Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,超市促销活动细节,2009/12/21,1.促销前的准备工作,首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。,1选择合适的促销方式,针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：,（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；,（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；,（3）争取潜在顾客尝试购买或使用；,（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；,（5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；,（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉 感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；,（7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。,促销前的准备工作,2确定促销主题,超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。,超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。,3选择合适的超市,选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：,（1）销售量大；,（2）地理位置好，有合适的促销场地；,（3）人流量大、形象好、影响力大；,（4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；,（5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。,注：每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。,4取得超市的支持,企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。,5规范制度，明确职责,企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。,（1）促销管理表格,促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。,促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。,促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；,促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。,（2）促销管理制度,促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。,促销管理制度,明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。,规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。,制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。,6准,备,备工作,的,的注意,事,事项,实质,性,性的准,备,备工作,，,，为避,免,免某项,工,工作出,现,现疏漏,而,而影响,整,整体进,程,程，需,将,将准备,工,工作细,分,分责任,，,，落实,到,到人，,规,规定完,成,成时间,，,，规定,检,检查人,，,，促销,前,前确认,各,各项工,作,作到位,。,。,如果,活,活动的,策,策划和,执,执行不,是,是同一,个,个团队,进,进行，,活,活动前,策,策划人,员,员要对,执,执行人,员,员以口,头,头、书,面,面、图,示,示和现,场,场演示,等,等方式,充,充分说,明,明方案,内,内容，,同,同时策,划,划方应,派,派人全,程,程跟进,执,执行予,以,以辅导,。,。,活动,前,前应制,作,作相关,人,人员通,信,信录，,保,保证联,系,系方便,，,，同时,了,了解促,销,销过程,中,中超市,的,的联系,人,人（如,柜,柜组长,）,）以及,出,出现严,重,重问题,要,要找的,超,超市负,责,责人的,联,联系方,法,法。,准备工,作,作的注,意,意事项,充足,的,的货源,是,是销售,得,得以保,证,证的基,础,础。如,果,果促销,开,开展后,出,出现缺,货,货现象,，,，往往,直,直接影,响,响促销,效,效果。,企,企业根,据,据活动,规,规模确,定,定促销,产,产品的,储,储备数,量,量，活,动,动前销,售,售人员,要,要落实,相,相关订,单,单，确,保,保活动,期,期间超,市,市有充,足,足库存,必须,在,在促销,活,活动前,一,一天做,好,好产品,上,上架、,理,理货工,作,作，贴,好,好价格,标,标签，,布,布置好,宣,宣传品,等,等工作,，,，避免,活,活动当,天,天才去,做,做，以,免,免引起,现,现场混,乱,乱，给,超,超市造,成,成不便,。,。,办好,相,相关手,续,续或协,调,调好相,关,关部门,，,，如场,外,外促销,需,需要到,城,城管大,队,队办理,好,好手续,。