单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/2,第七章组织机构市场与购买行为,#,第一节 生产者市场的特点与顾客,第二节 生产者用户的购买行为,第三节 中间商市场与购买行为,第四节 非营利组织市场与购买行为,第七章组织机构市场与购买行为,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,2,通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。,学习目标,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,3,批发商,厂商,消费者,零售商,政 府,市场循环,第七章 组织机构市场与购买行为,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,4,组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。,第七章 组织机构市场与购买行为,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,5,生产者市场,生产者市场,非营利,机构市场,组织市场,第七章 组织机构市场与购买行为,组织市场的类型,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,6,组织市场的特点,市场成员特性,购买者比较少而购买量较大,供需双方关系密切,购买者在地理区域上集中,需求特性,派生,需求、需求波动大,需求弹性较低,联合需求,购买特性,专业购买、影响购买的人多,直接采购、互惠采购,可能以租赁的方式代替购买,第七章 组织机构市场与购买行为,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,7,第一节 生产者市场的特点与顾客,一、生产者市场的特点,二、生产者市场的顾客,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,8,生产者市场需求的内容,工业服务,物料,加工原料,零部件,原料,设备,辅助设备,生产者需求,工业品,一、生产者市场的特点,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,9,生产者市场的特点,购买者数量少、规模大,产业各户在地域上比较集中,需求波动大，而且波动块,需求缺乏弹性,需求衍生于最终消费者,一、生产者市场的特点,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,10,生产者购买行为的主要特点,一、生产者市场的特点,在性质上是一种派生需求,需求弹性较小，波动性大,技术要求较高，购买程序复杂,顾客数目较少，购买规模较大,采用直接采购、互惠购买和租赁的形式,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,11,二、生产者市场的顾客,1,工业,从事工业性产品（服务）的生产经营活动的产业。,2,农业,通过人的劳动去强化或控制、利用动植物（包括微生物）的生活机能和外界自然力，从而取得产品的产业。,3,交通运输业,利用运输工具专门从事运输生产或直接为运输生产服务的产业。,4,邮电通信业,通过邮政和电信，传递信息、办理通讯业务的企业。,5,建筑安装业,主要从事土木工程和设备安装工程施工。,6,金融业,由专门经营货币和信用业务的企业组成。,7,旅游观光业,以旅游资源为凭借、服务设施为条件，通过组织旅行游览活动向游客出售服务的服务性产业。,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,12,第二节 生产者用户的购买行为,一、生产者用户的购买类型,二、生产者用户购买过程的参与者,三、影响生产者用户购买行为的主要因素,四、生产者用户的购买决策过程,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,13,调整重购,新购,直接重购,涉及营销决策,一、生产者用户的购买类型,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,14,生产者购买类型,供应商采取的对策,直接重购,面对这种采购类型，原有的供应者不必重,复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质,量，减少购买时间，争取稳定的关系,修正重购,供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积,极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，,降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要,抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务,新购,新购的购买过程要经过这样几个阶段：知,晓、兴趣、评价、试用和采用,一、生产者市场的特点,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,15,影响者,批准者,决策者,使用者,信息,控制者,采购者,二、生产者用户购买过程的参与者,采购中心,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,16,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,三、影响生产者用户购买行为的主要因素,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,17,生产者用户的,购买决策过程,1.,认识,需要,2.,确定,需要,3.,说明,需要,4.,物色,供应商,5.,征求供应,意见书,6.,选择,供应商,7.,签订,合约,8.,绩效,评价,四、生产者用户的购买决策过程,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,18,新购,修正重购,直接重购,认识需要,是,可能,否,确定需要,是,可能,否,说明需要,是,是,否,物色供应商,是,可能,否,征求供应意见书,是,可能,否,选择供应商,是,可能,否,签订合约,是,可能,否,绩效评价,是,是,是,产业购买过程的主要阶段,一、生产者市场的特点,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,19,第三节 中间商市场与购买行为,一、中间商的购买决策,二、中间商的购买类型,三、影响中间商购买的因素,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,20,一、中间商的购买决策,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：,1,商品经理,2,采购委员会,3,分店经理,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,21,中间商购买决策过程,决定,购买,的,时间,和,数量,选择,供应商,决定,采购,的,货色,选择,购买,的,条件,一、中间商的购买决策,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,22,1,新产品采购,2,最佳供应商选择,3,改善交易条件的采购,4,直接重购,二、中间商的购买类型,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,23,三、影响中间商购买的因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,购买风格,要重视：,1,适销对路的产品。,2,预期收益和利润率高的产品。,3,能得到供应商促销支持的产品。,4,与中间商定位战略一致或接近的产品。,5,有良好商誉和形象的供应商的产品。,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,24,购买风格,忠实采购者,随机型采购者,最佳交易采购者,创造性采购者,追求广告支持的采购者,斤斤计较的采购者,琐碎的采购者,三、影响中间商购买的因素,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,25,第四节 非营利组织市场与购买行为,一、非营利组织市场的顾客,二、政府市场与购买行为,三、非营利组织的采购方式,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,26,一、非营利组织市场的顾客,公益性非营利组织,互益性非营利组织,服务性非营利组织,非营利组织,履行国家职能,提供社会服务,促进群众交流,非营利,类型,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,27,非营利组织的购买特点,机构市场,预算低,受限制,政府市场,公众讨论,非经济标准,部分网上采购,Red Tape is,Common,谈判合同,一、非营利组织市场的顾客,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,28,二、政府市场与购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。,政府市场购买过程的参与者,1,行政部门的购买组织。,2,军事部门的购买组织。,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,29,二、政府市场与购买行为,政府采购的主要特点,1,采购对象的广泛性和复杂性。,2,较强的政策性。,3,公开透明，并以竞争方式为实现采购目的的主要手段。,4,受法律的严格限制。,5,强调价格。,6,极大的影响力。,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,30,二、政府市场与购买行为,1,集中采购模式,由一个专门的政府采购机构负责本级政府全部采购任务；,2,分散采购模式,由各支出采购单位自行采购；,3,半集中、半分散采购模式,由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，其他则由各单位自行采购。,政府采购模式,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,31,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：,1,受到社会公众的监督。,2,受到国际国内政治形势的影响。,3,受到国际国内经济形势的影响。,4,受到自然因素的影响。,二、政府市场与购买行为,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,32,三、非营利组织的采购方式,1,公开招标选购,2,议价合约选购,3,日常性采购,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,33,课堂讨论,你认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,34,思考题,1,、组织市场有哪些特点？,2,、生产者用户的购买类型有哪几种？,3,、论述生产者用户完整的购买过程。,4,、试述影响生产者用户购买的因素。,5,、中间商购买类型对购买决策过程产生何种影响？,6,、非盈利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？,2024/11/17,第七章组织机构市场与购买行为,35,