,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,世纪金源运营模式及对万科的启示,投资与营销管理部,2010年4月,项目运营模式,世纪金源运营模式核心成功因素,对万科的启示,目录,09年世纪金源仅凭3个项目，实现销售面积610万平方米，全国排名第二，销售金额212亿，全国排名第九,数据来源：CRIC系统；,贵阳世纪城,合肥世纪城,长沙世纪城,项目总建面,（平方米）,600万,454万,400万,规划入住人口数,12万人,7万人,7万人,09年销售金额（亿）,89,88,49,09年销售面积,（平方米）,270万,263万,120万,09年销售均价,（元/平方米）,3258,3962,4457,09年市场,面积占有率,39%,23%,10%,以快制胜：世纪金源项目规模均在400万平方米以上，并坚持大批量集中开发、集中销售，每项目年均开发面积,超过180,万，销售期内月均销售保持在1000套,项目,占地,（,万）,建面,（万,）,年均开发面积,（万,）,月均销售套数,北京世纪城,146,370,144,昆明世纪城,245,480,250,936,贵阳世纪城,336,600,211,1188,合肥世纪城,167,454,181,1210,长沙世纪城,100,400,188,928,重庆世纪城,436,887,在建,尚未销售,南京世纪城,599,1300,在建,尚未销售,数据来源：CRIC系统，搜房网；,以快制胜：为满足项目销售目标，项目以低价入市，随配套完善价格提升速度慢于市场；单项目在当地获得高市场占有率,项目,首批均价,城市均价,均价比值,当前项目均价,09年市场占有率,贵阳世纪城,3165元/,4550元/,0.66,4146元/,39%,合肥世纪城,3637元/,4100元/,0.89,5980元/,23%,长沙世纪城,3942元/,4073元/,0.97,5381元/,10%*,数据来源：CRIC系统，,，搜房网,合肥世纪城价格走势,贵阳世纪城价格走势,单位：元/平方米,单位：元/平方米,大盘模式：世纪金源以规模化、全配套为“造城”模式，以超大型社区作为商业运营支撑，持有经营,商业综合体、酒店配套；配合政府新区规划，争取高品质的交通、教育和医疗配套的支持；同时配套住宅并行开发，为客户提供便利的城郊居住产品,项目,规划,人口,大型购物中心,商业街,五星级酒店,学校,医院,写字楼,贵阳世纪城,12万人,30万,10万,7.3万,4万,12万,合肥世纪城,7万人,40万,10万,11万,12万,长沙世纪城,7万人,20万,6.6万,6.7万,数据来源：世纪金源管理人员访谈，CRIC系统，搜房网；,师范附小（东区）,师范附小（西区）,市第一人民医院,合肥四十八中,幼儿园,商务写字楼,超五星级酒店,大型购物中心,1,2,2,3,4,5,7,6,8,商业街,合肥一中,国际会展中心,滨湖商贸中心,城市有轨电车,财务表现：合肥世纪城项目在土地获取10个月内开盘，30个月内销售完毕，据估算项目销售净利率在10%左右；由于开发周期短，项目整体IRR高达在60%80%之间,项目利润示意图,净利率,10.1%,销售收入,176亿,数据来源：根据CRIC数据、项目访谈、投资及销售管理部测算；,备注：,建安成本按,2800,元,/,平方米计算；,期末持有商业按市场价格核算；,营业税按,6.5%,测算；,期间费用按,2%,测算；,所得税按,25%,测算，未考虑财务统筹；,项目现金流示意图,净内部回报率*,65.7%,工程支出分两年支付，首年支付,20%,；,未考虑财务杠杆；,测算净利时，率按销售面积测算，,43,万平方米持有型,mall,和酒店未计入,测算,IRR,时，,43,万平方米持有型,mall,和酒店按最后一期销售处理；,*地价于,07,年第四季度付出，若以季度周期测算现金流，,IRR,为,79.6%,；,项目运