,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,标题文本样式：微软雅黑,/28,号,Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑,/20,号,Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑,/18,号,Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑,/16,号,Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑,/14,号,Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑,/12,号,Arial/12pt,http,:/,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,标题文本样式：微软雅黑,/28,号,Arial/28pt,第一级内容文本样式：微软雅黑,/20,号,Arial/20pt,第二级内容文本样式：微软雅黑,/18,号,Arial/18pt,第三级内容文本样式：微软雅黑,/16,号,Arial/16pt,第四级内容文本样式：微软雅黑,/14,号,Arial/14pt,第五级内容文本样式：微软雅黑,/12,号,Arial/12pt,滞销大户型解决之道,滞销大户型解决之道,1,目 录,大户型滞销原因解析,Contents,滞销大户型解决办法,产品自身因素,价格,因素,顶复滞销解决思路,顶复滞销具体解决办法,底复滞销,解决思路,底复滞销,具体解决办法,目 录 大户型滞销原因解析Conte,大户型滞销原因解析,产品自身因素,价格,因素,大户型滞销原因解析产品自身因素,产品自身因素,顶复弊端：,建筑质量问题,：,顶层隔热及,防水效果都较差,，容易存在居住隐患；,居住舒适度问题,：夏热冬冷，居住舒适度不足。,底复弊端：,居住舒适度差,：底层采光,、通风不足，室内光线和空气质量,较差，潮气,较重，容易滋生,霉菌，不适宜居住；,地下室使用功能单一,：地下室通风采光效果差，使用用途相对局限。,顶层裂缝,阁楼渗水,地下室积水,地下室潮湿,产品自身因素顶复弊端：顶层裂缝阁楼渗水地下室积水地下室潮湿,价格因素,总价偏高,：顶复、底复房源面积较大，总价,偏,高，客户购买门槛较高；,客群面窄,：顶复底复产品自身问题导致投资客对此类产品投资意识不强，有购买力的客群对产品的购买意向不一定高。,强,购买力人群,鉴定专用,价格因素总价偏高：顶复、底复房源面积较大，总价偏高，客户购买,滞销大户型解决办法,顶复滞销解决思路,顶复滞销具体解决办法,底复滞销,解决思路,底复滞销,具体解决办法,滞销大户型解决办法顶复滞销解决思路,顶复滞销解决思路,工程阶段,带产权,不带产权,室内楼梯,室外楼梯,室内楼梯,室外楼梯,报规,前,（通过细致市场调研及自身产品档次研判，确定畅销产品）,1,、,中高档次,社区房源：保留室内楼梯,，,展示升级，,增强,产品力,；,2,、,中低档,社区：建议将室内,楼梯,外置,，阁楼作为独立房源销售,考虑到阁楼部分单独产权单独入户，去化压力较小，不做处理,1,、中高档次社区房源：保留室内楼梯，增强产品力；,2,、,中低档,社区：控制总价，建议,取消阁楼设计或者计算面积,部分,（,2.2,米以上部分）,做小,，,赠送部分面积做大，增强顶楼的,附加值,。,一般不易出现此情况，出现则建议,取消阁楼设计,报规后,1,、中高档次社区房源：加强房源产品力,2,、,中低档社区,：,建议,将室内楼梯外置，重新报,规,顶楼,低价促销,考虑到阁楼部分单独产权单独入户，去化压力较小，不做处理,1,、高档次社区房源：保留室内楼梯，增强产品力；,2,、,中低档社区：,建议将室内楼梯外置，重新报规,顶楼,低价促销,一般不易出现此情况，出现则,建议,：,1,、取消阁楼设计，重新报规；,2,、,营销加强，价格促销,，通过三代同堂，自住收租两不误等方式吸引家庭改善型及投资客群。