按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,授課教師:,嚴武隆,講師,成交大生意Making the Major Sales,授課教師:嚴武隆 講師成交大生意Making t,1,成交大生意,Making the Major Sales,兼顧客戶關係的銷售策略,這套銷售流程的八個步驟，包括了,啟動銷售流程、,篩選客戶、,擬定銷售策略、,提出採購理由、,簡報、,調度資源、,完成銷售案、,培養客戶關係,可以協助企業以創意的方式，處理複雜的大型銷售案，並建立可長可久的客戶關係。,15年來，有一個現象漸趨明朗化，那就是：銷售手法不斷改變，尤其是企業對企業的銷售，包括工業以及消費性商品和服務的銷售（註）。因此，業務人員的銷售做法也必須跟著改變。,成交大生意Making the Major Sales兼顧,2,成交大生意,Making the Major Sales,兩大主要改變,第一項,主要改變是，併購、企業出售部分業務，以及不同類型的企業融資，這些情況都更頻繁。一次性的銷售案變得更為重要，像是出售子公司或整家公司，或是授權合約。這類交易過去一直存在，但如今變得更多、規模更大，並開始吸引銷售主管的注意。,第二,，企業變得規模更大、更複雜，銷售案的平均規模也更龐大。在某些產業中，這種改變相當劇烈，尤其是系統銷售（system selling），以及消費性產品業的客戶自有品牌大型合約的發展。,成交大生意Making the Major Sales兩大,3,成交大生意,Making the Major Sales,在產業界,重複銷售的結果往往比初次購買的影響深遠.,以系統銷售而言,採購決定會牽涉到資本 產品 原物料與流程,一項電腦系統的銷售案,會嚴重影響公司的作業程序與政策數年之久.也會影響財務報表編製法,存貨控制,製造控制 行銷與行政管理等各方面.,當採購合約變得更複雜 風險更大時,銷售與客服也變得更複雜,成本變得更高,成交大生意Making the Major Sales,4,成交大生意,Making the Major Sales,策略性銷售(Strategic selling)一種規劃詳盡的整體流程,需要協調買賣雙方,在過程中找出客戶的需求,並讓公司產品符合那些需求.,策略性銷售尤其適用於耗費鉅額成本的銷售案,因為只有在潛在獲利相當大的情況下,才可能進行細密計畫動用大量資源,以及更多與客戶需求相關資訊,特別適合銷售手法上的變化,這套流程極具成效,在於她兼顧二大目標:取得銷售合約,培養客戶關係,成交大生意Making the Major Sales策略,5,滿意的客戶關係是行銷人員的優勢,因此業務人員有兩項 責任,第一:向客戶強調長期合作的好處,第二:位業務人員自己和他的公司贏得客戶的信任和信譽,EX:被併購公司主管常會變成併購方的員工,因此她們會希望這件併購案雙方都滿意,相對的,併購方常會向併購對象的主管,推銷公司合併可以帶來的好處,成交大生意,Making the Major Sales,滿意的客戶關係是行銷人員的優勢,因此業務人員有兩項,6,成交大生意,Making the Major Sales,八個關鍵步驟：,1,.啟動銷售流程,業務人員在事前必須做好足夠的準備動作,才能評估銷售成功機會有多大,及一開始該接觸人選.,啟動銷售流程,通常是透過電話進行,目標是從最出聯絡人獲得足夠資訊,判對他應開與哪些人見面,有時候啟動銷售行動的最佳作法是透過第三方,避免初次拜訪出師不利,也能不驚擾到客戶的狀況下,先取得資訊.,成交大生意Making the Major Sales八個,7,成交大生意,Making the Major Sales,2.篩選客戶,區分潛在客戶與準客戶.,這家潛在客戶真的需要我們的產品嗎?,她們的高層主管知道自家公司有這個需求嗎?,如果她們不知道.