单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第六章 农产品间接销售,6.1 农产品间接销售概述,6.2 农产品间接销售的形式及运作,6.3 农产品间接销售的发展趋势,学习目标,课后习题,实训指导,6.1 农产品间接销售概述,引例：,玉米从生产者手中要转移到消费者餐桌上，要经历哪些过程，发生哪些变化？,案例中玉米的经营途径,三条途径,6.1.1 农产品间接销售的含义、产生与特点,1、农产品间接销售的含义,指连接农产品生产者与消费者的中间商，包括取得产品所有权或帮助转移产品所有权的企业或个人。,概念要点：,中间环节 所有权转移 经营主体独立,思考：试分析农产品营销的中间环节有哪些？,小贩,经纪人,专业合作组织,收购代销店,国家收购企业,批发市场,商场、超市,代理,电子务网站,2、农产品从直接销售到间接销售的历史演变：,（1）最早的代销人,（2）代购代销商,（3）代理商,大棚种植的新产品由某家代理推向市场,（4）经销商,3、农,产,产品间,接,接销售,的,的特点,、,、优势,高效性,灵活性,主动性,规模效,益,益,专业化,6.1.2 农,产,产品间,接,接营销,的,的渠道,、,、流程,与,与条件,1、农,产,产品间,接,接营销,的,的渠道,农民,批发商,批发商,专业经销商,供销店,零售点,零售商,消费者,间接营,销,销的需,求,求,2、农,产,产品间,接,接营销,的,的流程,：,：,（1）,实,实体流,程,程：,农产品,从,从生产,者,者手中,转,转移到,消,消费者,手,手中。,（2）,所,所有权,流,流程：,中间商,通,通过购,买,买农产,品,品将农,产,产品从,生,生产者,手,手中转,移,移自己,手,手中，,并,并一个,个,个中间,商,商转卖,中,中发生,所,所有权,转,转移的,过,过程。,（3）,付,付款流,程,程：,随着所,有,有权转,移,移，农,产,产品出,售,售后的,货,货款在,中,中间商,之,之间一,个,个个转,移,移流动,的,的过程,。,。,（4）,信,信息流,程,程：,在各市,场,场营销,渠,渠道中,，,，通过,各,各机构,相,相互传,递,递市场,需,需求信,息,息、供,给,给信息,、,、竞争,信,信息等,流,流动过,程,程。,（5）,促,促销流,程,程：,为了将,手,手中的,商,商品传,递,递出去,，,，中间,商,商必须,做,做好各,种,种促销,的,的工作,。,。,3实,现,现农产,品,品间接,营,营销的,条,条件,（1）,规,规模化,生,生产。,（2）,生,生产科,学,学化。,（3）,必,必要的,设,设备和,技,技术手,段,段,（4）,专,专业经,营,营管理,人,人才,（5）,建,建立运,行,行良好,的,的组织,体,体系,（6）,建,建立规,范,范化的,市,市场法,制,制体系,北京八,达,达岭蔬,菜,菜批发,市,市场，,由,由于当,地,地农民,种,种植反,季,季节蔬,菜,菜走俏,广,广东、,深,深圳、,以,以及东,南,南亚市,场,场，农,民,民的科,学,学技术,水,水平也,日,日益提,高,高，对,于,于来此,地,地收购,的,的中间,商,商更容,易,易做好,生,生意，,首,首先是,科,科学化,生,生产从,种,种子、,管,管理、,收,收获等,都,都标准,化,化，因,此,此无论,哪,哪里菜,农,农收获,的,的蔬菜,规,规格都,统,统一的,。,。在市,场,场上，,中,中间商,监,监督工,人,人们将,一,一样长,度,度、粗,细,细的象,白,白牙萝,卜,卜排列,整,整齐包,装,装起来,；,；将一,样,样长短,、,、粗细,、,、色彩,的,的白菜,排,排列起,来,来，包,装,装好；,将,将一样,大,大小、,颜,颜色、,品,品质的,圆,圆白菜,包,包装好,；,；等统,一,一入冷,库,库，待,降,降温后,用,用集装,箱,箱式的,大,大型货,车,车运走,。,。