,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,stonelyg,2013/06/15,生动化陈列与商品管理,stonelyg2013/06/15 生动化陈列与商品,问好 好！我们的课马上就要开始了，首先我问候一下我们公司常年累月、风雨无阻、战斗在一线的同事们,大家xx好！,我们说团队讲的就是一致性，当我向大家问好的时侯，大家的回应能不能更加响亮更加一致呢！现在我跟大家分享一个问候的方式，当我向大家问候的时候，我希望大家回应我的不只是一个好字，而是：好!,很好！非常好！YES!好，大家都清楚了吗？那好，再次问候我们公司最优秀的、战斗在一线的同事们，大家xx（回应）,前言：,问好 好！我们的课马上就要开始,前言：,现在请各位同事拿出你们最酷最炫的手机，跟我做一个动作，把你的手机用左手高高举起，举得又高又直的就是高手！然后右手搭在你右边朋友的肩膀上，拍拍他的肩膀跟我一起说：,“,在课堂中，如果我的手机响起，我就把它送给你，君子一言驷马难追！,”,大家要不要把自己的手机送给别人？那好，现在给大家10秒钟的时间，把手机调整为关机、静音或者震动状态。也请各位学员在上课期间，不要随意走动，保持安静。如有需要接听电话请到课堂外接听，谢谢配合,前言：现在请各位同事拿出你们最酷最炫的手机，跟我做一个动作，,生动化商品陈列,生动化商品陈列,陈列=手段+特点,1,2,3,陈列手段的多样性,陈列手段的灵活性,陈列手段的主动性,2,陈列手段的能动性,陈列=手段+特点123陈列手段的多样性陈列手段的灵活性陈列手,分区布局，确保动线流畅,港湾式布局、地堆、端架的配合、可以很好吸引顾客进入通道,突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品,按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列,每条通道有促销商品吸引顾客进入通道,有,POP,和明显的标识作为辅助工具,1,2,3,4,5,7,商品陈列/让商品自己说话,123457商品陈列/让商品自己说话,商品高效利用的原则,第一亮点：主通道,第二亮点：主通道末端,第三亮点：货架端头（端架）,第四亮点：副通道,1,2,3,4,商品高效利用的原则 第一亮点：主通道 1234,特色的设计与商品分配,特色的设计与商品分配,生动化陈列,作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象,与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果,醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球,配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望,POP,的有效使用,生动化陈列 作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场,定义：在一个区域或部门 的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。,关联销售、交叉陈列,不是只有收银台可以利用的,沃尔玛的交叉陈列值得学习,突出重点,/,数据跟踪分析,研究最合理区域配置,定义：在一个区域或部门 的商品周边陈列其他部门或区域,交叉陈列的主题活动,1,5,3,4,2,6,旅游商品组合陈列,春节商品组合陈列,学讯商品组合陈列,中秋节商品组合陈列,端午节商品组合陈列,情人节商品组合陈列,交叉陈列的主题活动153426 旅游商品组合陈列 春节商品组,交叉陈列的作用,提高,客单价,提高,毛利,提高销,售业绩,满足顾,客需求,体现人,性化服务,方便顾,客购买,交叉陈,列的作用,交叉陈列的作用提高提高提高销满足顾体现人方便顾交,商品群促销,按照价格带来做同一分类的商品群促销,价格不是唯一要素,最低价的商品不会销售最好,价格形象与毛利的有机结合,能够满足更多的顾客,特别适合百货,商品群促销按照价格带来做同一分类的商品群促销,促销前培训，技巧,人员培训（员工、促销员）,突出促销重点,全员有效促销,公司营采目标统一,促销前培训，技巧 人员培训（员工、促销员）,提供专人服务,高档商品,专业性强的商品,面对面服务,员工素质要求较高,您的顾客满意吗？,提供专人服务 高档商品 您的顾客满意吗？,实行卖场演示,百货单价高的商品,功能性强的商品,新品,免费品尝,有效吸引顾客注意,实行卖场演示百货单价高的商品,提供赠品服务,直接绑赠,购物达到一定金额或一定数量,提供超出顾客预期的服务,做好赠品管理,家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动,买赠具有吸引力的促销活动,提供赠品服务 直接绑赠买赠具有吸引力的促销活动,有效利用换购,可以有效提高客单价,换购商品的选择要有吸引力,换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜,换购的氛围布置非常重要;,换购是对顾客的一种培养和回馈；,通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；,色拉油、纸品、民生产品效果惊人;,有效利用换购 可以有效提高客单价,氛围布置,厂商提供厂商周氛围布置,季节性促销、主题促销、周年庆促销,看板、吊顶、围板、招手贴、POP各种元素的结合,生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望;,据专业机构调查,好的品质可以吸引,43%,的顾客,;,低的价格可以吸引,40%,的顾客,;,好的卖场气氛可以吸引,17%,的顾客,;,家乐福就抓住了这,17%,的顾客。,氛围布置 厂商提供厂商周氛围布置据专业机构调查,缺货商品管理,畅销商品管理,滞销商品管理,人才,1,2,3,销售,=,商品管理,缺货商品管理畅销商品管理滞销商品管理人才123销售=商品管,滞销商品管理,滞销商品管理,滞销商品定义：,判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；,商品状态为,“,正常,”,且库存大于零的生鲜、食品,30天,零销售、百货,60,天零销售的商品定义为滞销商品。,以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留品项数不得超过本组状态,“,正常,”,总品项数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过,100,个。保留的品项由采购总监审定。