单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医药市场营销学,Medical Marketing,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,第一节,医药分销渠道概述,01,第二节,医药批发商,02,第三节 医药零售商,03,第四节 医药分销渠道的设计与管理,04,第五节 医药物流管理,05,2,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,第一节 医药分销渠道概述,一、医药分销渠道的涵义,医药分销渠道,就是在医药产品从医药企业向消费者（或用户）转移过程中，取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。,3,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,二、医药分销渠道的流程与功能,（一）医药产品分销渠道的流程,定义理解：,医药分销渠道是一群相互依存的组织或个人集合构成的。,1,医药分销渠道是传递医药产品价值的通道。,2,医药分销渠道是一个多功能系统。,3,医药分销渠道具有很强的外部性。,4,4,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（二）医药产品分销渠道的功能,功能,1,调研。,2,促销。,3,寻求。,4,编配。,5,洽谈。,6,物流。,7,财务。,8,风险。,5,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（一）直接渠道与间接渠道,（二）长渠道和短渠道,（三）宽渠道和窄渠道,四、非处方药与处方药分销渠道模式的比较,一般来说，非处方药的零售终端重点在药店、第三终端，也有,部分选择医院。所以非处方药的渠道模式主要有：连锁药店渠道模,式、第三终端渠道模式、自建销售渠道模式、社区服务渠道模式。,处方药的零售终端重点在医院,当然也不排除药店和第三终端销售。,三、医药分销渠道的类型,6,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,第二节 医药批发商,一、医药批发商的含义,医药批发商,是向那些为了转卖或者其它经营用途的客户销售医药产品的组织或个人。,7,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,二、医药批发商的职能,（一）医药批发商为医药生产企业提供服务,1,市场销售,2,市场覆盖,3,仓储运输,4,传递市场信息，提供客户服务,（二）医药批发商为零售商提供服务,8,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（一）医药,商业批发商,（二）医药,代理商,（三）医药生产,企业的销售部,三、医药批发商的类型,9,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,四、医药批发商的发展趋势,1,培育大的医药批发商,2,提升批发市场的地位,3,批发业技,术革命,网上批发交,4,整合供应链,10,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,第三节 医药零售商,一、医药零售商的含义,二、医药零售商的职能,（一）为最终消费者提供直接服务，促进销售,（二）为医药生产者和批发商提供信息，促进交流,医药零售商,是向最终消费者销售医药产品的组织和个人，,与医药批发商同属于中间商的范畴。,11,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,三、医药零售商的类型,（一）连锁药店和独立药店,（二）有店铺医药零售商和无店铺医药零售商,四、医药零售商的发展趋势,（一）药店和第三终端在医药零售市场的地位日趋增强,（二）医药零售商权力日益扩大,（三）医药零售商的专业化和规模化程度越来越高,（四）医药零售商的业态呈现多元化,（五）医药零售商越来越重视信息技术,（六）竞争日趋激烈,12,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,一、医药分销渠道设计,（一）影响医药分销渠道设计的因素,1,医药产品因素,（,1,）医药产品的自然属性。,（,2,）医药产品的单位价值和适用范围。,（,3,）医药产品的体积和重量。,（,4,）医药产品生命周期的不同阶段。,第四节 医药分销渠道的设计与管理,13,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（,1,）医药企业的财力和信誉。,（,2,）医药企业的管理能力。,（,3,）医药企业控制渠道的愿望。,（,1,）目标市场范围的大小。,（,2,）消费者的集中程度。,（,3,）消费者购买习惯。,（,4,）市场竞争状况。,（1）经济形势。,（2）政策法规。,2医药市场,因素,3医药企业,自身因素,4经济形势,及政策法规,14,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（二）医药分销渠道的设计程序,1,2,3,4,分析目标,市场的需,要,确定渠道,目标,制定渠道,备选方案,评估选择,渠道方案,15,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,1垂直渠道系统,该系统有三种主要形式：,2水平渠道系统,3多渠道系统,（1）公司式垂直渠道系统。,（2）管理式垂直渠道系统。,（3）合同式垂直渠道系统,。,（三）医药分销渠道设计的新趋势,整合渠道系统,16,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,二、医药分销渠道管理,（一）对医药分销渠道成员的管理,1,选择分销渠道成员,必须要考虑以下两个方面：,（,1,）硬件（,2,）软件,2,培训分销渠道成员,培训内容：（,1,）医药企业形象和品牌（,2,）医药企业的产品,（,3,）医药企业的销售政策（,4,）医药企业的营销队伍的推介,（,5,）医药企业的营销策略支持,3,激励分销渠道成员,采取三种方法：,一是合作。二是合伙。三是经销规划。,4,评估分销渠道成员,17,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（二）对医药分销渠道冲突的管理,1,医药分销渠道冲突的原因,（,1,）医药分销渠道成员之间在目标、战略方针及管理制度的差异。,（,2,）医药分销渠道结构不合理、职责和权力不明确及相互依赖程度的差异。,（,3,）医药分销商之间的过度竞争。,（,4,）信息不对称。,2,医药分销渠道冲突的类型,（,1,）垂直渠道冲突。（,2,）水平渠道冲突。（,3,）多渠道冲突。,3,医药渠道冲突的管理,（,1,）制定更高的合作目标。（,2,）互换人员。（,3,）进行谈判、调解或仲裁。,（三）对医药分销渠道的调整,18,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,第五节 医药物流管理,一、医药物流的含义与职能,（一）医药物流的含义,医药物流,是指通过有效地安排医药产品的运输、仓储、包装、装卸、流通加工、配送和信息处理等活动，使医药产品以,6R,的标准送达顾客，即以最少的成本（,right cost,）、在正确的时间（,right time,）、正确的地点（,right location,）、正确的条件（,right condition,）下，将正确的商品（,right goods,）送到正确的顾客（,right customer,）手中。,（二）医药物流职能的演变,19,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,（一）医药物流的产出与投入,（二）医药物流目标的实现,三、医药物流的总成本管理方法,二、医,药,物,流,目,标,20,第一章 医药市场营销和医药市场营销学,第一节 医药产品和医药市场,01,第二节 市场营销和医药市场营销,02,第四节 医药市场营销学的研究,04,第三节 医药市场营销学的产生和发展,03,第十一章 医药产品的分销渠道策略,四、医药物流现代化,（一）建立现代物流系统,1,接受订货系统,2,订货系统,3,收货系统,4,库存管理系统,5,发货系统,（二）引入现代物流技术,1,条形码,2,电子数据交换系统,无线射频识别技术,（三）建设现代物流机械,21,感谢您的关注！,