,房屋性质,1,2,3,接下来对以上三种改造方式进行重点阐述,顶复滞销解决思路带产权不带产权室内楼梯室外楼梯室内楼梯室外楼,1,、展示升级,打造时尚的功能,空间,2,、特色主题功能的打造展示,：,阁楼,瑜伽室等特色功能的打造，吸引特定人群。,顶复滞销具体解决,办法,1,、阁楼精装,：,通过阁楼精装，增强展示效果，加大吸引力；,1、展示升级打造时尚的功能空间2、特色主题功能的打造展示,2,、阁楼,楼梯外置，,打造阁楼独立空间,改造前，内置楼梯,改造后，外置楼梯,顶复滞销具体解决,办法,2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间改造前，内置楼梯改造后，外,2,、阁楼,楼梯外置，,打造阁楼独立空间,改造前,原始楼梯洞口,露台,改造后,主卧,1,主卧,2,客厅,过道,餐厅,厨房,次卧或书房,顶复滞销具体解决,办法,2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间改造前原始楼梯洞口改造后主,由于顶复产品总价较高，且考虑到防水、保温等问题，存在客户抗性，建议在销售时加大优惠力度，如降低首付、赠送阁楼装修基金、打折等活动，降低客户,门槛,通过“三代同堂”，“自住、收租两不误”等方式吸引家庭改善型及投资客群的,关注，扩大客群范围，增强产品吸引力,顶复，不是滞销产品，,而是特色产品,思维转换,营销加强,价格促销,顶复滞销具体解决,办法,3,、营销,加强，价格促销,由于顶复产品总价较高，且考虑到防水、保温等问题，存在客户抗性,工程阶段,带产权,不带产权,室内楼梯,室外楼梯,室内楼梯,室外楼梯,报规,前,（通过细致市场调研及自身产品档次研判，确定畅销产品）,1,、,中高档次,楼盘增强花园,设计,，加强,产品力,打造,；,2,、中低端,楼盘,地下室使用用途更换：,建议楼梯外置，添加,采光井,设计，加强通风采光效果,间隔,成,储藏室,进行,销售,，分散风险,取消地下室,设计,1,、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；,2,、中低端,楼盘,：,添加,采光井,设计，加强通风采光效果，强化居住功能，吸引投资客,考虑,间隔成储藏室进行销售,1,、中高档次楼盘增强花园设计,，加强,产品力,打造,；,2,、中低端楼盘,地下室使用用途更换：,间隔成储藏室进行销售,，分散风险,取消地下室，有条件可以,连接,地下车库,1,、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；,2,、中低端,楼盘,：,添加,采光井,设计，加强通风采光效果，强化居住功能，吸引投资客,考虑,间隔成储藏室进行,销售,报规后,1,、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；,2,、中低端楼盘考虑间隔成,储藏室,进行,销售,或者,降价促销，现金物业费赠送等,1,、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；,2,、中低端楼盘,：,通过改造加强通风采光，加强地下空间价值的基础上降价促销，吸引,投资客,间隔成,储藏室,进行销售,1,、中高档次楼盘增强花园,设计,，提升,产品,力；,2,、中低端楼盘,考虑,间隔,成储藏室进行销售,取消地下室,重新报批,底复降价促销,1,、中高档次楼盘增强花园设计等产品力；,2,、中低端,楼盘,间隔,成储藏室进行,销售,；,价格促销，营销加强,吸引投资客群。,房屋性质,底复滞销解决思路,1,3,2,接下来对以上三种改造方式进行重点阐述,带产权不带产权室内楼梯室外楼梯室内楼梯室外楼梯报规前（通过细,1,、,一层附赠,花园：,中高端社区通过此方式提高一楼附加值,底复滞销具体解决办法,公共绿地,一楼私家花园,改造方式：,将一楼公共绿地作为私家花园赠送给一楼业主，提升一楼的附加值。,1、一层附赠花园：中高端社区通过此方式提高一楼附加值底复滞销,底复滞销具体解决办法,1,、,一层附赠花园：,花园精装修，销售说辞配合，体验式营销,底复滞销具体解决办法1、一层附赠花园：花园精装修，销售说辞配,2,、设置,采光井,：加强通风采光，增强居住功能,底复滞销具体解决办法,改造前,改造后,添加采光井,2、设置采光井：加强通风采光，增强居住功能底复滞销具体解决办,适用情况：,中低档社区，对储藏室有需求；,改建思路：,将一层作为普通平层产品，不附带地下室进行销售，地下室则改建储藏室，单独或捆绑式销售。