*,*,*,*,4A,广告公司的提案技巧,Presentation Skill,从提案看，4A公司供给的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点。但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，根本套路一样。倒是它有一点优势特别明显，就是制作、推销提案的技巧。,向客户展现了广告筹划中感动人心的一面，它不仅要获得客户的信念，还要激起客户的热忱。,孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”特别关键!,前,言,If an idea isnt bought.We have all wasted our time,You can never bore someone into buying your idea,别人假设对你感到厌烦,确定不会买下你的点子,假设点子没卖掉,代表了我们全都是在白忙一场,什么是提案?,在限制的时间中，,将情报正确的传达、推断，,并作意向打算的传播方法。,提案是熬炼出来的，,不是培训出来的。,由于，,培训的是技巧，,实战要的是技能！,提案的技巧也包括了,一个人的人格特质及,面对事物的应变力量和沟通技巧,第一、提案留意事项,设计公司需要具备三种根本技能：,1、说服客户的力量,2、提案本身的技术含量,3、提案的视觉设计图文表并茂、PPT动画、影片齐上,视觉盛宴显得你专业、细致、认真！,永久要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过认真的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你预备好答案了么？,不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人力量在操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚决自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏掌握？,你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应当在你的心里。你的眼睛应当看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从微小的气氛变化要适当的转变你的提案节奏和方式。,设计公司需要留意的九个重点：,客户提问的时候你在干吗？第一，你要承受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；其次，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的根底上是否可以如何如何”。,你是否记录了客户全部的诉求，包括现场临时无法解答的诉求，并且承诺客户会去争论分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。,倾听客户的意见重视客户的意见，首先表达在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应当留意听取客户的意见，哪怕是特别锋利的意见。不要一听到反对意见，就马上进展反对。认真倾听客户的意见，首先是说明对客户的敬重。认真倾听客户的意见，是由于客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。,设计公司需要留意的九个重点：,知道自己提案内容中全部资料的出处。你不肯定需要每一项都告知听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特殊是听众中有这方面的专家时，更要特殊留神。,提案人员外在形象、气质好，推销提案的力量要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，表达出很标准、很专业的素养，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！,提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！但是要把重要信息都压缩到最前局部的30%，由于客户的留意力都会集中在提案刚开头的那10几分钟。不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。,设计公司需要留意的九个重点：,天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。,“事前演练”可以觉察漏洞，让前後内容严密连结。,“事前演练”可以增加信念，提高演出的完善性。,“引问题、立观点、破局面”,总,结,其次、提案“五到”,眼到 Eye Contact,广度：纵观现场，尽量照看到每一个人，尤其是两侧角落的人。,重点：50%以上的凝视应放在主要打算者，然后其次顺位给打算之影响者。,深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信,或应付的感觉。,角度：站起来，走动起来，如站在讲台中心、居高临下，有掌握全场的气,势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,切忌不要做斜视客户的傲岸动作,手到 Gesture,位置：手置於腰下：温顺、消极、冷漠,手置肘以上：热忱、乐观、具企图心,手势过多：紧急、易干扰听众的视线、分散留意,站起来提案，权威感自然产生，也就不会躲避。,力气：力气大、手势大具有加乘效果如希特勒的启发,次数也是一种表达力气,时机：重点提示,大小、数量、趋势的表达,感情传递、塑造气氛一对一、一对众、经销商大会,自然就是美：不要强求、避开做作，充分表现个人之人格特质,口到 Voice&Tone,投射：引起留意、掌握全场。Opening及Ending的技巧特别重要,Check音量大小、随时调整，特殊在大型场地，调好麦克风音量,语气：用自己习惯的语气，重点在自然及恳切,避开过于严峻及高调，客户不爱听训话；如需要权威感，最快速的方法是站起来说话。,可以幽默、但不行滑稽，否则会降低信任度,闭嘴：懂得暂停，可引起留意，让人有时间消化、思考,不要抢话，不急於替夥伴解释，避开让别人失去对你夥伴的信念，但也不是见死不救。,见好就收，该完毕时立刻完毕，不要拖，更避开越描越黑。