我有機會向她們說明確實有此 需求嗎?,我能證明我們的產品符合她們需求嗎?,我能找到可以影響這個採購決策的其他買主和關鍵人士嗎?,成交大生意Making the Major Sales2.,8,成交大生意,Making the Major Sales,3,.擬定銷售策略,策略性銷售機會資料表(Stratrgic sales Opportunity Profile),協助業務人員規劃整體策略 安排銷售活動,已涵蓋所有的基本活動,資料表也能衛公司總部的產品和市場規劃人員,提供寶貴資訊,趨勢判讀,公司現有產品新用途,市場對新產品或服務需求,策略性銷售關鍵是多多拜訪高層主管,因為她們有權力改變企業政策與程序,以配合新的產品或服務,成交大生意Making the Major Sales3.,9,成交大生意,Making the Major Sales,4.,提出採購理由,業務人員能夠張握影響最終採購決策的少數關鍵變數,就比較可能贏得合約,主動徵詢高層主管意見,了解這筆預算支出可帶來什麼效益,您覺得我門的服務,可以讓妳們的營收在二年內成長10%嗎?,妳們過去曾用過類似的機器,使勞動成本減少5%嗎?,這些問題的答案就是合理化這項採購案的理由,或至少可測試其他可能解決客戶問題的方案,成交大生意Making the Major Sales4.,10,成交大生意,Making the Major Sales,5.簡報,業務人員綜合整理所有相關資訊,成為一份提案.如關鍵決策人員在場聽取簡報,就該乘機要求對方下單.,要點與順序一開始先談需要採取哪些行動,在談分析和執行面,摘要放最前面,概述研究結論與建議,地點精心設計的場地,如會議室 或租用飯店與會議中心,時機業務人員與潛在客戶尚未在主要問題上獲得共識,簡報時機就還未成熟,與會者賣方必須確保邀集買方與會者地位對等人士,成交大生意Making the Major Sales5.,11,成交大生意,Making the Major Sales,6.調度資源與人員,在銷售過程中,業務人員有責任之配公司資源,包括財務 營運 非銷售性行銷,一般性管理人員與支援.,專案業務人員必須對銷售案傭有相當的決定權.如果一位大客戶,希望微幅修改產品,當下業務人員須快速回應,決定是否同意配合,假使當下避重就輕回應,只說回去向我的老闆回應,他會和工程與製造部門討論,猜想這筆生意就可能落空,成交大生意Making the Major Sales6.,12,成交大生意,Making the Major Sales,7.完成銷售案,銷售流程相當複雜,有時銷售週期冗長,能完成銷收驗是證明業務人員成功的第一個具體證據.,有時銷售流程開始後的三個月到三年,才會正式簽約,因此每次的拜訪客戶都必須有一些結論.,透過不斷詢問潛在客戶,如果公司提共一套每年投資報酬率15%的系統,妳們會買嗎?根據對方回答,就先判斷案子是否會成功,成交大生意Making the Major Sales7.,13,成交大生意,Making the Major Sales,8.培養客戶關係,頂尖的行銷人員認為,大行銷售合約的真正銷售工作,是在簽約後才開始,假使產品需要安裝 人員訓練 或展延送貨時間,除非業務人員掌握很好,否則這筆買賣也可能告吹.,利用策略性銷售資料表,重複先前的銷售八大步驟.,必須及早找到客戶公司內部盟友,當業務人員不在時,這些盟友能夠繼續加強業人人員之前花在客戶身上的努力,成交大生意Making the Major Sales8.,14,成交大生意,Making the Major Sales,組織,七大指引方針,組織相同 策略不同,許多公司並非只採用策略性銷售,管理階層必須將策略性銷售予其他類型銷售分開,成立特別銷售團隊,公司有許多主要及潛在客戶,就可集合資深業務代表組成特別銷售團隊,來服務客戶,資淺的業務員負責處理單一零售店或獨立客戶,劃分銷售管理區域,賣方的主要客戶較少且分散,指派區域經理負責,風險則是偏重銷售而忽略管理,成交大生意Making the Major