单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,增,员,面,谈,技,巧,马小珂,增员面谈技巧马小珂,1,面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于,筛选,出准增员对象，而不是推销保险这份工作。,(1)选择适当的面谈地点：,(a)在自己的办公室（公司）,(b)外边,咖啡厅.茶馆,亦可，但避免到准增员的办公,室与家里。,（尤其第一次见面时）,(2)你是否相信此人，是否可以掌握。,面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于筛选出准增员,2,(3),我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）,而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同,仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业,塞给他,，而不管他的条,件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均,可奉送，这是不正确的做法。,(4),我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论，,以协助我们研判此人是否适合从事保险。,PS.,交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中，,就成艺术了，所以要精研沟通术。,(3)我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）,3,增员面谈及选择增员的,原 则,二,增员面谈及选择增员的原 则二,4,(,一,)、,(a),我能相信他吗？,(,b),我能领导（掌握）他吗？,(c),他会不会努力工作？,(d),他有时间工作吗,？,（,二,）、,(a),掌握面谈,永远记得自己是,“,主持,面谈者。,(b),不,要,“,给他,这份工作（而是让他想“拥有”这份工作）,(c),除非已有充分准备，否则别开始面谈。,(d),注意他的身体语言，太差的就不要了。,(一)、（二）、,5,1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，,但“预备面谈,可以灵活处理。,2、大部分的主管用,“金钱”，“易升迁”或“你自己就是,老板，随你做”,等理由来,吸引增员对象，这都,是错误的，应,该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有,的回报。”,注 意,1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，注 意,6,增员面谈时常用的询问方法,增员面谈时常用的询问方法,7,问：,请问你找一份工作时，会考虑哪些？,1.,钱多,2.,未来有发展,3.,对职业的成就感,4.,挑战性,5.,权威,6.,自我成长,7.,自由（思想，说话，行动）,8.,服务性（公益性）,9.,安全感,10.,提早退休又有足够的钱）,PS.,主管,在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问，一边写。,问：请问你找一份工作时，会考虑哪些？,8,问：所有这些项目你会选哪一些哪一项？,（有人选一项，大部分人全要）,问：,你,能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？,问：,你目前的工作具备上述十项中的哪些？,问：,对事业，你追求的是什么？,（随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有）,问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否,具备这些条件（资格）来做这份工作？,（不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件）,问：,你现在的工作情况怎样？,问：所有这些项目你会选哪一些哪一项？,9,问：,你的老板愿意多付薪水给你吗？,问：,我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的,员工，甚至少付,一些给他的员工，而我们公司是,“,你值,多少，就付多少,。,问：你的老板愿意多付薪水给你吗？,10,问：,你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪一种？,第一种：,全薪制度（没有佣金）,不论努力或偷懒，每人都,6,仟,第二种：,底薪,+,佣金制,努力者,1,.2万,平平者,8,仟,懒惰者,1,仟,第三种：,全佣金制,努力者,1.6,万,平平者,7,仟,懒惰者,0,仟,（,由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）,问：你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制,11,增员面谈内容,增员面谈内容,12,面谈的目的,1,、激发对方产生加入寿险推销,事业的兴趣；,2,、得到被面谈者完整的个人履,历资料；,3,、获取重要的背景资料和人格,特质；,4,、发现增员点，动摇现状，刺,激欲求。,面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销,13,增员面谈的注意事项,1,、少说多问,2,、开放式问题,3,、保持中立,4,、记录,增员面谈的注意事项,14,增员面谈,增员面谈流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明配合,增员资料展示,促成话术,促成动作,增员面谈增员面谈流程图寒喧,15,增员面谈流程（一）,接触要诀：,导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的,背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，,以便发现增员切入点。问题可选三至四个，,不宜过多,导入话术,你毕业于哪所学校？,你过去曾干过哪些工作？,你现在的工作打算做到退休吗？,你下班后还做些什么事情？,你的爱人在哪里工作？,兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？,你买过保险吗？为什么？,你认为保险行业有前途吗？为什么？,你心目中理想的收入是每月多少？,每天工作多少时间？,如果有一个工作能发挥你的能力，,又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,增员面谈流程（一）接触要诀：导入话术,16,增员面谈流程（二）,动摇要诀：,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），,刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差,距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,动摇话术,你觉得自己生活压力大吗？