,案例6-1：,返回,6.2,农,农产,品,品间接,销,销售的,形,形式及,运,运作,农,农产品,间,间接销,售,售形式,、,、种类,及,及职能,1、农,产,产品代,理,理商,2、代,理,理商的,分,分类,（,1,）独家,代,代理,（,2,）多家,代,代理：,总,总代理,分,分代,理,理 佣,金,金代理,买,买断,代,代理,3、农,产,产品经,销,销商,4、农,产,产品经,纪,纪人,62,2,农,农产品,间,间接营,销,销的市,场,场运做,1、农,产,产品批,发,发商及,市,市场运,做,做,案例6-2：,上,上海农,产,产品中,心,心批发,市,市场的,作,作用（,教,教材P110,）,）。,2、农,产,产品批,发,发市场,资料讨,论,论：北,京,京农产,品,品批发,市,市场的,数,数量与,经,经营主,流,流项目,表,表（,教,教材P111,）,）。,某北京批,发,发市场景,象,象,3、农产,品,品零售商,零售商业,是,是农产品,流,流通的中,间,间环节的,最,最后的环,节,节。它从,批,批发企业,或,或市场单,位,位整批购,进,进农产品,，,，然后拆,零,零销售给,消,消费者。,4、因特,网,网的中间,商,商,是以网络,形,形式实现,农,农产品间,接,接营销的,中,中间商。,6.2.3 各类,农,农产品间,接,接营销运,作,作方式,1果蔬,产,产品的间,接,接营销运,作,作(教材P114),2谷物,类,类农产品,间,间接营销,运,运作(教,材,材P115),3油料,产,产品间接,营,营销运作(教材P115),4肉、,蛋,蛋等类产,品,品间接营,销,销运作(,教,教材P116),6.2.4直接销,售,售与间接,销,销售方式,比,比较,直销,间接,采摘,30箱/小时,批发,20-30吨/小时,交易会,现场销售,200-300/斤,经纪人,5-6车/日,厂家租赁柜台,10-30箱/日,商务代理店,生产者全部产品,农产品销,售,售方式选,择,择的比较,直接销售,适宜情况,间接销售,适宜情况,农家直销,新鲜，价格可调，收益小,小商贩/街头零售,小批量，价低,地头/集市,新鲜，价格高，量少,经纪人/合作社,土地分散农户,采摘/旅游,新鲜，价格高，中量，,产地批发,负担经销商服务/风险相对小,交易会/特色节,批量订单，促销宣传价格不高,销地批发,收益高，批量大，风险大,专卖店/租赁,长期零售+批量/品牌,价格自己控制,农村经销合作社,批量，,品牌商店,综合销售，综合收益,零售商,批量中等，但销售稳定,对产品要求,更适宜保存时间短的产品,对产品要求,保存期短风险大，对产品有选择,检验学习,效,效果：根,据,据产品和,批,批量判断,营,营销方式,200-500KG,1000KG-5000KG,20-30万斤,日产500斤,1000,吨,吨-5000吨,2000-5000吨,根据SWOT理论,对,对农民应,提,提什么建,议,议,练习:将,农,农产品经,纪,纪人的营,销,销渠道勾,画,画出来,必须考虑,的,的因素有,哪,哪些?,如果你是,经,经济人,你,你将如果,来,来设计自,己,己的营销,渠,渠道?可,以,以采取哪,些,些途径?,请,请你为以,下,下经纪人,分,分别设计,一,一条渠道,。,。,1、大桃,经,经纪人,2、柿子,经,经纪人,3、苹果,经,经纪人,返回,63,农,农产品间,接,接销售的,发,发展趋势,6.3.1 农产,品,品间接销,售,售的优势,比,比较,1、农产,品,品生产者,直,直接销售,产,产品的困,难,难,（1）最,困,困难的是,哪,哪里找到,消,消费者，,建,建立批量,的,的、稳定,的,的消费市,场,场。,（2）生,产,产者离开,生,生产土地,，,，到处经,营,营销售也,是,是不现实,的,的。,案例讨论6-3：,瓜,瓜农的西,瓜,瓜该怎么,卖,卖？（教,材,材P117）,2专业,农,农产品中,间,间商的优,势,势,自身的优,势,势,对中间商,存,存在的价,值,值,对于消费,者,者存在的,价,价值,3消极,的,的方面,中间商越,多,多，回报,率,率越低。