的,或,或简要,的,的,避免专,业,业术语,或,或太复,杂,杂的计,算,算,让事情,尽,尽可能,的,的简单,，,，如此,而,而已,建议案,设,设计,营销员,向,向准客,户,户说明,商,商品及,解,解释,其未来,可,可获得,的,的利益,，,，激发,其,其购,买动机,说明建,议,议案,1、重,复,复购买,点,点,2、重,述,述优先,顺,顺序,3、递,交,交建议,书,书,4、填,写,写合同,说明建,议,议案的,步,步骤,技巧,、数,字,字化效,果,果,、对,比,比化,、比,拟,拟描绘,、比,拟,拟描绘,加,加具象,化,化描绘,、应,用,用时事,话,话题,故事：,有,有一个,美,美丽而,优,优秀的,女,女孩，,追,追求他,的,的人很,多,多，终,于,于有一,天,天女孩,要,要结婚,了,了，很,多,多人都,在,在猜想,：,：新郎,一,一定是,个,个很帅,、,、很有,钱,钱、很,有,有才华,的,的人，,结,结果大,家,家都很,惊,惊讶，,因,因为新,郎,郎是个,其,其貌不,扬,扬很普,通,通的人,，,，有好,友,友悄悄,的,的问新,娘,娘，为,什,什么是,这,这样？,新,新娘很,委,委屈的,说,说：“,因,因为很,多,多追求,我,我的人,只,只会说,：,：我爱,你,你，只,有,有他一,个,个人说,：,：我要,娶,娶你，,并,并且付,出,出了行,动,动，所,以,以我嫁,给,给他”,。,。这个,故,故事告,诉,诉我们,其,其实很,多,多的人,不,不敢提,出,出要求,，,，怕遭,到,到拒绝,因,因此失,去,去了机,会,会，而,只,只有付,出,出行动,的,的人才,会,会得到,。,。,促成是,什,什么,促成=行,动,动,1理,论,论上,（1）,促,促成是,推,推销的,目,目的，,促,促成就,象,象足球,上,上的临,门,门一脚,。,。,2具,体,体：,取得购,买,买意愿+填写,合,合同+,缴,缴交定,金,金,三者缺,一,一不可,，,，第一,项,项是意,愿,愿，后,两,两项是,行,行动。,促成是什,么,么,顾客购买,的,的两个理,由,由,购买是一,种,种行为，,客,客户购买,主,主要是：,害怕失去,想要拥有,如何捕捉,促,促成时机,1,、,交谈时的,投,投入度增,加,加时：,（顾客明,显,显同意你,的,的说法，,他,他的语气,中,中隐含仿,佛,佛已经拥,有,有了这个,产,产品，当,客,客户希望,了,了解更多,有,有关问题,时,时，这都,是,是促成时,机,机，同时,配,配合从客,户,户表情上,显,显示出的,购,购买信息,可,可以找到,很,很好的促,成,成机会）,。,。,如何捕捉,促,促成时机,对交谈的,内,内容感兴,趣,趣时：,有效的促,成,成动作：,适时取出,合,合同书,请客户拿,出,出工章,请客户确,定,定,请客户签,字,字,签发收据,收取费,用,促成的方,法,法,推定承诺,法,法：,二择一法,：,：,激将法：,利益驱动,法,法：,处理反对,问,问题的关,键,键用语,1、感同,身,身受,2、激起,共,共鸣,3、测试,商,商品,4、加强,信,信心,5、彰显,功,功能,6、促其,决,决定,促成的关,键,键：,要有百分,之,之百的热,情,情，,无论结果,如,如何，有,一,一颗平常,心,心，,要多次的,促,促成不段,的,的尝试，,提,提出要求,。,。,默许、摘,要,要、次要,重,重点、T,促,促成,促成,15,戒：,一戒急噪,盲,盲目，,二戒准备,不,不足，,三戒面露,不,不悦，,四戒讥笑,，,，,五戒争执,，,，,六戒施加,过,过大压力,，,，,七戒话多,，,，,八戒自己,给,给自己制,造,造问题，,九戒贪钱,，,，,十戒立场,相,相对，,十一戒墨,守,守成规，,十二戒轻,言,言承诺，,十三戒恶,意,意攻击，,十四戒打,折,折，,十五戒忽,略,略促成的,时,时间、地,点,点。,促成,15,戒：,签约后的,态,态度和工,作,作,给客户安,心,心感；,向客户道,贺,贺；,表明日后,将,将再访；,始终如一,完,完美如初,；,；,寻求推荐,；,；,礼貌退出,；,；,始终给客,户,户一个安,全,全的感觉,，,，,留下专业,的,的形象。,促成,=,多次拒绝,+,最后一次,努,努力,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。01:06:1901:06:1901:06,1/6/20231:06:19AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2301:06:1901:06,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。01:06:1901:06:1901:06,Friday,January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2301:06:1901:06:19,January 6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月20231:06:19 上,午,午01:06:191月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 231:06,上,上午1月-2301:06,January6,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/61:06:1901:06:19,06 January 2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。1:06:19,上,上,午,午1:06,上,上,午,午01:06:191,月,月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。01:06:2001:06:2001:06,1/6/20231:06:20AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2301:06:2001:06,Jan-2306-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。01:06:2001:06:2001:06,Friday,January6,2023,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。1月-231月-2301:06:2001:06:20,January6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20231:06:20,上,上,午,午01:06:201,月,月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月231:06 上,午,午1月-2301:06,January 6,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/61:06:2001:06:20,06 January2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。1:06:20 上午1:06,上,上午01:06:201月-23,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。01:06:2001:06:2001:06,1/6/20231:06:20AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2301:06:2001:06,Jan-2306-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。01:06:2001:06:2001:06,Friday,January6,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2301:06:2001:06:20,January 6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20231:06:20 上午01:06:201月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 231:06,上,上午1月-2301:06,January 6,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/6 1:06:2001:06:20,06 January2023,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。1:06:20,上,上午1:06,上,上,午,午01:06:201月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢,您,您的,下,下载,观