资源预览内容
第1页 / 共30页
第2页 / 共30页
第3页 / 共30页
第4页 / 共30页
第5页 / 共30页
第6页 / 共30页
第7页 / 共30页
第8页 / 共30页
第9页 / 共30页
第10页 / 共30页
第11页 / 共30页
第12页 / 共30页
第13页 / 共30页
第14页 / 共30页
第15页 / 共30页
第16页 / 共30页
第17页 / 共30页
第18页 / 共30页
第19页 / 共30页
第20页 / 共30页
亲,该文档总共30页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
点击查看更多>>
资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,高端物业销售技巧探讨,海蓝方案核心知识输入巡讲宁波公司,课程提纲:,一、高端物业简介,二、高端物业产品及客户特点,三、高端物业销售技巧,A、高端物业销售接待技巧,B、高端物业销售谈判技巧,C、高端物业客户维护技巧,高端物业销售技巧探讨,所有的努力只为了一个目标:,成交,高端物业,高端物业产生的背景,人们的居住理想已经超越单纯的居住,开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量,而这种舒适是需要昂贵本钱的;,地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端价高的原因之一;,从投资角度讲,投资就是为了升值,高端物业的投资价值通常大于居住价值,换句话说,高端物业投资价值大于中低端物业。,高端物业销售技巧,一、高端物业产品及客户特点,二,、,高端物业销售接待技巧,三、高端物业销售谈判技巧,四、高端物业客户维护技巧,高端物业产品及客户特点,高端物业产品特点,:,地段稀缺性,、,传统性,有特色的建筑外观;,空间气派舒适;,景观资源丰富;,卓越的物业管理;,卓越安防配备;,升值潜力非凡,。,高端物业产品及客户特点,高端物业客群特点:,目标客户对价格敏感度低,不易受宏观调控的影响;,当地购房者所占比例高,且其中多以自住为主;,客户大多有购房经历,且屡次置业或终极置业者较多,客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。,高端物业销售接待技巧,初次接待根本技巧:,微笑打先锋,倾听第一招。,赞美价连城,人品做后盾。,高端物业销售接待技巧,初次销售接待说什么?怎么说?,高端物业销售接待技巧,1分钟,,用最简短精炼的语言进行产品介绍,;,高端物业销售接待技巧,少说产品的设计,、,施工等过程,,多说一些它能为客户带来什么改变;,高端物业销售接待技巧,销售初次,接待目标:,洞察客户,、,洞察需求,高端物业销售接待技巧,什么样的人是我们的目标准客户?,高端物业销售接待技巧,高端物业准客户特点:,1有购置能力;,2有决策能力;,3和我们有接触,高端物业销售接待技巧,销售接待中建立良好关系四部曲,1创造更多的接触时机走进圈层;,2尽快引起共鸣血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘;,3持续保持交往沟通;,4为客户提供真实的价值。,高端物业销售谈判技巧,客户注意力=事实,想要结果必须从发问开始,思考,结果,问题,行为,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧:,关键在于,问话,,,句号要变成,问号,,,陈述要变成,诱导,。,高端物业销售谈判技巧,销售谈判应对拒绝的技巧:,不怕拒绝,,怕的是弄不清楚拒绝的原因,高端物业销售谈判技巧,1、拒绝都是有原因的,1客户是真正下决定的人吗?客户有消费能力吗?客户的购置需求的兴趣有多大?,2是否和客户建立了信赖感?是否找到客户的心动点?,3是产品的说服力不够?有没有事先准备好客户的拒绝说辞?,高端物业销售谈判技巧,2、倾听是克服拒绝的良方,“客户的拒绝并不可怕,可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢送客户的频频刁难,只要他们开口说话,我就可以找到成交的时机,乔吉拉德,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,1报价一定要高于成交底价;,2永远不要接受客户第一次提出的还价;,3除非客户有较强烈的意向才能让步;,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,4声东击西;,5反悔策略;,6幽默拒绝;,7肯定形式,否认实质。,高端物业销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购置信号时,停止交谈,迅速下单,销售谈判中的成交技巧,1、破译购置信号,高端物业销售谈判技巧,1客户大肆评价产品无论是正面还是反面或者目光一直追随着产品;,2向周围的人问:“你们看怎样?“怎么样?还可以吧?这是在寻找认同,很明显,他心中已经认同了;,高端物业销售谈判技巧,3褒奖其他公司产品,列举其他工程;,4突然开始杀价或对产品挑毛病;,5客户问及市场如何,产品售后效劳,物业管理如何等等。,高端物业销售谈判技巧,2、成交试探,高端物业销售谈判技巧,1多方案选择法;,2直接提示法;,3用赞美的语言鼓励其成交;,4用“yes逼近法;,5时过境迁法;,6充分运用微笑的力量,高端客户的维护技巧,高端客户维护目的,1、看紧客户,让竞争对手无计可乘;,2、让客户变成推介我以及产品的一份子;,3、让客户获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。,高端客户的维护技巧,高端客户维护技巧,1、情感维系,贴身效劳;,2、帮助客户频数营销,捆绑营销;,3、实行差异化营销效劳;,4、直面投诉,把坏事做成好事。,END,
点击显示更多内容>>

最新DOC

最新PPT

最新RAR

收藏 下载该资源
网站客服QQ:3392350380
装配图网版权所有
苏ICP备12009002号-6