营模式,世纪金源运营模式核心成功因素,对万科的启示,目录,高度聚焦,大快好省,大：,政府支持,好：,客户满意,省：,保证利润,快：,项目IIR高,内部运作,外部条件,我们认为世纪金源采用“高度聚焦、大快好省”运作模式，取得政府的支持、树立项目核心卖点、控制成本保证利润、快开快卖取得高的IRR，实现了政府、企业、客户与合作方的共赢,管控模式,项目,所在片区,北京世纪城,西北四环内,昆明世纪城,官渡区，城东南,长沙世纪城,开福区,贵阳世纪城,金阳新区,合肥世纪城,滨湖新区,重庆世纪城,巴南龙洲湾新区*,南京浦口项目,江北新城区*,土地选择：选择有经济实力支撑、政府有控制力的二线省府城市，率先进入政府规划的新开发区，以帮助政府快速导入大量人口，促进新区快速发展为条件，获取大面积、低价的土地和政府的优惠支持政策,城市新开发区,地方政府支持,地价优惠：合肥滨湖世纪城建面,454,万，地价,438,元,/,，一年后，同片区最新地价,3288,元,/,规划放宽：合肥滨湖城和政府谈判后可免受,90/70,影响，限高放宽,配套支持：合肥滨湖世纪城，政府引入合肥一中等合肥最好的教育配套、医院配套和 交通配套（政府四个月建成徽州大道，提供,BRT,快速公交线路,）,老城区,*备注：待建项目,1,产品打造：满足目标客群核心需求，社区内配套完善，“不假外求”,；,采用围合式布局，“动静分明”住宅区与商业区分布合理，“人车分流”社区内提供大面积绿化和休闲场所,大型购物中心、星级饭店、高级住宅、写字楼、学校、医疗机构等，整个社区“不假外求”，让客户享受到“足不出户”的便捷生活,社区规模大，居住人口众多支撑商业配套的持有和运营,交通便利：快速路，,BRT,，轻轨,配套完善,规划：大间距板楼、,动静分明、人车分流,；,产品：户户朝阳、观光电梯,围合设计，大楼间距板楼,户户朝阳,大型组团绿地和中央景观,动静分明，住宅区与商业区合理分布,人车分流,观光电梯、入户花园、大面积凸窗,干湿分开、有烟无烟分开,2,快速销售：了解中低端客户需求，以超高性价比抢占大量客源；,销售引入团购，拓展客户渠道，保证销售量；持续的产品供应，最大可能占领市场,项目,项目均价,城市均价,均价比值,市场占有率,贵阳世纪城,3009元/,4550元/,0.66,39%,合肥世纪城,3637元/,4100元/,0.89,23%,长沙世纪城,3942元/,4073元/,0.97,7%,通过齐全的配套、优质的产品和较低的价格，赢得了客户的认可,认可配套：“选滨湖世纪城，孩子未来可以上名校，这样就有了好起点。”,认可细节打造：观光电梯：“没想到这种价格的房子还带观光电梯！”,认可价格：“这样的价格能买到这种房子真的很不错了！”,针对政府部门和事业单位开展团购，吸引高素质人群购买，提高项目整体客户素质，形成热点，增强口碑传播，降低营销成本,贵阳世纪城与贵阳公安、教育、银行系统组织了团购活动，相比直接购买的价格优惠,8%,，引入大量高素质人群，赢得市场热捧,长沙世纪城团购率达到,70%,，成为主要销售渠道,3,40,以合肥滨湖世纪城为例，通过销售激励和密集推盘，实现项目快速销售；由于开发规模大，推盘节奏调整空间大，可与市场需求匹配，最大化满足市场需求,数据来源：CRIC系统，搜房网；推盘和成交面积包括商业和住宅的面积,3,快速开发：通过大规模开工、设计决策扁平化、自建施工团队等方式，进行高效的开发组织，实现快速开发；一般单项目3年即可完成整个项目的开发及交付,土地获取时间,2007-10-30,开工时间,2007-11-15,首批销售时间,2008-09,预期售罄时间,2010-05,07、08年开工量,264万平方米,09年开工量,190万平方米,项目,开工 交付计划,开工 交付时间,开发面积,年均供应面积,北京世纪城,1999年5月2001年12月,31个月,370万,144万,昆明世纪城,2004年5月2007年5月,36个月,480万,160万,贵阳世纪城,2007年10月2010年8月,34个月,600万,211万,合肥世纪城,2007年11月2010年11月,36个月,454万,151万,合肥滨湖世纪城,4,“滨湖世纪城是去年11月份拿的地，不到一年，房子已经快封顶了。