,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Tankertanker Design,Tankertanker Design,东研招商会战略步骤,1,、会议地点选择,3,、主题确立,5,、签约沟通,招商会会前确定九个重要环节,7,、会场布置、,产品展示及氛围,2,、造势及邀请,4,、经销政策的制定,6,、人员分工及执行,8,、流程控制,9,、会后跟踪,一、会议地点的选择,建议选择三个北方省会城市，设定为石家庄、长春、呼和浩特。选择这几个城市有几点考虑,2,、北方的经销商更好引导，更适合会议招商,4,、离北京相对较近，往返方便，成本降低,1,、北方城市更适合东研的推广，可以更容易抛出产品可加热的卖点,3,、此三个城市没有我们的分公司，前期不会出现自我渠道冲突的可能,二、造势及邀约,造势,报纸广告、行业杂志的悬念广告,区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧,这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置,造势的手段包括,造势,三、主题的确立,对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用,这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场,建议“东研家居普及计划”、“东研环境电器普及计划”,或是健康新主张，环保新概念等，不仅要卖产品，更要卖理念、卖模式,四、经销商政策的制定,此政策根据总部每个阶段的战略而定,五、,签约沟通,签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚”,A,谈判人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需,B,所有谈判人员要在会议之前在会议前充分全面培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧,六、人员分工安排,4,3,2,1,here,制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人,事事有人做，人人有事做,同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人,在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等,具体分工及执行参见流程表,七、会场布置、产品展示及氛围,一方面体现企业,实力和操作能力,二是通过这些手段把经销商的热情调动起来,从而大大促进签约的可能。（会场布置与,所需清单与月底前汇总完毕）,会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的直观效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、重量嘉宾的出场、产品秀等,.,概要,八、流程控制,；,；,；,；,Step 1,Step 2,Step 3,沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内,登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握,外联人员协调好合作单位工作的及时到位,Step 4,会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息）,主持人也在流程控制上起到重要作用,九、会后跟踪,要点,送走意向客户一定要邀约某个时间段来,北京考察，为成交做好铺垫,整理当天到会的所有客户，做重点区分,及时和部门领导开总结会，对重点客户,重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次,改善,对于没有邀约没有到位的人员，再次进行跟访，为下次会议及来京考察做好铺垫,1,2,3,4,招商会会中重点环节,1,、参加招商会人员,2,、,具体人员安排,3,、,活动前期安排,4,、物料的前期准备,5,、本次活动的费用预算,6,、活动流程,1,、参加招商会人员,。,。,。,。