,。,促销活,动,动现场,执行要,点,点,1抢,占,占最好,的,的促销,位,位置,大型促,销,销活动,要,要提前,和,和超市,确,确定合,适,适的促,销,销位置,，,，也可,以,以多设,促,促销点,和,和宣传,点,点，吸,引,引更多,的,的顾客,注,注意。,如果是,一,一般的,常,常规促,销,销，促,销,销人员,在,在促销,当,当天要,提,提前到,达,达超市,，,，抢占,最,最佳的,促,促销位,置,置和较,大,大的促,销,销场地,，,，最好,是,是顾客,必,必经之,处,处，如,超,超市的,出,出入口,、,、通道,等,等人流,集,集中处,。,。,2提,前,前布置,好,好促销,现,现场,企业要,提,提前制,作,作和准,备,备好促,销,销物品,，,，如制,作,作好宣,传,传单张,、,、促销,海,海报，,落,落实促,销,销台和,备,备足产,品,品，搭,建,建舞台,等,等，并,在,在超市,开,开始正,式,式营业,前,前就做,好,好现场,的,的宣传,布,布置，,以,以免影,响,响超市,的,的正常,营,营业。,布,布置的,时,时候一,定,定要合,理,理运用,各,各种物,料,料进行,现,现场布,置,置，并,保,保证一,定,定的牢,固,固性，,以,以免被,风,风吹倒,。,。,3抓,住,住黄金,时,时段，,制,制造现,场,场气氛,对于超,市,市来说,，,，节假,日,日全天,、,、平常,的,的中午,下,下班时,间,间、下,午,午下班,后,后一直,到,到晚上8时左,右,右都是,黄,黄金时,段,段，均,应,应全力,抓,抓住这,些,些黄金,时,时段进,行,行促销,宣,宣传；,而,而其他,时,时段，,若,若超市,的,的人流,较,较少，,则,则可以,安,安排促,销,销员轮,流,流休息,一,一会。,4促,销,销信息,传,传达到,尽,尽可能,多,多的顾,客,客,促销,信,信息内,容,容要清,楚,楚明了,，,，要有,醒,醒目的,标,标题。,宣传,物,物品要,配,配套齐,全,全，要,多,多点摆,放,放，醒,目,目突出,，,，用来,展,展示形,象,象，烘,托,托气氛,。,。如顾,客,客路过,店,店门外,就,就可以,看,看到醒,目,目的促,销,销信息,（,（如立,牌,牌广告,或,或大幅,手,手绘,）,；,；店内,购,购物在,货,货架上,有,有促销,信,信息告,知,知（货,架,架吊挂,告,告知牌,）,）；堆,头,头促销,点,点上有,明,明晰简,洁,洁准确,的,的告知,信,信息（,形架,、,、屏风,、,、,和奖,品,品陈列,）,）。,拦截,顾,顾客。,在,在促销,展,展台外,安,安排若,干,干促销,人,人员，,在,在超市,范,范围内,派,派发宣,传,传单、,流,流动宣,讲,讲，以,吸,吸引顾,客,客到促,销,销台前,详,详细了,解,解活动,内,内容，,做,做到场,内,内场外,结,结合，,从,从而进,行,行多重,拦,拦截。,5,做好日,常,常性的,检,检查、,监,监督,促销主,管,管对促,销,销活动,的,的日常,工,工作要,经,经常进,行,行检查,、,、监督,，,，有效,监,监督是,使,使促销,活,活动健,康,康有序,地,地进行,的,的必要,条,条件。,如,如果对,促,促销活,动,动监督,不,不力，,往,往往会,发,发生促,销,销活动,走,走样或,促,促销人,员,员松散,的,的现象,。,。,6建,立,立顾客,的,的资料,档,档案,目标顾,客,客购买,了,了产品,后,后，促,销,销员应,尽,尽可能,地,地让顾,客,客留下,其,其详细,的,的个人,资,资料，,以,以便以,后,后保持,与,与顾客,的,的一对,一,一深度,沟,沟通，,在,在要求,顾,顾客留,下,下个人,资,资料时,要,要注意,打,打消顾,客,客的顾,虑,虑（害,怕,怕被骚,扰,扰，有,防,防范心,理,理）。,对,对于确,实,实不愿,留,留下资,料,料的顾,客,客，不,可,可强求,，,，但要,把,把宣传,资,资料留,给,给顾客,。,。,7超,市,市促销,活,活动的,其,其他执,行,行要点,促销,第,第一天,，,，销售,人,人员、,促,促销人,员,员要提,早,早到场,，,，再次,确,确认准,备,备工作,是,是否到,位,位。当,天,天销售,经,经理要,全,全程跟,进,进，了,解,解是否,有,有准备,不,不足和,方,方案欠,妥,妥之处,，,，并根,据,据情况,调,调整促,销,销方案,，,，并对,促,促销人,员,员进行,现,现场辅,导,导。,销售,人,人员需,周,周期性,拜,拜访，,确,确保活,动,动期间,的,的陈列,效,效果。,促,促销期,越,越长，,越,越容易,出,出现断,货,货现象,，,，销售,人,人员必,须,须高频,回,回访，,检,检查库,存,存，确,保,保库存,安,安全。,促销,人,人员应,积,积极主,动,动地介,绍,绍产品,和,和活动,信,信息，,加,加强理,货,货，及,时,时反馈,活,活动效,果,果和和,相,相关数,据,据。,促销,干,干扰的,防,防范与,及,及时排,除,除。,8.促,销,销活动,总,总结要,点,点（一,）,）,促销活,动,动结束,后,后，对,促,促销活,动,动进行,科,科学的,效,效果评,估,估和深,入,入的总,结,结是促,销,销活动,重,重要的,一,一环。,1反,馈,馈终端,信,信息,促销员,应,应该通,过,过工作,日,日记、,促,促销日,报,报表的,形,形式将,相,相关市,场,场信息,如,如实反,馈,馈给公,司,司，因,为,为促销,员,员面对,面,面与顾,客,客接触,，,，离顾,客,客最近,，,，得到,的,的终端,信,信息最,准,准确、,最,最直接,。,。,2做好促,销,销总结,负责促销的,相,相关人员要,对,对促销活动,分,分阶段进行,总,总结，一般,每,每周要开总,结,结会议，探,讨,讨促销的效,果,果，总结经,验,验教训，分,析,析出现的问,题,题和不足，,并,并寻求改进,措,措施，提出,解,解决问题的,合,