,hailingyy,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药代表的工作流程,张国山,内容提要,1.,医药代表职责,2.,如何认识医院,3.,医院进药流程,4.,临床拜访活动,5.,学术推广活动,初级医药代表必备销售秘笈,hailingyy,第一节 医药代表职责,医药代表Medicinal Representative MR or Sales,是指受过医学、药学特地教育，有肯定临床理论学问及实际阅历，承受过市场营销学问及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,hailingyy,医药代表的特性,1.是特殊行业的市场促销人员；,2.促销对象是医院的临床医药人员；,3.促销的产品是关系人的生命与安康的药品；,4.根本职能：用其专业医学学问及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。,hailingyy,医药代表的根本条件,医学/药学/护理大专以上学历；,有肯定临床理论学问及实际阅历；,有对人的生命与安康负责的严谨科学态度；,有较强的敬业精神及较好的文化素养；,有作为市场促销人员的较好潜质。,hailingyy,促销对象的特点,1具有较高的文化学问层次；,2具有较严谨的科学态度；,3在药品消费中起主导作用。,hailingyy,根本工作手法,专业化的面对面访问,各种形式产品推广活动,科室产品推广会,学术沙龙,专家联谊会,临床典型病例争论会,地区级学术会议,省级学术会议,国家级学术会议,扬子江论坛,情感沟通,hailingyy,MR,的岗位职责,医院制造需求,保证医院购进和库存,收集和反响医院数据和信息,学习和把握产品学问,乐观参与各种促销活动,参与及协调临床试验,帮助地区经理完成销售目标,hailingyy,医院制造需求,形式：面对面访问、小组演讲、专题学术会等等,目的：增加和扩大医生使用我们的产品,增加处方量,增加处方医生人数,扩大使用面,增加使用产品的医院占位率,hailingyy,保证医院购进和库存,增加使用量,阻挡竞争产品进入,收集和反响医院数据和信息,产品使用量,产品占有率,医生反响的信息,竞争产品的信息,hailingyy,学习和把握产品学问,参与产品培训,阅读专业教材,查阅参考文献,乐观参与各种促销活动,产品推广会,商业促销会,大型学术活动,其他有益的宣传促销活动,hailingyy,参与及协调临床试验,关心进展,反响信息,帮助地区经理完成销售目标,团队精神Team Working,开拓,主动,自信,hailingyy,其次节 如何生疏医院,收集医院信息,收集医生信息,了解产品渗透状况,了解进药渠道,hailingyy,地理位置,规模,级别,临床科室,特色,收集医院信息,hailingyy,收集医生信息,出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数,医生的影响力,医院担当的职务,技术职称,学会担当的职务,医院工作的年限,医生的爱好、家庭住址、联系 、邮箱地址,医生的人际风格,医生和各相关产品代表的关系,医生处方产品所处购置周期的阶段,不了解、了解、评估试用、常规使用,医生竞争产品的处方量,hailingyy,从哪里获得信息,网络,医院门诊大厅的医院宣传栏,客户医生、护士、药剂科,公司内部的同事、上任代表,竞争对手,门诊、住院部药房,药房发放员特殊是门诊药房直接与患者打交道，可推举产品给患者,通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为,患者,公共卫生组织,医药行业的调研报告,杂志、期刊,hailingyy,药剂科,器械科,门诊部,医教科,住院部,护理部,医院的组织架构,院办,副院长,后勤,副院长,科研,副院长,业务,副院长,设备,院长,宣传部,人事部,党办,纪委,书记,消化,儿科,普外,呼吸,神内,肿瘤,血液,中医,心胸,肝胆,神外,眼科,内分泌,口腔,妇科,急诊,hailingyy,了解产品渗透状况,医院有无我们促销的产品,-,持续有药,-,时断时续,-,曾经有过,-,从来没有,同类竞争产品的状况,-,种类,-,医院使用量,-,医生对竞争产品的评价,hailingyy,如何获得产品渗透信息,向公司销售办、办事处内勤了解,从药剂科了解,从药房发药处了解,从医院药房的药品价格公告栏了解,从商业公司的流向查询,从竞争对手了解,hailingyy,第三节 医院进药流程,医院,批发,患者,处方,药店,批发,直销,销售,医药公司,销售,制药厂,药品销售常规路径,hailingyy,医院进药流程,临床专科,提单,Step 1,药剂科,同意,Step 2,临时采购,特批进药,药事会通过,Step 3,临床科室,用药,Step 4,hailingyy,医院进药流程,临床申请单,药剂科同意,提单,药事会通过,医院特批进药,临时选购,医生处方,选购备药,Step1,Step2,Step3,Step4,1确定适宜的提单专家,2供给产品相关信息,3得到专家同意提单,4申请单送到药剂科,5内部相关人员沟通,1确定主管药科主任,2供给产品相关信息,3得到药科主任同意,4核实申请单送到药剂科,5内部相关人员沟通,1确定何种方式进药适宜可行,2确定主管进药的关键院长,3了解药事会的主要成员,4得到主要专家的支持,5跟进进药进展,1监测产品销量,2跟进药剂科,3内部相关人员沟通,1代表和主管负责提单,2代表和主管负责主要药,事会专家工作,3反响进展给地区经理,1PM供给资料信息,2PM帮助访问主要专家,1代表负责药剂科主任工作,并了解何种进药方式可行,2了解主要药事会专家名单,3反响进展给地区经理,4核实提单到药剂科,1PM供给资料信息,2PM供给产品价格政策信息,3PM供给进药渠道信息,1主管负责药剂科主任、院长工作,2 DSM就工程实施定出打算，主管和代表负责跟进,3反响进展给DSM,1代表和DSM跟进主要临床专家工作,1代表负责猎取处方,2负责跟进药剂科反响,hailingyy,第四节 临床访问活动,面对面访问,专业访问,和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用或增加公司产品的用量。,信息访问,供给信息给客户或为收集信息而访问。,社交访问,和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。,陪诊,和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。,家访,登门访问，联络感情。