,1,提前确定会议地点，针对会议所在地及,100,公里面积辐射范围内的地,/,县级市进行摸底调研，选取费高的媒体发布招商信息,2,提前对会议所在区域内，意向或经营范围合适的经销商及人员进行拜访，收集意向客户资料,3,通过信件邮寄，电话拜访等方式对目标性客户进行邀约,完善东研官方网站招商信息，宣传公司及公司招商信息,2,、,具体人员安排,：,3,、舞台灯光配合幻灯片播放,5,、礼仪引位,7,、会场接待、引位客户疏导,9,、净水机展台讲解讲解商务机卖点,4,、音响、幻灯幻灯片播放,6,、会场灯光配合讲师和幻灯片,8,、摄影整场活动亮点,10,、洁身器讲解讲解洁身器卖点,东,研,环,保,序号项目主要职责负责人,1,、主持人整场活动节奏的把握,2,、,会场调度（协调）各个环节的督促,DNC,11,后勤督导各种物料准备,3,、,活动前期安排,1,、,2011,年,10,月,17,日提前布置会场,会场用具采购：,会场布置：全体人员,2,、条幅、,X,展架、易拉保,4,、会场中间为顾客位置，员工的位置在会场两侧,3,、舞台布置以欢快、喜庆色调为主，道具以气球为主，舞台正上方横幅应布置适中,5,、会议议程确定，确定后如果没有其它原因，不要随意改动,4,、物料的前期准备,：,1,、参加会议的新老 伙伴的邀约,2,、物料准备,招商会资料 展架 条幅 样品展示 奖品 鲜花 气球 纸杯 做试验用品 虑芯样品 电脑 投影仪 相机 座位牌 铅笔 东研会议稿纸 音乐准备,（会前要重复确定）,5,、本次活动的费用预算,序号内容金额备注,1,、条幅,80,元,2,、,8,个易拉宝,640,元一次性购入，可重复使用,3,、背景墙,1000,元一次性购入，可重复使用,4,、交通费（当天到达可返回的费用）元,5,、奖品（,5,份）,100,元,6,、气球,10,元,7,、会场费,3000,元,8,、合计：元,6,、活动流程,1,会议厅外,来宾签到,13,：,0013:30,3,2,会议厅,企业宣传片和广告片,30,分钟,3,主持人致欢迎词介绍整场重要流程,13:3013:35,主持人,5,行业发展趋势发布（环境）,13:35-14:05,吴总监,6,走进东研（企业）,14:0514,：,35,王经理,主持人串词休息,14:35-14:45,放轻音乐,9,东研产品介绍,14,：,4515,：,05,武经理,东研未来发展战略,15:05-15:35,王总监,前期洽谈,15:4016:20,全员跟踪,11,领导讲话并宣布优惠政策（抽奖）,16:2016:25,领导,12,自由交流，咨询,16:2517,：,00,签单,13,会议结束,17:0017:10,全员,谢谢,根据公司的要求在选定的区域，做会场的选址工作。,要求：,1,、人数的限定,2,、酒店星级标准的限定,3,、交通方便的限定,4,、价格范围的限定,会务人员,二、项目一组,提前,7,天电话跟访，预约项目推介会人员，资源包括公司招商广告提供进线，及项目专员根据项目推介会城市自己寻找相关客源，并提前两天确认名单，并将名单上报给公司会务组，用电子版的形式,会务人员,需在会议开始前两个小时到达会场,1,、座椅的摆放，按上报的人数，分配各组的座位,2,、音响的调试，话筒的调试,3,、主题背景的安装,4,、易拉宝展架的摆放,5,、签到处的准备,6,、桌子上纸，笔和水杯,会议开始中,会务组总协调,1,、和台上各个环节的疏导,2,、灯光的配合,3,、会场纪律的疏导,4,、签到处的疏导,项目专员,一,1,、,提前两个小时到达熟悉会场周边环境,2,、熟悉本部门在会场中的位置安排,3,、重点客户电话提示别迟到,会议开始,二、,1,、快速将客户引领到指定的位置，进行简单的,沟通，迅速判断此客户的意向类型,2,、和重点客户共同聆听会议，并随会议高潮点,头，微笑和鼓掌，并带动客户,3,、客户想离场，迅速并委婉的挽留下来，告知,后面有抽奖环节,4,、没有紧要事情，不要轻易走动,讲课结束打单环节,三,1,、项目专员迅速找到自己认为相对准意向的客户,2,、找到客户需求，给去最需要的东西,3,、借力是最好的方法，可以借领导的力，可以借,产品样机的力，还可以借同仁的力,4,、有签约意向的客户迅速和主持人联系，让其唱单,让客户有种优越的感觉，也可促动别的客户,5,、无论签约与否，我们都要将其送到楼下，以表示,我们的礼貌和公司形象,会议结束工作,会务人员,项目专员,会务组,1,、音乐响起，代表我们会议结束,2,、整理物品，包括会议背景，易拉宝展架，剩余,资料，录像机，照相机，签到登记表，样机。,3,、结算费用，和酒店负责人再见，以便下次合作,项目专员,1,、送走意向客户一定要邀约某个时间段来,北京考察，为成交做好铺垫,2,、整理当天到会的所有客户，做重点区分,3,、及时和部门领导开总结会，对重点客户,重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次,改善,东研,中国环境电器的航母,