Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,店面销售技巧,201,4,.,4,.1,6,1,目 录,第一节 课程概述,第二节 店面销售的概念,第三节 以微笑迎接顾客,第四节了解和判断顾客的购买需求,第五节 有效地向顾客介绍产品,第六节 促进成交与购后服务,第七节 回顾与总结,2,店面销售的概念,3,店面销售的定义,店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的,好处,和,利益,，从而做出,购买的承诺,并付出的,购买行动,。,4,顾客付出:,金钱,信任,时间,习惯,风险,顾客认同：,品牌,产品,服务,质量,方便,价值,完整的销售要一个平衡,好处,行动,5,产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？,6,第五个“P”是销售员,产品 Product,能够吸引顾客选购,促销Promotion,适合市场需求的产品的活动,地点 Place,在顾客能够方便选购,价格Price,更有竞争力的价格,销售员,Sales Person,影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。,7,销售员与顾客的心理差距,比较全面,专业,系统,不完整的,片面的,有偏见的,信 息,卖的越多越好,利益越大越好,功能实用性,价格越低越好,外观好看、长久耐用,价值上“值”,利 益,客户理解自己,不要遇到难缠的客户,客户有相关的常识,希望被接纳,希望被认可,希望受到重视,有专业的服务,有耐心,愿 望,销售员,顾 客,心理特征,8,细致、快速、善解人意的购买帮助,热情周到的服务,帮助客户排除购买干扰的能力,帮助做出正确选择,在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力,给予建设性建议,对产品、品牌、企业的知识和认同,提供准确的信息,聆听和理解顾客的问题和需求的能力,正确理解顾客的要求,良好的推销职业训练,行为：微笑、目光关注、举止得体,对推销工作的热爱和顾客意识,态度：礼貌、亲切、热情、友好、,自信,良好的职业形象,外表：整洁、雅观,销售员应具备的能力,顾客喜欢的销售员,9,有效的店面销售步骤,上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,10,以,微,微,笑,笑,迎,迎,接,接,顾,顾,客,客,11,适时询,问,问是否,要,要帮助,注,注意语,气,气和微,笑,笑,及时获,得,得热情,服,服务,保持微,笑,笑和距,离,离,关注客,户,户是否,产,产生需,求,求,自由自,在,在地选,择,择,打招呼,、,、微笑,置身良,好,好的环,境,境,销售员,的,的努力,顾客想,获,获得,12,欢迎阶,段,段的常,见,见难题,与,与处理,客户可,能,能以前,有,有过误,会,会，给,一,一次宣,泄,泄的权,利,利,如果攻,击,击没有,目,目标，,就,就会失,去,去作用,，,，微笑,也,也许是,很,很好的,解,解决之,道,道,将其引,到,到办公,区,区进行,客,客户抱,怨,怨处理,程,程序,一进店,就,就恶意,攻,攻击品,牌,牌，,注意观,察,察客户,的,的表情,动,动作,以具体,的,的方式,提,提问来,诱,诱导客,户,户,把握时,机,机，在,客,客户有,联,联想需,求,求的时,候,候与客,户,户打招,呼,呼,给客户,相,相对自,由,由的空,间,间未必,不,不是一,种,种推销,方,方法,无论你,怎,怎么引,导,导，客,户,户都一,言,言不发,顾客不,回,回答我,们,们提出,的,的询问,，,，表现,很,很不友,好,好，甚,至,至怀有,敌,敌意,养成良,好,好的问,候,候习惯,，,，讲究,礼,礼貌的,用,用词如,：,：欢迎,光,光临；,欢,欢迎再,次,次光临,；,；好的,；,；请稍,后,后；让,您,您久等,了,了