Sales組織,15,成交大生意,Making the Major Sales,成立小型全國性客戶組織,如果主要客戶少,精油總公司專家組成小型全國性組織來負責,EX:工業產品製造商,就油市場專家或產品專駕負責主要客戶的銷售工作,成立單獨部門,有些公司另外成立整合性的部門,專門服務大客戶,EX:製造與行銷的整合作業,為大型連鎖零售商代工自有品牌產品的公司,利用高階主管,有些公司由高層主管負責大宗銷售案,EX:大型建築物清潔與維護承包商,完全投入,如果銷售案很大(EX:出售公司),應該免除任務小組成員擔任其他職務,透過外部銷售機購來進行非重複性銷售,成本高,但減少公司內部資源耗損,成交大生意Making the Major Sales,16,成交大生意,Making the Major Sales,正式簡報要點,管理摘要,Ex:簡報與銷售案的相關人員間建立連結,列出先前與高層決策達成共識,並列出客戶的選擇標準,範圍,Ex:說明目標,及待解決的問題本質,或待處理的挑戰,優點,Ex:詳細說明自家公司優勢,塑造擁有獨一無二的產品或服務,成交大生意Making the Major Sales正式,17,成交大生意,Making the Major Sales,正式簡報要點,建議解決方案,Ex:針對潛在客戶要求 環境與管理目標,良身打造特定的產品 服務 計畫 或三者兼具,財務分析與支出的合理性,Ex:依照先前取的的共識,從經濟面說明,為何賣方公司的解決方案由於客戶目前做法,也優於競爭對手能提出的方案,執行時程,Ex:說明買賣雙方的責任,牽涉的人員,以及主要工作的完成日期,合約,EX:詳細說明銷售案的條件與條款,這些內容在事前都已經與潛在顧客討論過,成交大生意Making the Major Sales正式,18,成交大生意,Making the Major Sales,客戶關係,在產業行銷中,買賣雙方的關係是持續性的且複雜.,這種關係不僅限於交易本身,還會牽涉到對客戶的技術協助 合作開發產品與服務,幫客戶打廣告,提共客戶採購的融資,取閱客戶公司的重要主管,企業對企業銷售的買賣方關係,牽涉到雙方許多人員,包刮採購經理 區域業務人員 技術服務代表 工程師 財務經理 研發技術人員 與高階主管,成交大生意Making the Major Sales客戶,19,成交大生意,Making the Major Sales,客戶關係,牽涉層面人員關係很難控制,更難評估哪些關係在策略上成效影響,但她們非常重要,與客戶建立強大 多面向 建設性的工作關係,是工業行銷的成功關鍵,成交大生意Making the Major Sales客戶,20,成交大生意,Making the Major Sales,結論:這套銷售流程八步驟,啟動銷售流程,篩選客戶,擬定銷售策略,提出採購理由,簡報,調度資源,完成銷售案,培養客戶關係,成功協助企業以創意方式,處理複雜的大行銷售案,並建立可長可久的客戶關係,成交大生意Making the Major Sales結論,21,研討,成功個案分析,迴紋針換房子故事主角自剖換物秘訣,猜出別人心中的價目表就會成交,研討成功個案分析,22,迴紋針換房子故事主角自剖換物秘訣,猜出別人心中的價目表就會成交,凱爾原本只是個普通的待業青年，他卻把以物易物，玩成媒體爭相報導的新流行，換個角度看懂交換的,價值,，讓他創造令人意想不到的傳奇。,一根迴紋針，平均一個不到新台幣一塊錢，掉在地上，都不會有人去撿。如果給你一根迴紋針做本錢，你能做成多大的生意？,迴紋針換房子故事主角自剖換物秘訣猜出別人心中的價目表就,23,網路及遊戲規則,三年前，未滿二十六歲的加拿大失業部落客凱爾（Kyle MacDonald），只花了一年多時間，和十四次轉手交易，就用一根普通的紅色迴紋針，換到了一棟在加拿大吉卜林市（Kipling），價值約五萬美元（約合新台幣一百六十萬元）的房子。,他利用網路的力量，直接挑戰一般人對交易的基本概念，因此創