单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第三节 逻辑推理,对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。,一、需要进行逻辑推理的客户,1、已置过房子或已有房子的客户,2、受过房地产专业训练的客户,3、与客户原有的购买动机有冲突,4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式,二、逻辑推理和一般技巧,1、假设法,如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。,2、选择法,把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。,3、比照法,让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。,第四节避免概括性宣传,“我们的房子比别人卖得好！”,“很多有喜欢我们的房子”,“这房子多漂亮”,以上这此话对于大多数客户来说，一是,根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这,些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的,怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介,绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。,第五节接待总结,在初级篇中我们提到了客户登记表和客户挂靠记录薄的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。,一、总结的内容,认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有,两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力,的提高。,1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果,2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣,势,3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能,力,4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机,5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户,6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍,二、“可能买主”的初步判定要素,1、随身携带本楼盘的广告,2、反复观看比较各种户型,3、对结构建造及装璜设计建议非常关注,4、对付款方式及折扣进行反复探讨,5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有,提出明显“专业性问题”,6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重,复,7、特别问及邻居是干什么的,8、不断提到朋友的房子非常满意,9、不断提到朋友的房子如何如何,10、爽快地填写了客户登记表主动索,要卡片并告知其方便接听电话的时间,以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的客户接待记录薄登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。,第三章客户跟踪,首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：,“您好王先生，我是杨小姐呀！”,“嗯，哪个杨小姐？”,“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!”,“哪个杨小玉小姐？”,“就是*花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。,“噢！你有什么事?,可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？,第,一,一,节,节,前,前,期,期,准,准,备,备,一,、,、,前,前,期,期,准,准,备,备,的,的,任,任,务,务,1,、,、,再,再,次,次,验,验,证,证,接,接,待,待,总,总,结,结,工,工,作,作,2,、,、,制,制,订,订,接,接,近,近,可,可,能,能,买,买,主,主,的,的,策,策,略,略,3,、,、,避,避,免,免,大,大,的,的,失,失,误,误,4,、,、,掌,掌,握,握,一,一,切,切,可,可,利,利,用,用,的,的,潜,潜,在,在,因,因,素,素,二,、,、,前,前,期,期,准,准,备,备,的,的,内,内,容,容,不,可,可,否,否,认,认,，,，,绝,绝,大,大,部,部,分,分,售,售,楼,楼,员,员,的,的,前,前,期,期,准,准,备,备,工,工,作,作,做,做,得,得,不,不,够,够,完,完,善,善,，,，,他,他,们,们,往,往,往,往,会,会,忽,忽,视,视,那,那,些,些,帮,帮,助,助,或,或,阻,阻,碍,碍,达,达,成,成,交,交,易,易,的,的,最,最,关,关,键,键,因,因,素,素,，,，,一,一,个,个,成,成,功,功,的,的,售,售,楼,楼,员,员,每,每,月,月,成,成,交,交,额,额,巨,巨,大,大,，,，,所,所,得,得,佣,佣,金,金,分,分,红,红,亦,亦,十,十,分,分,丰,丰,厚,厚,，,，,主,主,要,要,原,原,因,因,从,从,他,他,接,接,到,到,第,第,一,一,个,个,咨,咨,询,询,电,电,话,话,的,的,时,时,候,候,就,就,开,开,始,始,了,了!,1,、,、,熟,熟,悉,悉,可,可,能,能,买,买,主,主,的,的,情,情,况,况,（1,）,）,当,当,可,可,能,能,买,买,主,主,是,是,个,个,人,人,时,时,：,：,姓,名,名,：,：,一,定,定,要,要,写,写,好,好,，,，,一,一,定,定,要,要,读,读,准,准,，,，,万,万,一,一,出,出,错,错,就,就,会,会,造,成,成,损,损,失,失,，,，,“,“,朱,朱,芮,芮,”,”,绝,绝,不,不,可,可,以,以,变,变,成,成,“,“,朱,朱,内,”,”,甚,甚,至,至,“,“,猪,猪,肉,肉,”,”,年,龄,龄,：,：,老,人,人,必,必,须,须,予,予,以,以,尊,尊,重,重,，,，,少,少,年,年,得,得,志,志,的,的,新,新,贵,贵,们,们,亦,亦,希,望,望,得,得,到,到,高,高,度,度,认,认,可,可,。