单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-10-28,*,#,Chapter3 客户开发营销,3.1概述,一重要性,二影响客户购买决策的力量,1内部力量,（1）需要needs、欲望wants、需求demands,（2）理解力perception,1,Chapter3 客户开发营销3.1概述1,2,2,几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道,感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故,维纳斯证明适度的缺少会更加美丽,难道地球变暖是假的,因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理,3,几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报,法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙,人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像,4,法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙4,（3）个性personality,（4）自我观念self-concept,理想的自我ideal self,自我想象self image,景象的自我looking-glass self,真实的自我real self,（5）态度和动机attitude&motive,（6）学习learning,5,（3）个性personality5,6,6,2外部力量,（1）教育education,（2）工作经验work experience,（3）工作年限tenure,（4）角色role,（5）参考群体reference groups,7,2外部力量7,8,8,三客户开发的步骤,1寻找客户,2评估客户,3接近客户,4讲解和示范,5处理客户异议,6诱导交易,7售后服务,9,三客户开发的步骤9,10,10,3.2寻找客户,一原则,1勤奋,2慧眼,3创造性,11,3.2寻找客户11,二渠道,1逐户访问,2连锁反应,3资料查询,4会议寻找,5个人观察,6从竞争对手手中抢客户,7贸易伙伴相互推荐,12,二渠道12,3.3评估客户,一影响客户评估的因素,1需求度,2需求量,3购买力,4信誉度,5决策权,13,3.3评估客户13,倡导者initiator,影响者influencer,守门者gatekeeper,决策者decider,购买者buyer,使用者user,二了解客户,14,倡导者initiator14,3.4准备与客户接近,一准备工具,二相信自己,三了解产品,15,3.4准备与客户接近15,3.5销售讲解与示范,一几个关键问题,1什么吸引客户,2客户为什么要买你的产品,（1）鉴别利益,产品利益,企业利益,差别利益,16,3.5销售讲解与示范16,（2）了解客户心理,（3）把产品的特点转化为客户利益,Feature,Available,Benefit,Value,3销售技巧,17,（2）了解客户心理17,3.6处理客户异议,一概念及其理解,1定义,客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和演示中提出的怀疑、否定和不同意见,2理解,18,3.6处理客户异议18,二产生,1认知障碍,2情绪障碍,3群体障碍,三类型,四处理原则和策略,19,二产生19,3.7诱导客户成交,一达成交易的因素和条件,二主要方法,20,3.7诱导客户成交20,3.8售后服务,一技巧,二投诉处理,1鼓励客户，解释投诉问题,2获得和判断事实真相,3提供解决方法,21,3.8售后服务21,3.9销售人员的品质和技能,一品质,1移情,2个人积极性,3自我调节能力,4职业道德,5营销观念,6好学精神,22,3.9销售人员的品质和技能22,二技能,1沟通,2分析,3创新思维,23,二技能23,Attention,Interest,Memory,Action,24,Attention24,供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和发明贡献给我们的竞争对手，使我们处于极为不利的竞争境地。,谢尼克（,Ford,）,25,供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，,治理事故隐患，确保安全生产。,11月-24,11月-24,Monday,November 18,2024,增强质量意识，提高全员素质。,18:24:39,18:24:39,18:24,11/18/2024 6:24:39 PM,三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。,11月-24,18:24:39,18:24,Nov-24,18-Nov-24,质量不仅由生产者决定，更应由顾客决定。,18:24:39,18:24:39,18:24,Monday,November 18,2024,首件检验不马虎，制程作业无错误。,11月-24,11月-24,18:24:39,18:24:39,November 18,2024,治病要早，除患要细。,2024年11月18日,6:24 下午,11月-24,11月-24,多看一眼安全保险，多防一步少出事故。,18 十一月 2024,6:24:39 下午,18:24:39,11月-24,业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。,十一月 24,6:24 下午,11月-24,18:24,November 18,2024,遵守百次不如处置一次。,2024/11/18 18:24:39,18:24:39,18 November 2024,清扫：清除垃圾和脏污，并防止污染的发生。,6:24:39 下午,6:24 下午,18:24:39,11月-24,质量是企业的生命安全是职工的生命。,11月-24,11月-24,18:24,18:24:39,18:24:39,Nov-24,整理整顿天天做，清扫清洁时时行。,2024/11/18 18:24:39,Monday,November 18,2024,令顾客愉快，他们才会做好，次次都做对。,11月-24,2024/11/18 18:24:39,11月-24,谢谢大家！,治理事故隐患，确保安全生产。9月-239月-23Friday,