,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,拜访流程,拜访流程,拜访前,1,拜访中,2,拜访后,3,4,拜访前1拜访中2拜访后34,一推拜访流程,一、访前准备,1,、企业信息了解,2,、查阅路线图,3,、资料清单,二、访中沟通,1,、建立信赖感,2,、了解巨海,3,、了解企业信息,三、访后服务,1,、完善客户档案信息表,2,、向经理交接拜访信息,一推拜访流程一、访前准备,二、拜访前,二、拜访前,1,.1,了解企业情况,1、有钱,员工人数、管理人员、厂房、营业额、公司规模、成立时间、有无生产、老板的私家车,2、有需求,2.1,发展需求：,老板有做大的想法和欲望（战略规划），企业家的格局和胸怀较大（关注员工发展）,2.2,生存需求：,目前生产经营面临一定的困境，有一定的痛苦,1.1 了解企业情况1、有钱,1,.2,与邀约顾问沟通,a.客户需求点,(,怎么约下的拜访,),b.老板个人信息,c.企业规模产值,d.拜访时间和地址确认（,出发前再次电话与老板本人确认无误，然后发短信提醒,),1.2 与邀约顾问沟通a.客户需求点(怎么约下的拜访),1.3,准备资料,清单,基本资料准备：,笔记本、外出登记表、电脑、相机、（电池）、手机（电池）、录音笔、口香糖、纸巾、名片、,公司与课程资料,、乘车路线,拜访沟通准备：,赞美的案例、,客户见证,、行业实时信息、拜访思路、穿职业装、进入客户企业里先整理形象，做自我调节，保证最佳精神状态面对客户,1.3 准备资料清单基本资料准备：笔记本、外出登记表、,1,、所带资料,笔记本,各个课程资料介绍,回传函,课程时间表,客户见证表,2,、辅助资料,电脑,巨海书籍、杂志,名片,口香糖、口喷,录音笔,1、所带资料,1.4,查阅信息,企业所属行业信息,企业规模,企业产品（主营产品）,企业最新动态,/,新闻（内部或外部活动,),企业地址：,乘车路线确认步骤：百度地图使用,1、与其公司前台确认 2、附近公司确认 3、12580,1.4 查阅信息企业所属行业信息,二、拜访中（沟通思路）,二、拜访中（沟通思路）,建立信赖感（,赞美,、认同），讲明来意（利他性）；,了解企业的创业史（决策人开口说话、扩大梦想）；,目前最大的困扰，最阻碍发展的困惑（问题），针对以上的障碍采取过什么措施？效果怎么样？,巨海能为您做什么？（结果）,重塑信赖感（再次感谢、重塑自己和巨海价值）；,客服团队拜访的思路或流程,建立信赖感（赞美、认同），讲明来意（利他性）；客服团队拜访,思路：,X,总您好，首先感谢您对我们巨海的信任与支持，通过与,X,顾问的沟通交流，得知您是一个非常有爱心懂感恩的人，特别注重企业的管理，我们都很钦佩您的所作所为。希望以后也能有机会与您多交流，多学习这方面的东西，今天我来这有两个目的，一是来认识一下您，向您学习和请教，二是想了解一下，您在企来管理方面有哪些地方是比较让你困扰的，我们也希望可以帮助您解决这方面的问题，让您的工作更加轻松，更加高效。那,X,总，目前咱们企业的生产经营过程中，需要改善和提升的地方有哪些，您觉得可以做的更好的地方有哪些，针对以上的障碍采取过什么措施？效果怎么样？接下来，我们看一下，我们巨海将如何更好的去帮助您及您的企业？,思路：,建立信赖感,开场白（引起对方兴趣）,了解企业需求,深挖痛苦,介绍巨海的合作思路（流程）,解决抗拒点,三个塑造（课程价值，塑造老师价值，后续服务价值）,给客户以期望,确认环节,重塑信赖感,建立信赖感,1,、建立信赖感,掌握建立信赖的方法：夸赞个人形象、办公室装饰、员工面貌、名片荣誉；送鲜花、书籍、食物、饰品、照片,1、建立信赖感掌握建立信赖的方法：夸赞个人形象、办公室装饰、,专业性,专业的形象,交流时间，场合，正装，佩戴眼镜,专业的用具,宣传资料、笔记本、笔的携带。