,。,文,化,化,层,层,次,次,：,：,高,学,学,历,历,的,的,人,人,往,往,往,往,喜,喜,欢,欢,点,点,明,明,，,，,自,自,学,学,成,成,才,才,者,能,能,谋,谋,得,得,职,职,亦,亦,值,值,得,得,自,自,豪,豪,，,，,你,你,对,对,着,着,一,一,个,个,大,大,字,字,不,识,识,一,一,箩,箩,筐,筐,的,的,暴,暴,发,发,户,户,谈,谈internet,他,他,听,听,得,得,懂,懂,吗,？,？,居,住,住,地,地,点,点,：,：,它,有,有,可,可,能,能,反,反,映,映,出,出,可,可,能,能,购,购,买,买,者,者,的,的,社,社,会,会,地,地,位,位,、,、,朋,朋,友,友,圈,圈,，,，,甚,甚,至,至,家,家,世,世,。,。,是否,真,真的,需,需要,我,我们,的,的房,子,子：,他,他可,能,能只,是,是来,看,看看,。,。,购买,能,能力,：,：,向仅,置,置得,起,起廉,价,价公,寓,寓的,人,人推,销,销高,级,级别,墅,墅是,种,种不,理,理智,和,和低,能,能的,表,表现,。,。,有无,购,购买,发,发言,权,权：,谁是,帮,帮他,出,出钱,的,的？,他,他需,不,不需,要,要再,请,请示,别,别人,？,？,家庭,状,状况,：,：,家庭,成,成员,的,的意,见,见在,重,重大,购,购买,行,行动,中,中的,作,作用,巨,巨大,。,。,最合,适,适的,时,时间,：,：,真正,有,有空,谈,谈置,房,房子,的,的事,情,情。,个人,忌,忌讳,：,：,“我,和,和您,一,一样,，,，也,非,非常,讨,讨厌,那,那些,恶,恶臭,的,的马,屁,屁味,儿,儿！,”,”,职业,：,：,“我,二,二哥,也,也是,的,的士,司,司机,。,。”,之,之类,的,的话,题,题容,易,易拉,近,近距,离,离，,消,消除,隔,隔阂,。,。,特别,经,经历,和,和个,人,人爱,好,好：,这往,往,往是,他,他元,气,气最,容,容易,被,被攻,破,破的,弱,弱点,，,，但,对,对于,那,那些,一,一眼,可,可辩,的,的东,西,西却,应,应格,外,外小,心,心对,待,待。,正,正确,的,的做,法,法是,装,装作,无,无意,中,中表,露,露出,自,自己,的,的类,似,似观,点,点，,而,而且,往,往往,“,“最,后,后一,击,击”,时,时采,用,用效,果,果更,明,明显,，,，除,非,非对,方,方特,别,别喜,欢,欢炫,耀,耀。,（2,）,）对,于,于集,体,体购,买,买的18,个,个问,题,题,A、,关,关于,可,可能,买,买主,的,的人,员,员情,况,况：,1、,该,该集,团,团的,最,最终,决,决策,人,人及,晋,晋升,渠,渠道,？,？,2、,本,本项,业,业务,的,的具,体,体负,责,责人,及,及晋,升,升渠,道,道？,3、,本,本项,业,业务,可,可能,施,施加,影,影响,的,的其,他,他高,层,层人,物,物的,姓,姓,名和,职,职责,？,？,4、,具,具体,负,负责,人,人和,最,最终,决,决策,人,人的,秘,秘书,及,及司,机,机的,爱,爱,好？,5、,该,该集,团,团有,多,多少,人,人可,以,以叫,得,得出,名,名字,？,？,6、,具,具体,负,负责,人,人最,要,要好,的,的朋,友,友和,同,同事,是,是谁,？,？,B、,关,关于,可,可能,买,买主,的,的业,务,务和,管,管理,情,情况,1、,该,该集,团,团的,经,经营,或,或管,理,理口,号,号是,什,什么,？,？,2、,该,该集,团,团的,产,产品,（,（经,营,营范,围,围）,名,名称,、,、性,能,能、,档次,、,、针,对,对群,体,体、,工,工艺,流,流程,中,中同,行,行业,的,的地,位？,3、,该,该集,团,团及,具,具体,负,负责,人,人的,得,得意,之,之作,和,和近,期,期宏,伟计,划,划？,4、,该,该集,团,团的,公,公开,秘,秘密,？,？,5、,以,以往,类,类似,购,购买,活,活动,情,情况,、,、满,意,意程,度,度？,6、,对,对本,项,项目,的,的第,一,一印,象,象如,何,何？,C、,关,关于,竞,竞争,对,对手,1、,竞,竞争,对,对手,的,的名,称,称,2、,竞,竞争,对,对手,与,与目,标,标集,团,团的,关,关系,3、,针,针对,该,该集,团,团竞,争,争楼,盘,盘质,素,素与,我,我方,相,相比,的,的,优劣,势,势,4、,竞,竞争,对,对手,的,的经,办,办人,姓,姓名,5、,该,该集,团,团里,哪,哪些,人,人倾,向,向于,购,购买,竞,竞争,对,对手,的,的,楼盘,6、,有,有无,不,不正,当,当竞,争,争因,素,素,第二,节,节,客,客,户,户追,踪,踪的,原则,(1),追,追踪,可,可能,买,买主,技,技巧,的,的原,则,则,掌握,可,可能,买,买主,最,最敏,感,感的,问,问题,要让,可,可能,买,买主,感,感到,自,自己,非,非同,小,小可,要让,可,可能,买,买主,感,感到,舒,舒服,受,受用,，,，自,在,在自,然,然,让可,能,能买,主,主回,到,到售,楼,楼处,来,来,(2),追,追踪,时,时间,的,的正,确,确选,择,择,前面,我,我们,已,已经,说,说过,，,，在,请,请客,户,户填,写,写,客,客户,登记,表,表,是,是顺,便,便问,一,一下,何,何时,与,与之,联,联系,，,，很,多,多人,即时,就,就会,答,答复,，,，应,尽,尽可,能,能按,此,此时,间,间与,客,客户,联,联,系，,同,同时,应,应注,意,意不,同,同客,户,户的,职,职业,习,习惯,和,