世纪金源一买土地，马上请设计院，按照我的思维、理念，在10天之内拿出方案。一个月之内把户型图拿出来，向政府报批总规。以最快的时间，滚动发展，以快致胜。,”,黄如论,2010.01,2009.03,10个月,2010.12,2010.03,产品类型,住宅,商铺,Mall,酒店,写字楼,（含商务公寓）,2010.10,2010.10,开工,推盘销售,交付、营业,24个月,13个月,2009.11,2009.12,2007.11,2007.11,10个月,13个月,首批现楼销售,现金流为正,24个月,首批住宅交付,25个月,首批商铺交付,36个月,Mall、酒店开业,持续推盘,合肥世纪城10天出方案，15天开工，1个月出户型图，10个月封顶现楼销售，1个月后街铺销售，13个月现金流为正，整体项目3年内售罄,25个月,6个月,2个月,2009.09,13个月,2009.09,21个月,商务公寓,图例,4,设计,建材,施工,营销,物业管理,设计由黄如论亲自负责，采用长期合作方,了解客户需求，卖点鲜明，不做过多品质提升,每个开发地区设有自己的混泥土厂；,钢筋、砖墙等主要材料由集团采购部统一采购,由福建出来的长期合作的工程队承包开发项目的大部分建筑工程，占,1/3,，其他实施招标外包,由营销中心负责制定及执行营销策略。,营销费用仅为,1.5,。合肥世纪城,09,年销售,105,亿*，营销费用仅为,1500,万,由全资子公司“世纪城物业公司”向每个项目住户提供售后物业管理及服务。,设计、施工等合作伙伴较稳定，长期合作,世纪金源拥有上下游的相关公司可以有助于合法避税和降低成本,关键的建材统一采购,使用自销团队，并采用低价团购等形式，营销费用低,成本控制：设计、施工采用长期合作方，降低成本；关键建材自建生产提供或集团统一采购；营销采取自销团队，降低营销费用,5,数据来源：项目访谈,黄如论,安徽集团,安徽世纪金源置业发展有限公司,合肥滨湖世纪城物业公司,合肥国泰混凝土有限公司,营销中心,采购委员会,购物中心招商,酒店集团,其他区域集团,管理架构与决策体系：世纪金源实行以职能部门纵向管理为主，大总部小地方的管理体系，对项目考核的重点就是“快”,关键职能的资源和权力高度集中于总部，职能部门直接管理所有项目的相关领域,黄如论本人直管建筑设计、投资拓展和项目价格制定，一线管理团队负责执行,地方每个项目公司大约,100,人左右，同一省份的项目由,1-2,名大项目经理协调,区域集团公司：负责协调项目公司的工程、设计、材料和物业，区域财务总监不负责运营，只负责财务管理,项目的考核要求,项目开发计划（老板很关心工程进度，每,1-2,个月会到项目巡查）,年度开工、竣工面积,销售额,6,数据来源：项目访谈；,世纪金源,客户,当地政府,合作方,低价住宅,便利生活,低价格，客户群大，支撑快速开发,支撑项目配套运营,口碑传播,大额订单,长期合作,新开发区人口导入,完善新区配套,增加税收,增大供给，抑制房价,低价大规模土地,免费政府配套,垫资,加快进度,世纪金源模式实现了政府、客户、企业、合作方共赢：帮助政府解决了新区的快速大量人口导入问题；满足了中低端客户以低价购买优质产品的需求；合作方获得大额订单；企业从项目开发中获得了高IRR和市场占有率,7,ROE,销售利润率,x,周转率,x,财务杠杆,低价大规模土地,政府高质量配套，提升土地价值,成本控制,快速开发，快速销售,低价格，客户群庞大,性价比高，客户接受度高,规模大支撑持有物业,合作方垫资,信誉高，贷款方便,经营性物业抵押贷款,项目运营模式,世纪金源运营模式核心成功因素,对万科的启示,目录,万科能否全盘