,专业的商务礼仪,言谈举止，服务用语,专业性,五缘文化,*一缘：指亲缘；风俗、血缘。,*二缘：指地缘；邻里、老乡。,*三缘：指神缘；宗教、信仰。,*四缘：指业缘；同学、同行。,*五缘：指物缘；因物品产生的关系,五缘文化*一缘：指亲缘；风俗、血缘。,通过见证,已合作客户，较有名气，知名度较高，老板可能认识的同行或老乡，或比较欣赏的企业家,真诚的赞美,没有人会拒绝微笑和真诚的赞美,通过见证,3.2,交换名片,X总您好，我是巨海集团的XXX，这是我的名片，认识一下？,3.2 交换名片X总您好，我是巨海集团的XXX，这是我的名,3.3 了解企业需求，挖掘痛苦,X总，巨海的特色呢，实战、实效、实用，也就是在于落地，那落地的第一步就是对企业进行了解，跟据您企业的实际情况，结合巨海的产品体系，给你提供系统的解决方案。,那,X,总，我想了解下，目前咱们企业有哪些方面可以提升，或可以做的更好的呢？,（如果不愿意说）其实,X,总，我们讲“管理没有对与错，只有效率的高低”，我相信咱公司的管理已经做的很好了，那您觉得哪些方面您还不够满意，或者效率方面可以提升的呢？,3.3 了解企业需求，挖掘痛苦 X总，巨海的特,3.4 引出巨海产品的解决,X总，我们巨海与40000多家企业有过合作，您刚才说的一些问题和情况在其他公司也有存在，例如,XX,公司（同行或者比较类似的公司）,那我是先对企业进行一个调研，对企业管理现状和问题进行一个简单的了解，然后根据您企业的实际情况设计出一套培训解决方案，由我们资深的实战老师先给您的中高管理层做一个半天的实效管理培训，让您看一下效果，如果满意的话，我们再谈后续合作。,3.4 引出巨海产品的解决 X总，我们巨海与40,建议：,如果没有足够的把握和经验，尽量不要去解决对方的管理难题；（很多时候我们在无知的状态下推动了这件事情，却发现我们根本没有能力使他停下来）,建议：,放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（,X,总，我知道您很优秀，也很辛苦很付出，但您的管理层能否理解你的辛苦，感受到您的付出，这就是责任心的问题，我们讲老板的第一要务就是培养像你一样有责任心的人）,建议：,在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出。保持谦虚和低调，反而可以赢得老板的赞赏,建议：如果没有足够的把握和经验，尽量不要去解决对方的管理难题,遇到管理难题怎么办：,1,、给解决思路，不给解决方案,2,、引导老板先走进来，将难题下移，并及时给经理汇报,3,、没有调研就没有发言权，建议先对其企业进行了解和调研，再由专家给出解决方案,4,、告知巨海是团队运作的管理咨询公司，每种解决方案都是在了解企业需求的前提下所精心提供的。,遇到管理难题怎么办：,3.,6,塑造价值,a,：塑造培训价值,b,：塑造老师价值,C,：塑造后续服务价值,3.6 塑造价值 a：塑造培训价值,3.,7,确认环节,定时间,1,、老板全程参加,2,、,3,、安排接洽人（横幅、投影、白板）,4,、,签字确认函,3.7 确认环节 定时间,3.,8,重塑信赖感,此环节一般用于结束时。,X总，,感谢您今天抽出宝贵的时间来与我们交流，希望中旭的培训能够帮助到咱们企业提升管理效率，这样您也有更多的时间陪陪您的家人（平时工作比较忙，您多注意身体）。,送礼物（一般是杂志和书籍）,X总，知道您平时比较注重员工的成长，我们的,XX,顾问特意让我给您带了本,实效管理,杂志。,3.8 重塑信赖感 此环节一般用于结束时。,谢 谢,谢 谢,谢谢,精选文档尽在此间,谢谢精选文档尽在此间,