基础销售技巧培训,什 么 是 销 售,？,狭义：销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力。,广义：销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。,销 售 是 一 个 过 程,探寻,斟酌,认定需求,提供办法,谈妥交易,履行服务,销 售,代 表 的 职 责,视销售为己任,达成每日,/,每周,/,每月的销售额,回收货款,确保所有系列产品在目前所有的商店出售,加强陈列以增强产品可见度，比竞争对手做得好,实施促销活动，确保活动有效果,提供准确、迅,速的反馈,销 售,代 表 的 职 责,有效的仓储管理（先进先出），保持适合的库存，,避免坏货,扩大销售网络，开发新渠道,/,商店,关注市场，提高销售预测的正确性,在低成本高效率的前提下，建立及保持与客户的,良好关系,安 排 拜 访 行 程 的 目 的,-,帮助提高拜访效率,-,能有效管理客户的库存,-,有规律的拜访能给客户留下良好的印象,-,培养有计划的工作,如 何 安 排 拜 访 行 程,整理客户资料,设定拜访频率,-,根据客户的面积、地理位置、销量、库存、,经营规格数等因素,-,客户数,划分地理范围,销售基本拜访步骤,计划与准备（办公室中）,-,重温拜访目标,-,电话预约重要客户,-,处理客户事务,-,检查销售工具,（进店前）,-,回顾客户访问卡信息,-,关注店内所有影响销售的因素：如竞争,品牌活动,/,店内客流等,店内巡视,-,铺市,-,陈列,-,促销,-,价格,销 售,基 本 拜 访 步 骤,销售,-,销售陈述,-,处理客户异议,销,售,售基,本,本,拜,拜,访,访,步,步,骤,骤,收,款,款,商,品,品,陈,陈,列,列,建,立,立,良,良,好,好,客,客,情,情,关,关,系,系,完,成,成,报,报,表,表,分,析,析,拜,拜,访,访,结,结,果,果,执,行,行,计,划,划,检,验,验,实,施,施,销,售,售,员,员,的,的,素,素,质,质,热,心,心,-,有,感,感,染,染,力,力,，,，,能,能,将,将,对,对,方,方,说,说,服,服,诚,恳,恳,-,必,定,定,受,受,大,大,众,众,欢,欢,迎,迎,好,的,的,品,品,质,质,-,能,给,给,人,人,留,留,下,下,长,长,久,久,的,的,好,好,印,印,象,象,处,事,事,机,机,智,智,灵,灵,活,活,适,应,应,力,力,-,对,不,不,同,同,的,的,环,环,境,境,能,能,应,应,付,付,自,自,如,如,智,慧,慧,-,求,知,知,若,若,渴,渴,，,，,不,不,断,断,进,进,取,取,毅,力,力,-,坚,持,持,到,到,底,底,，,，,不,不,会,会,前,前,功,功,尽,尽,气,气,进,取,取,心,心,-,目,标,标,明,明,确,确,，,，,踏,踏,实,实,工,工,作,作,忠,诚,诚,-,忠,于,于,职,职,守,守,，,，,可,可,以,以,信,信,任,任,销,售,售,促,促,销,销培,训,训,促,销,销,的,的,定,定,义,义,以,提,提,高,高,公,公,司,司,产,品,品,形,形,象,象,及,促,促,进,进,销,售,售,量,量,为,目,目,的,的,，,，,与,与,消,费,费,者,者,客,客,户,户,直,直,接,接,有,有,关,关,的,的,活,活,动,动,促,销,销,两,两,种,种,基,基,本,本,类,类,型,型,市场促销,-,进货奖励,/,陈列奖励,/,临时价格促,销,销,/,完成销售额,奖,奖励,消费者促销,-,幸运抽奖,/,买赠,/,赠品,销 售 促,销,销,认识,销售促销可,达,达到的两个,目,目标,广告,销售陈列,销售促销,看的见,购买频率,试购,再次购买,品牌忠诚,销售促销还,可,可达到的目,标,标,鼓励多层次,购,购买,介绍,/,推出产品的,新,新包装,通过促销提,高,高产品竞争,性,性,奖励销售队,伍,伍,获得市场关,注,注,错误的产品,定,定位,销售促销还,不,不完善,不恰当的广,告,告宣传执行,产品包装及,产,产品质量问,题,题,没有受到足,够,够适当的培,训,训队伍,销 售 促,销,销 要,求,求,协调性,一致性,-,产品定位一,致,致,-,消费的心态,一,一致,-,促销执行一,致,致,市场部销售队伍,销 售 促,销,销 要,求,求,连贯性,-,促销从策划,到,到实施是一,个,个严谨的流,程,程，一步,步,步展开，,最,最终达到目,的,的。,挑战性,-,与众不同,-,力争上游,-,勇往直前,销 售 促,销,销 实,施,施,检验,-,实施,执行,计划,良好的培训,端正的态度,创造好的氛,围,围,扩大促销影,响,响,达成预期目,的,的,有效的跟踪,及,及反馈,分析偏误原,因,因,吸取教训,采取有效行,动,动,不断提高,促销员培训,促 销 员,职,职 责,了解公司产,品,品，注重宣,传,传口径,-,上岗前全面,了,了解公司背,景,景，产品特,性,性、性能、,规,规格、包装,、,、价格等优,势,势；注重宣,传,传口径和技,巧,巧，实事求,是,是介绍本公,司,司产品，不,评,评论、贬低,竞,竞品；着装,整,整齐，口齿,清,清楚，表达,流,流利，积极,维,维护公司及,产,产品形象。,学,学会与消费,者,者拉近距离,，,，以真诚、,友,友好的态度,打,打动消费者,。,。,学会与消费,者,者拉近距离,，,，以真诚、,友,友好的态度,打,打动,消,消费者。,销 售 活,动,动 的,5S,原则,所谓,5S,，就是微笑,(Smile),、迅速,(Speed),、诚恳,(Sincerity),、灵巧,(Smart),、研究,(Study),等开头的字,母,母,。,-,微笑,(Smile),：,指适度的笑,容,容。