,单,单个中间,商,商利润越,少,少。中间,商,商多了出,现,现的问题,：,：降低利,润,润：中间,商,商越多，,分,分取的利,润,润的主体,越,越多，因,此,此自获取,的,的回报越,少,少。生产,者,者与中间,商,商签约越,多,多，意味,着,着利润越,少,少。,632农产品,间,间接营销,的,的发展前,景,景,首先东强,西,西弱格局,将,将得到一,定,定程度改,善,善。,批发市场,发,发展将逐,渐,渐调整，,农村劳动,力,力将形成,营,营销合作,组,组织或营,销,销协作群,，,，在农产,品,品营销领,域,域形成新,的,的市场推,动,动力量,在中间营,销,销组织中,，,，期货交,易,易将不断,发,发展，只,是,是根据国,际,际市场的,发,发展，需,要,要培养一,批,批适合期,货,货交易的,人,人才。,633,农产,品,品间,接,接销,售,售操,作,作应,注,注意,的,的问,题,题,1,规,规范,化,化,2,合,合作,化,化,案例6-4：,山,山东,寿,寿光,蔬,蔬菜,批,批发,市,市场,建,建立,（,（教,材,材P120）,实务,练,练习6-1：,网,网上,查,查询,批发,市,市场,发,发展,与,与经,营,营情,况,况：,地区,数量,（,（该,地,地区,有,有多,少,少家,）,）,各自,经,经营,业,业务,（,（特,色,色）,经营,效,效益,（,（近,年,年）,成,成交,数,数量,、,、交,易,易额,、,、收,益,益,最有,有,有名,的,的大,型,型批,发,发市,场,场有,哪,哪几,个,个？,专业,批,批发,市,市场,、,、历,史,史最,早,早的,批,批发,市,市场,、,、在,该,该地,区,区最,有,有特,色,色、,发,发挥,作,作用,大,大的,，,，最,后,后可,以,以比,较,较。,评分,标,标准,：,：信,息,息量,、,、比,较,较、,感,感性,评,评价,。,。,总结,本章,教,教学,主,主要,对,对农,场,场间,接,接营,销,销方,式,式的,各,各个,形,形式,进,进行,阐,阐述,，,，同,时,时对,直,直接,营,营销,和,和间,接,接营,销,销进,行,行比,较,较，,为,为实,际,际操,作,作的,选,选择,进,进行,进,进一,步,步的,分,分析,，,，提,高,高操,作,作的,可,可行,性,性，,强,强化,操,操作,的,的指,导,导性,。,。,返回,课后,练,练习,：,：,1、,农,农产,品,品营,销,销方,式,式中,直,直接,销,销售,与,与间,接,接销,售,售的,优,优势,比,比较,。,。,2、,对,对不,同,同的,产,产品,应,应如,何,何选,择,择适,合,合的,销,销售,方,方式,？,？,3、,对,对西,沟,沟村,蘑,蘑菇,营,营销,方,方式,进,进行,的,的选,择,择，,并,并完,善,善为,西,西沟,村,村富,农,农合,作,作社,编,编制,的,的市,场,场策,划,划书,。,。,实务,练,练习6-1：,网,网上,查,查询,批发,市,市场,发,发展,与,与经,营,营情,况,况：,地区,数量,（,（该,地,地区,有,有多,少,少家,）,）,各自,经,经营,业,业务,（,（特,色,色）,经营,效,效益,（,（近,年,年）,成,成交,数,数量,、,、交,易,易额,、,、收,益,益,最有,有,有名,的,的大,型,型批,发,发市,场,场有,哪,哪几,个,个？,专业,批,批发,市,市场,、,、历,史,史最,早,早的,批,批发,市,市场,、,、在,该,该地,区,区最,有,有特,色,色、,发,发挥,作,作用,大,大的,，,，最,后,后可,以,以比,较,较。,评分,标,标准,：,：信,息,息量,、,、比,较,较、,感,感性,评,评价,。,。,素质,目,目标,：,：,把,把握,农,农产,品,品的,各,各种,间,间接,销,销售,方,方式;,知,识,识目,标,标：,了,了解,进,进入,间,间接,