,夜访,可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。,hailingyy,MR把握的资源,公司供给的资源:,区域销售费用,各种学术会议,相关的文献和资料,你的主管/产品经理,公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部,代表自身的资源:,面对面访问/销售时间,专业学问,性格特点,业余爱好/特殊技能,人脉关系,hailingyy,MR的乐观心态,良心根本的职业道德准则,不夸大所推广产品的成效及适用范围,不隐瞒所推广产品的不良反响,不为假冒伪劣产品作宣传,充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受力量,不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导,布满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是,hailingyy,MR的乐观心态,信念,只有信任自己的人，才能获得成功。,抑制不信任自己的心理：,在既往很骄傲、很有成就感的事中无论大小，分析成功的缘由及自己的优点，告戒自己：我有力量，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就肯定能成功。,应当明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，最早爱护及维护病人的安康，使企业及个人多为社会做奉献，而不是恳求恩泽，无须低人一等。,hailingyy,MR的乐观心态,信念,给自己定一些小小的、短期目标，实现这个目标，会多一分自信，不断提高目标值，不断拥有成就感，你就会信任自己。人不能一步到位，而路却要一步一步地去走。,充分生疏、把握所促销的产品及相关学问，深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信念就会越大。,PMAPositive Mental Attitude 乐观心态心态乐观，乐观人生，勇于承受挑战，敢于处理问题，那就是成功的一大半了。,hailingyy,MR的乐观心态,信念,无论在任何逆境下，肯定要记住PMA黄金定律。,多从好的方面考虑，去对待可能改善现状的希望；,多从自己的主观上生疏自我的缺乏，并乐观改善，乐观制造与争取能看得到的希望。,hailingyy,MR的根本力量,具有用营销8P原理实际操作市场的力量,产品product：能把握产品特性与适用医院、科室的关系；,价格price：能分析价格与地域、医院、科室的承受力的关系；,渠道place：有从分销原理中把握选择渠道的力量；,促销promotion：有进展促销筹划及实际运作的力量；,hailingyy,调研probing：有进展市场调研的力量；,市场细分partitioning：有市场细分的力量，准确快速地确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生；,优先权prioritizing：有把握优先权的力量，对目标市场进展有层次、有先后的逐步渗透宣传、推广、筹划与具体实施；,产品定位positioning：有效、准确的产品定位力量，查找最正确的市场切入点，进展有效的推广与宣传。,hailingyy,具有动态分析产品竟争状态的力量SWOT分析法,S：Strength优势,W：Weakness劣势,O：Opportunity时机,T：Threaten威逼,产品本身,外部环境,hailingyy,MR须常常从：,产品的临床使用状况,产品的配销政策状况,产品市场占有状况,医生对产品的忠诚度状况,企业的内、外部环境状况,等方面来分析产品的SWOT，进展准确评估，了解自我的竞争状态，适时转变策略及工作方法以削减威逼，转劣为优，把握时机，尽可能争取产品销售的长期最正确状态。,hailingyy,客观分析推广成败的力量PMCM分析法,产品因素product：产品是否疗效较差，副作用较大，或有其他更好的替代品种等；,市场因素market：消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优；,企业因素corporation：是否品牌值低，信誉差，配销政策不力，产品质量有问题；,自身myself：是否主观努力不够或方法有待改善等。,hailingyy,时间及目标治理力量,把握各医院不同的工作方式，访问时间尽量不影响医生正常的工作秩序，避开劳而无功，效率低或成绩差；,有效安排和治理时间，使打算中应到达的目标尽可能地变成现实；,对目标医院、科室及医生建立档案系统。依据接触的状况确定类别，有层次地进展治理，并动态调整类别，实行各类别向良性方向的转换，渐渐以目标对象为根本点集中掩盖面，建立较稳固的网络系统。,hailingyy,与医生建立良好关系的力量,与医生建立良好关系分为四个层次：,了解接纳满足忠诚你及你的企业与推广的产品,其中要把握的原则是：,不要将建立良好关系的方法庸俗化；,用你的专业学问、精明能干、彬彬有礼及所供给的效劳作为建立良好关系的根本方法；,正确把握通过适当的公共关系活动亲密关系，加强相互了解的程度；,充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。,hailingyy,MR假设访问失败，可以从以下几点自省,仪容仪表，不拘小节的举动，引起医生的反感；,访问前有无目标，有为充分的预备；,是否留意医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进展对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；,是否陈述适当，引证资料是否准时、准确；,是否全神贯注倾听医生在说什么；,是否说话太多；,是否留意成交信号的把握与进展成交的尝试。,hailingyy,MR工作对象的特殊性，打算了对方对MR及其推广的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光赐予评定，因此也打算了MR各个方面的学问及个人素养有更高、更严格的标准。,把握与运用根底工作的流程，对MR的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。,展现自我Display myself,展现企业Display corporation,展现新概念Display new concept,展现产品Display product,hailingyy,展现自我D