导购代,表,表对顾客有,体,体贴的心，,才,才可能发出,真,真正的笑容,；,；,-,迅速,(Speed),：,指“动作快,速,速”，它有,两,两种意义：,一,一是物理上,的,的速度（工,作,作时尽量快,些,些，不要让,顾,顾客久等）,；,；二是演出,上,上的速度（,导,导购代表诚,意,意十足的动,作,作与体贴的,心,心会引起顾,客,客的满足感,，,，使他们不,觉,觉得等待的,时,时间过长）,；,；,销 售 活,动,动 的,5S,原则,-,诚恳,(Sincerity),：,导购代表如,果,果心存尽心,尽,尽力为顾客,服,服务的诚意,，,，顾客一定,能,能体会得到,；,；,-,灵巧,(Smart),：,“精明、整,洁,洁、利落”,，,，以干净利,落,落的方式来,接,接待顾客，,是,是所谓的“,灵,灵巧的服务,”,”；,-,研究,(Study),：,只要平时多,努,努力研究顾,客,客的购物心,理,理，销售服,务,务技巧，以,及,及学习商品,专,专业知识，,就,就不仅会在,接,接待顾客的,层,层面上有所,提,提高，也必,定,定会有更好,的,的成绩。,销 售 活,动,动 的,5S,原则,为顾客提供,100%,的满意,取得顾客信,赖,赖企业得到,发,发展个人获,得,得利益,导购代表自,身,身的勤奋、,快,快乐和成长,陈列产品，,及时补货,促 销 员,职,职 责,-,多花几分钟,时,时间和卖场,营,营业员或组,长,长热情礼貌,打,打招呼，建,立,立,/,维护客情关,系,系，让卖场,营,营业员或组,长,长也来积极,、,、主动地向,顾,顾客介绍、,推,推销我们的,产,产品。,建立、维护,客,客情关系,-,协调好储备,库,库存，做到,不,不断货，保,证,证货源充足,。,。,促 销 员,职,职 责,-,洞察同类竞,争,争产品在卖,场,场情况，主,动,动了解其动,态,态，详细记,录,录下来，回,公,公司向业务,部,部门汇报，,以,以便采取相,应,应对策。,了解同类竞,争,争产品状况,促 销 员,职,职 责,配合开展促,销,销活动,-,平时工作时,注,注重公司背,景,景、产品宣,传,传口径，学,会,会与消费者,拉,拉近距离，,以,以真诚、友,好,好的态度打,动,动消费者；,在,在公司组织,开,开展消费者,促,促销活动时,能,能够充当促,销,销员角色有,效,效配合公司,开,开展促销活,动,动；,布置现场广,告,告品,-,与卖场管理,部,部门沟通、,协,协调，在货,架,架区、收银,台,台、店内产,品,品广告协助,布,布置（,POP,、串旗、横,幅,幅），保持,得,得体、大方,、,、醒目；,促 销 员,应,应 具,备,备 的 知,识,识,了解公司（,商,商店）,了解产品知,识,识,了解竞争产,品,品,工作职责与,工,工作规范,了解顾客特,性,性与其购买,心,心理,销售技巧,商品陈列技,巧,巧,促 销 员,工,工 作,规,规 范,出勤情况，,不,不得迟到，,早,早退,营业前的准,备,备工作要充,分,分,劳动纪律性,，,，不窜岗，,上,上班不闲聊,主动、积极,向,向顾客介绍,产,产品,正确、认真,填,填写好促销,记,记录表,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。20:35:1620:35:1620:35,1/5/20238:35:16 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2320:35:1620:35,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。20:35:1620:35:1620:35,Thursday,January 5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2320:35:1620:35:16,January 5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20238:35:16,下,下,午,午20:35:161,月,月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 238:35,下,下午1月-2320:35,January5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/520:35:1620:35:16,05January2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。8:35:16,下,下午8:35,下,下,午,午20:35:161月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。20:35:1620:35:1620:35,1/5/20238:35:16 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。1,月,月-2320:35:1620:35,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。20:35:1620:35:1620:35,Thursday,January5,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2320:35:1620:35:16,January 5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20238:35:16,下,下