；谢,谢,谢您；,缺少必,要,要的迎,宾,宾词,应对与,处,处理,常见难,题,题,13,欢迎阶,段,段的常,见,见难题,与,与处理,可能客,户,户已进,入,入了决,定,定购买,阶,阶段，,推,推荐合,适,适价格,的,的商品,客户的,价,价格需,求,求已经,表,表现出,来,来，重,点,点放在,客,客户使,用,用需求,的,的了解,方,方面,只对价,格,格关心,，,，不去,详,详细,产品的,特,特性,留下良,好,好的印,象,象，为,下,下一次,光,光顾留,下,下机会,来去匆,匆,匆的客,户,户,说明客,户,户已经,有,有了一,定,定的了,解,解，直,接,接进入,客,客户需,求,求阶段,，,，这时,客,客户最,需,需要的,是,是有人,帮,帮他分,析,析决定,用户拿,着,着一堆,报,报价单,进,进店怎,么,么办；,任何的,商,商品都,有,有优劣,，,，知道,了,了比较,的,的对象,更,更方便,我,我们的,针,针对性,销,销售,夸奖其,它,它品牌,，,，视销,售,售员不,存,存在,应对与,处,处理,常见难,题,题,14,了解和,判,判断顾,客,客的购买需,求,求,15,为什么,要,要鉴定,顾,顾客的,需,需求？,在不了,解,解顾客,需,需求的,情,情况下,介,介绍产,品,品的,风险,l,很可能得,不,不到顾客,的,的信任,l,很可能所,介,介绍的内,容,容不被顾,客,客接受,l,无法体现,顾,需要确认的顾客,需求和态度,l,弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好,l,确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任,鉴定顾客需求的,目的,l,准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息,l,减少推销中出现的顾客反对意见,l,专业地提供顾问式服务,l,从而完成推销目标,16,是否鉴定,顾,顾客需求,是,是区别,专,专业销售,员,员和非专,业,业销售员,的,的重要,依,依据!,17,观察,询,询问,聆,聆听,顾客需求,核查,综,综,合,合,18,提问顾客,哪,哪些问题,能,能够帮助,你,你了解他,的,的需求？-,需求五问,：,：,谁用？,会用吗？,干啥用？,价格取向,？,？,还有吗？,19,在鉴别顾,客,客需求时,经,经常碰到,的,的问题和,应,应对方式,这样的客,户,户其实是,相,相对理性,的,的，客观,的,的分析客,户,户的需求,，,，给他专,业,业性的建,议,议,运用“您,懂,懂得好详,细,细”之类,的,的话加以,赞,赞美,发现客户,的,的喜好并,推,推荐产品,顾客有明,确,确的需求,，,，对销售,员,员所推销,的,的产品缺,陷,陷也非常,了,了解,首先要有,良,良好的心,态,态,尽可能的,问,问一些肯,定,定封闭式,的,的问题例,顾客躲避,或,或不理睬,销,销售员的,提,提问,运用提问,技,技巧了解,事,事实，再,根,根据的经,验,验加以分,类,类介绍,顾客不能,确,确定自己,的,的明确需,求,求,应对的方,式,式,可能碰到,的,的问题和,障,障碍,20,在鉴别顾,客,客需求时,经,经常碰到,的,的问题和,应,应对方式,品牌是方,便,便客户选,择,择的标志,，,，若客户,需,需要的是,品,品牌的内,在,在表现，,那,那不妨只,介,介绍客户,需,需要的方,面,面，投其,所,所好,客户需要,的,的是电脑,所,所带来的,使,使用价值,，,，并非一,定,定要了解,它,它的结构,对,产品,很陌生，,没,没有品牌,意,意识,增加对产,品,品的了解,，,，加强信,心,心,借助相关,的,的辅助材,料,料（如以,往,往购买过,的,的客户资,料,料）加以,说,说明,把握客户,的,的疑问点,，,，具体说,明,明,顾客有明,确,确需求，,但,但对销售,员,员所推销,的,的产品是,否,否满足需,求,求不能确,定,定,可能是一,种,种假象，,其,其实想杀,价,价,对商品的,了,了解还不,够,够深入，,加,加强产品,介,介绍,顾客只是,在,在探讨是,否,否会有购,买,买的需求,应对的方,式,式,可能碰到,的,的问题和,障,障碍,21,有效,地,地向,顾,顾客,介,介绍,产,产品,22,客户买的,不,不是产品,或,或服务，,他,他买的是,利,利益或者,说,说是产品,和,和服务能,给,给他带来,的,的好处,。