,改造后优点：,一层作为普通平层产品,销售,，总价得以控制；,间隔,成多个储藏室，风险分散；,地下储藏室的客户一般为所在楼座客户，可做较为准确的销售预判及计划。,3,、间隔为,储藏室,：降低总价，分散风险,底复滞销具体解决办法,适用情况：中低档社区，对储藏室有需求；3、间隔为储藏室：降低,3,、间隔为,储藏室,操作流程,底复滞销具体解决办法,降低风险，成功去化,市场及客户调研,相同档次楼盘储藏室供需调研；,楼,栋业主储藏室需求调研：面积、价格，需求量摸底。,改造实施：,储藏室入户方式解决；,面积分割建议；,价格建议；,产品提升建议,营销：,储藏室,套数低于单元楼的总户数，,CALL,客过程中话术引导，并且针对紧凑型房源客群做重点引导，制造紧迫感,3、间隔为储藏室操作流程底复滞销具体解决办法降低风险，成,3,、间隔为,储藏室,入户方式解决,一楼入口,封闭,地下一层楼梯拆除,原有楼梯封堵：,底复户型（户内楼梯连接地下室）改造时将,户内楼梯拆除,，同时将联通地下室,入口封闭,；,进入方式改造：,根据工程结构情况，将入口改为,室外独立入口,，或通过改造直接从,公共楼梯进入,地下室。,改造注意事项,：在改造入口时须注意动线设计，保证一层住户的私密性。,室外进入,公共楼梯进入,底复滞销具体解决办法,3、间隔为储藏室入户方式解决一楼入口封闭地下一层楼梯拆除,关键点：有无室外楼梯,有室外楼梯：,用户从已有楼梯进入地下储藏室，只需要进行地下储藏间单独入户考虑；,无室外楼梯：,需增建室外楼梯，用户从室外楼梯进入地下。,由于底复一般无室外楼梯，故以下对室外楼梯增建进行建议：,在原室外楼梯基础上进行深挖，联通负一层,优点：用户从住所到地下的距离较近,缺点：影响建筑结构稳定性；地下结构未必适合。,在楼梯外部打造地下通道进入,优点：对整体建筑结构影响小；,缺点：增加了从住所到地下的距离，楼外通道防水及安全问题。,建议：楼外通道入口建造遮挡物及排水口等。,底复滞销具体解决办法,3,、间隔为,储藏室,入户方式解决,关键点：有无室外楼梯底复滞销具体解决办法3、间隔为储藏室,3,、间隔为,储藏室,面积,、价格,建议案例参考,中冶圣乔维斯,12#,地下室改储藏室,平面,图,阳光公园一号储藏室面积信息,面积（）,套数,3.5-4.5,2,4.5-5.5,11,5.5-6.5,3,6.5-7.5,31,7.5-8.5,11,8.5-9.5,6,9.5-10.5,11,10.5-11.5,15,11.5-12.5,6,12.5-13.5,6,13.5-14.5,3,14.5-15.5,2,16.5-17.5,6,17.5-18.5,1,案例分析,A,：中冶圣乔维斯,12,号楼地下室转储藏室方案试水：,平层面积,82+82+90+103=360,左右，间隔为,14,套进行销售，使用面积,6-15,左右，主力总价在,3.5-5.5,万元。,案例参考：,以中冶圣乔维斯、阳光公园一号两项目做为案例。,案例分析,B,：阳光公园一号,16,、,17,层储藏室拆分：,户型使用面积主要集中在,6-13,，,主力总价,控制在,3-5,万之间，单价为,3500,元,/,，为项目均价一半。,底复滞销具体解决办法,3、间隔为储藏室面积、价格建议案例参考中冶圣乔维斯12#,3,、间隔为,储藏室,面积建议,底复滞销具体解决办法,满足储藏室基本功能的原则；,1,、存放,杂物,面积要求：一般,5-10,即可满足,需求,2,、停放,双轮车,面积要求：一般,小于车库面积,，大于常规储藏室面积，通常,8-15,（储藏室入口需加宽）,控制,总价的原则,；,间隔套数不得多于单元业主户,数的原则。,储藏室面积建议：,5-15,为,合理面积区间,3、间隔为储藏室面积建议底复滞销具体解决办法满足储藏室基,独立产权,价格,通常,约为商品房价格的,3550,%,左右，是客户容易接受的范围，易销售,价格,通常,约为商品房价格,的,50%,左右,，是客户容易接受的范围，易销售,PS,：通过,客户需求及市场价格摸底,，进行合理定价