,滞销商品定义：判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品,滞销商品管理：,筛选部门提供滞销商品报表；,采购确认可退货以及不可退货部分；,每月定期将可退的商品明细反馈到门店，每月固定时间将不可退商品的处理方案下发到各门店,可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货工作；,不可退货商品由采购确认清仓力度及方案，60天内完成清货工作。,滞销商品管理：筛选部门提供滞销商品报表；,畅销管理商品,畅销管理商品,畅销商品定义,定义：占全店销售业绩30-50%的商品=畅销商品,按各部门各分类销售金额排名，品项数量占前10%的商品=畅销商品,依据门店大小确定销售金额必须达到一定标准（5000平米左右最少销售金额达到1000元/月。3000平米最少销售金额达到700元/月,1000平米左右最少销售金额达到400元/月。）,畅销商品定义定义：占全店销售业绩30-50%的商品=畅销商品,畅销商品的管理误区,按全店销售额/量排行：低毛利或负毛利的商品全成畅销商品；,卖场营销资源支持/排面陈列支持/库存订货支持；,超市=搬运工。,畅销商品的管理误区按全店销售额/量排行：低毛利或负毛利的商品,畅销商品的管理误区,按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周转率低或很慢的商品；,过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易导致库存周转天数下降，积压商品较多。,超市=大仓库,畅销商品的管理误区按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周转率,畅销商品管理,多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应，缺乏实际指导意义。,引入事前规划预告式的门店月度畅销商品/部门畅销商品报表。,参照资料：去年下月/上月畅销商品、今年上月畅销商品同比环比报表、客层竞争变化情况；下月采购部倾斜支持的主题内容；下月门店管理倾斜支持的主题内容；,畅销商品管理多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应,缺货商品管理,缺货商品管理,缺货管理,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字,50%的缺货能够在24小时内得到解决.,货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响,缺货管理缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字,调研结果分析,例：门店平均的缺货率接近于 10%，与行业标准设定零售企业相比高出7%。,根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3%左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！,调研结果分析例：门店平均的缺货率接近于 10%，与行业标准,消费者对缺货的反应,48%,100%,15%,31%,6%,对零售商的影响,52%,总计,48%,的中国顾客会购买同一品类的替代品；,15%,的消费者不再购买，；,31%,的顾客会到另一家店购买时再买；,6%,会立即离开到别处购买；,顾客的转店率是,37%,；,后果很严重！,消费者对缺货的反应 48%100%15%31%6%对零售商的,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。,世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。,各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。,大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；,社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,缺货现状分析顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而,缺货分析,非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。,原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，所以该类商品更容易发生商品缺货现象；而非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要小于食品，所以商品的补货更容易控制。,缺货分析非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。,缺货率VS门店销售成正比,销 售 越 快 缺 货 越 快,缺货率,40%,缺货率,25%,缺货率,20%,缺货率,15%,周转最快,25%,次快的,25%,较慢的,25%,流转最慢的,25%,缺货率VS门店销售成正比 销 售 越 快 缺 货 越 快缺货,货架空间资源浪费现象严重！,在本次缺货情况调查中，有一个值得深思的问题：门店的货架上两周销售量不到 16 个的单品数量很多，占据了至少 20%的货架！,调查显示：沐浴露和洗发护发商品货架与商品的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品的滞销品都分别占据货架的一大半；其次是卫生棉、果汁、牙膏、卷纸、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鲜奶和碳酸饮料。,通过调查，充分暴露出零售门店的货架空间资源浪费现象严重！,货架空间资源浪费现象严重！在本次缺货情况调查中，有,针对具体品类的推迟购买行为,通过对 1000 位顾客的访谈发现：洗衣粉和洗发护发类商品以 24.1%的比例高居榜首（即百人中有 24 人会推迟）；,其次为沐浴露(22.9%)、牙膏(22.5%)、食用油(21.9%)、卷纸(20.9%)、卫生棉(20.8%)类的商品。,食品类的啤酒(17.3%)、碳酸饮料(17.2%)、方便面(17.1%)居于中部；,最后缺货不能影响其购买行为的商品为果汁(15.7%)、水(14.9%)、鲜奶(14.5%)。,对于大店，奶制品的促销品缺货过多将导致严重的顾客不满,针对具体品类的推迟购买行为 通过对 1000 位顾客的访谈发,消费者因缺货而考虑转店的比率,在调查中，洗发护发类商品以 38.6%的比例高居榜首，其次为沐浴露(37.8%)、牙膏(32.7%)、卷纸(32.4%)、食用油(32.2%)、卫生棉(32.1%)类的商品，最后为食品类的鲜奶(30.5%)、洗衣粉（30.1%）、方便面(27.0%)、果汁(23.2%)、啤酒(22.6%)和碳酸饮料(21.8%)，水(20.8%)排最后一名。,显而易见，目前国内的饮料商品竞争激烈，品牌