,有效地向,顾,顾客介绍,产,产品,23,“卖点”的基础,是,是顾客的,需,需求，一,般,般来说从,两,两个方面,寻,寻找“卖点”：一,个,个产品能,够,够最大限,度,度满足顾,客,客需求的,“,“特点”与其他,产,产品相比,更,更能够满,足,足顾客需,求,求的“优势”。,卖点的概,念,念,24,销售员的,作,作用,产 品,产品的组,成,成,产品的功,能,能,顾 客,对我有什,么,么用处？,销售员,桥梁,25,这会让您,在,在别人眼,里,里显得很,时,时尚,这使该产,品,品很吸引,人,人,它的外形,很,很新潮,这样你会,非,非常放心,地,地使用，,而,而且别人,也,也觉得您,的,的生活很,有,有质量,这是目前,质,质量最可,靠,靠的,该产品用,的,的是优质,材,材料,您会发现,这,这让您即,省,省了心又,省,省了力,所以它很,耐,耐久，也,不,不需要修,理,理,它是由塑,料,料做的,您可以省,下,下,元钱买到,同,同样质量,的,的东西,所以比通,常,常价格便,宜,宜10%,这款商品,现,现在正在,促,促销,产品对顾,客,客的好处,Benefit,产品的功,能,能,Advantage,产品的特,性,性,Feature,有效介绍,产,产品的法,则,则-FAB,法,法则,26,编造信息,和,和假话,向顾客传,递,递未经证,实,实的信息,使用过多,的,的专业术,语,语,不懂装懂,、,、信口开,河,河,贬低其它,品,品牌,销售员切,忌,忌：,27,在推荐产,品,品时碰到,的,的常见障,碍,碍及应对,方,方法,不方便就,不,不用，也,不,不会有什,么,么损失,不同客户,的,的看法也,是,是不一样,的,的，存在,就,就有需要,。,。,我们的产,品,品有很多,功,功能是顾,客,客不需要,的,的，包括,一,一些软件,在,在平时应,用,用中很不,方,方便，如,幸,幸福之家,没,没有应用,优,优势。,介绍产品,时,时并非广,而,而全就好,，,，一定要,针,针对客户,的,的需求，,将,将产品的,特,特点转化,成,成对客户,的,的利益,每一功能,的,的设计是,使,使客户在,用,用的时候,方,方便，若,不,不用自然,就,就不能提,供,供其方便,性,性了”用,倒,倒推的方,法,法说明,不作太多,的,的游说和,建,建议之词,认为电脑,就,就只是电,脑,脑，无需,太,太多花哨,的,的功能，,这,这些功能,又,又用不上,，,，反而是,厂,厂家的一,种,种变相昂,贵,贵的伎俩,而,而已。,平时多练,习,习产品的,“,“白话”,介,介绍,一分钟的,产,产品介绍,是,是必要的,有时介绍,时,时用词太,专,专业化或,不,不够简练,应对方法,在推荐产,品,品时碰到,的,的常见障,碍,碍,28,在推荐产,品,品时碰到,的,的常见障,碍,碍及应对,方,方法,性价比的,介,介绍是针,对,对客户的,需,需求而进,行,行的,在客户的,价,价值认识,体,体系中进,行,行产品介,绍,绍,价值的认,定,定是意识,形,形态中的,感,感性认知,，,，要在价,值,值认知的,基,基础上介,绍,绍价格,不能解释,价,价格高于,其,其他产品,的,的原因，,突,突出自己,产,产品的优,势,势。,任何的促,销,销活动对,有,有针对性,，,，细分客,户,户，有的,放,放矢地推,荐,荐产品。,一味强调,促,促销机型,，,，对客户,的,的需求不,加,加分析的,盲,盲目介绍,产,产品。,了解客户,为,为什么有,这,这样的要,求,求，发现,了,了其背后,的,的原因，,解,解决之道,自,自然有了,。,。,一定要看,他,他所要的,那,那款机子,（,（我们,说,说外观都,一,一样，