,谈话技巧：咬字清晰，内容必需事先熟读尤其是英文提案,不要照本宣科，盯著投影读会使人觉得不是双向沟通，令人疑心你是否是临时抱佛脚。,重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。,问问题：可以引起新的留意力，增加参与感。,耳到 Listening,懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。,懂得听：是听他的意思，不只是听他的话,懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心,确认重点：听完客户的话特殊是长篇大论、缺少重点的客户，归纳重点、,复诵确认是必要的，如：您的意思是不是,整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有心情的看法，应避开正面言语冲突，如何机灵的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解同意您的看法，我们试著从另一个角度来看看。这个idea不错，假设是不是会更好,培育EQ：要赢得客户的信任，除了专业的看法之外，急躁也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的心情，模糊议题的焦点，增加客户的防卫心理。不如试著缓和场面扮白脸的第三者可适时跳入，或中止议程，以时间换取空间。,心到 Love&Care,客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你专心讲，别人就会专心听，专心是装不出来的，必需事先充分的预备。,首先要了解客户要的是什麽？期盼听到什麽？不要牛头不对马嘴枉做虚工，还遭致埋怨。,了解提案内容，留意条理性，层层推动。预备必要的例证说明及可能的答客问考前猜题,钓鱼也要鱼饵，适当时候可以先设计一两手亮个相。,第三、提案“时间”,0 10 20 30 40,集中度,时间长度：时间长度最好能留意在承受者疲乏之前完毕，预备的内容量最好比预,定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。,时间安排：承受者的留意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分钟后,下降至谷底，至最终5分钟急速上升。,一般而言，午饭过后简洁有留意力散漫的缺点，最好避开。,时间设定和时间安排,时间经过和记忆率之间的关系,100,80,60,40,20,0,0 20 40 60,词句和图表兼用,只用图表说明,只用词句说明,残留记忆程度,经过时间,假设整体时间设定在25分钟-30分钟，集中力低下的时间便较少，集中留意力听的比例也较高。,在集中力低下时，最好有提高关心度的预备。假设要保持听众兴趣的话，必需要有变化或者休息，视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达力量，大约是听觉的30倍。,从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。,第四、提案“十要诀八忌讳”,信任你所说的,搞清晰对谁提案(引用群众影响目标),关键处增加说明的效果,舞台原则：不行背对观众,看到客户的眼睛，自然的肢体语言,很好的开场白，语气的凹凸,超长的提案,制造互动“我看你在笑”“听听陈燕的意见”,意外状况处理,挨次规律、现场治理力量,时间掌控,十要诀,资料制作上的缺乏,不知道提说明的重点是什么,只是一厢情愿的读资料单调、无聊,每一张内容太多字太小,没有有效的使用颜色,格式不统一,说明和资料的相关性不明确,缺乏自信的态度会使人对内容也产生疑心,八忌讳,第五、提案“关键”,企图掌握全场的心态,先要有企图心才能产生热忱活力。,懂得安置自己及客人的位置。,站起来提案，权威感自然产生，也就不会躲避。,面对最终一排的人来检查音量是否足以投射全场。,认清自己，永久不要伪装,找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。,拐骗比强暴更简洁建立长期关系。,穿扮自己觉得舒适的衣装，但不要同时有多个失误。,知道自己的身份地位。,思考说服的手法,提案的目的是进展说服，而不只是说出主见。,先提次级品之后，才提高级品的手段照旧有效。,主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的奉献就成功的一半。,懂得听，用眼光来表示听的行为。,利用意念单纯而且视觉化的帮助物来帮助说服的工作。,图文永久比文字更有记忆点。,第六、温馨提示,敏感的反响,无限的耐性,不借谎话掩盖缺失,不需以信任对方作为对方信任自己的条件,虚心、忠厚但做事要坚决,能吸引对方,不为对方所屈服,加一点幽默感,准,则,仪,表,你必需了解自己提案的对象，以及他们如何作打算。客户那里，谁会参与提案会议，谁是主要决策者。主要决策者假设是一人以上，对他们提案有没特殊要留意的事项，禁忌等。,如：吸烟，语言，以免引起反感。,辨,识,衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化装切忌浓妆。大家要留意自己是专业的广告从业员。,练习！练习！再练习！,大声念四次给自己听，不要死背。,提案前二小时内是练习最好的时间。,第七、完毕语,只要登场，就没有其次次时机给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等.,其实，提案就是一场Show甚至可以说.就是一场消遣演出！,所以，你只有一次时机来赢得观众确实定与掌声！,优秀影片推举,影片推举：,片名：Commercial Man,别名：公正竞争商业小子,导演：Lars Kraume,主演：Alexander Scheer/Gtz George,类型：商业/喜剧 国家：德国,上映时间：2023年04月12日,本片为在冷酷无情、大起大落的广告业界中，查找出人性最诚恳珍贵的情操。,因顺当地潜入国际知名的广告代理商的会议取得极密商机，维科特维格尔在一家广告公司担当广告艺术指导亚历山大席尔饰不但在工作上大获进升，并与广告天才艾迪共同负责欧普汽车广告案。他的女友罗沙是一位自由艺术家。维科特维格尔屡次把女友的创意运用于自己的广告设计中，却屡次患病失败。最终维科特维格尔的老伙伴艾第为他想出一个极富创意的点子，从而使他制造出一个极其幽默的广告设计,