,你觉得自己付出与收入平衡吗？,你不觉得自己也可以尝试做老板？,你觉得你的能力得到充分发挥吗？,你觉得目前的收入高吗？,你觉得目前的一切可以改变吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，,可爱的孩子吗？,你觉得实行医疗制度改革以后，你所,拥有的劳保够吗,增员面谈流程（二）动摇要诀：动摇话术,17,增员面谈流程（三）,导入说明要诀,导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，,当机立断，随时说明、促成。,导入说明话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？,什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？,什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？,什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？,什么行业既有钱又有闲？,增员面谈流程（三）导入说明要诀导入说明话术,18,增员面谈流程（四）,说明要诀：,说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、,建立保险行销观念、吸引增员对象从事,寿险工作,说明的主要内容,1,、行业,2,、公司,3,、营业单位,4,、工作性质,5,、佣金制度和特色,6,、培训及福利保障制度,增员面谈流程（四）说明要诀：说明的主要内容,19,增员面谈流程（五）,说明话术：,一、这是一个什么样的行业？,（保险的意义功用和寿险前途）,寿险推销工作有十大特点,朝阳行业，前景看好,产品永不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无,经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,建立良好的人际关系网,个人综合素质不断提高,有完善的训练计划和成长机会,有良好、透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,增员面谈流程（五）说明话术：,20,（一）与准增员对象开始交谈,适当的开场白,1,、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2,、展望式：,适合目前工作状态不太好的,3,、网络式：,适合老师、医生等工作范围单一的,4,、挑拨式：,适合安于现状者,5,、危机式：,适合有一定职位，且积极进取的,6,、神秘式：,适合素质高，对销售有恐惧心的人或,做生意的老板,如何开始交谈？,（一）与准增员对象开始交谈适当的开场白如何开始交谈？,21,1,、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！,通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？,现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？,你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？,想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,1、回顾式你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,22,2,、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？,你最喜欢的工作是什么？,请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,是否希望,5,年,10,年后你还像现在一样为生活奔波？,2、展望式对你目前所从事的工作满意吗？,23,王先生，您同意 人脉,=,钱脉 吗？,您现有的人际关系会给您什么样的帮助？,您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的,工作环境您可以结交这样的朋友吗？,3,、网络式,王先生，您同意 人脉=钱脉 吗？3、网络式,24,4,、挑拨式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？,您这么努力在单位里收入一定最高吧！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,4、挑拨式您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？,25,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？,如果老板现在就炒了你，你能干什么？,你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？,再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,5,、危机式,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能,26,以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？,目前这份工作，你能做一辈子吗？,以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,27,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6,、神秘式,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且,28,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电,29,二、这是一个怎么样的公司？,（公司特色）,公司简介,华泰保险公司特色与荣誉,华泰保险,全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业,华泰财险,全国唯一一家成立,10,余年连续实现分红和盈利的财险公司,华泰资产管理公司,投资收益率位于,9,家资产管理公司第一,华泰人寿,全国最大的合资寿险,国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司,成长速度最快的寿险公司,连续获得“最佳服务奖”,。,。,。,二、这是一个怎么样的公司？公司简介,30,三、这是怎么样的营业单位？,营业单位简介：,1,、过去赢得的荣誉,2,、各级业务员成功的故事,3,、营业单位经验目标,4,、单位团队及士气群策群力精神,5,、营业单位协助新人成长的方法,营业单位特点与风格,1,、营业单位的经营哲学,2,、营业单位的衔接教育,3,、营业单位的奖惩制度,4,、营业单位的辅导方法,三、这是怎么样的营业单位？营业单位简介：,31,四、这是什么样的工作？,（客户市场和工作内容）,熟练推销步骤,1,、设定收入目标及工作